⼲货如何经营好代发客，提升代发薪留存率？
前⾔
代发薪客成为各家银⾏争相拼抢的客，是实现零售业务综合发展的优质客。在⽇常营销与维护过程中，⽹点可以充分利⽤上门维护、维护等线上线下相结合的⽅式，推荐本⾏重点产品及优惠活动，同时叙作存款、⼿机银⾏、信⽤卡、理财等多项产品，实现零售业务综合做。
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业务难点
⽬前主要存在以下业务难点：
客户触达难，客户触达⽅式仅限于上门集中做活动（未能触达全体员⼯）、发送信息（部分客户屏蔽）、短信发信息（部分客户屏蔽系统短信）等⽅式，未能有效的将产品及优惠信息及时触达客户。
客户维护难，与客户⾯对⾯沟通的机会越来越少，且代发客客户数量多，客户经理维护难度较⼤。
客户提升难，客户对产品了解程度不⾜，⼤部分客户虽在本⾏代发，但是⼯资发放后仍转⼊原银⾏业务主办⾏进⾏投资理财，代发薪留存率低，提升难度较⼤。
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分层维护，建⽴代发客户营销渠道
对于代发薪客，在⽹点内部要分层进⾏维护，形成⽹点负责⼈、客户经理的联动维护与营销。即⽹点负责⼈进⾏前期营销，打通营销渠道。客户经理进⾏后期⽇常维护，对已有代发客进⾏营销、挖掘。
（⼀）⽹点负责⼈
1.营销代发单位关键⼈员。营销代发单位关键⼈员，是我们经营代发客的第⼀步。要确定代发单位的关键⼈员，对其展开专项营销。代发单位的关键⼈员，⼀般多为财务负责⼈。⾸先，在⽇常银⾏业务办理过程中，与财务⼈员接触较多，便于突破；其次，财务⼈员具有⼀定的话语权，便于及时了解企业代发资⾦量、⼈数的变动；第三，企业财务处是每个员⼯都需要打交道的部门，便于上门开展营销活动；第四，企业财务负责⼈了解整个企业所有员⼯的财务信息，便于获取更多针对性营销的信息。
2.建⽴线上沟通渠道。已深⼊到⽣活领域，不仅是快速沟通的⽅式之⼀，还可以了解客户更多的⽣活信息。建⽴代发单位，可以有效活跃代发客户，便于进⼀步宣传本⾏产品及活动。
在⽇常营销过程中，尤其是前期营销过程中，经常会出现单位不配合、不同意进的情况，该如何突破呢？此时，营销关键⼈员的作⽤就显现出来了。
可以先邀请已营销的企业关键⼈员，在内开展“邀请同事进领红包”的预热活动。以“XX单位—XX银⾏服务”命名，⼀定要显⽰单位名字，增强单位员⼯的认可度。在内发送邀请信息“当内⼈数达到20⼈、50⼈、100⼈时，分别发放越来越⼤⾦额的红包”，以此吸引已⼊员⼯邀请同事⼊。企业员⼯进后，不要着急发送产品信息，否则会引起反感。要先做⾃我介绍，发送初次沟通的信息：“⼤家好，我是XX银⾏XX⽀⾏⽹点负责⼈XXX，很⾼兴认识⼤家。⼤家经常会遇到⼯作⽇需要请假到银⾏办理业务的情况，其实好多⾮现⾦业务都可以通过我⾏⼿机银⾏办理。建⽴此就是为了服务各位同事，⽅便各位进⾏线上业务咨询。
我的⼿机号157XXXXXXXX，我们⽀⾏的地址在XX路XX号，祝各位⽣活愉快。”通过⾸次沟通，让企业员⼯有“多交⼀个朋友”的感觉，愿意加⼊。建⽴后，能否持续活跃，前两周很重要。⼀定要在建⽴第1天、第3天、第7天、第14天等开展活跃内⽓氛的活动，当该⼈员稳定后，每周都要进⾏内活跃。
很多同事会问，为什么我的代发薪，都是本⾏⼈员发送信息呢？这是后续维护不到位的结果，容易导致部分企业员⼯将该设置为“消息免打扰”，这样的话我们的代发薪就没有发挥到应有的作⽤。建议多做⼀些互动活动，
如“有奖问答”等活动。
如“有奖问答”等活动。
【例如】
发送近期国债销售宣传页，并进⾏提问产品特点。
1.本次国债发售时间是？
2.本次国债发售可以通过哪些渠道购买？
3.本次国债3年期和5年期的利率是多少？
对于每个问题前三名回答正确的企业员⼯，给予红包奖励。在轻松活跃的答题⽓氛中，使客户了解到本⾏有国债销售，并且了解国债发售的基本情况。也可开展“分享有礼”活动，如⽬前⼿机银⾏中分享智
能诊断得话费的活动，或者将近期活动宣传发送⾄代发，对前10名分享活动并将分享截图发内的客户，给与红包奖励。
要根据企业员⼯特点，开展针对性的活动，并且可以将线上的活动与线下活动有机结合，将线上客户引导⾄线下⾯谈。
3.定期上门维护，带动活动与产品宣传。虽然线上渠道更为⽅便快捷，但是上门维护是必不可少的环节。上门维护，可以⾯对⾯与客户进⾏交流，了解客户对本⾏产品及活动的接受度，了解客户的需求及建议。可以采⽤定期上门宣传的⽅式，建议选择企业代发之前3天左右时间进⾏上门宣传。根据该企业客户年龄结构、风险偏好程度，选择2-3⽀推荐产品，并将优惠活动带⾄宣传现场。在代发之前进驻代发薪单位，有助于提前根据客户产品需求，锁定客户⼯资⽤途，减少代发流失率。
【例如】
3⼈⼀组，分⼯明确。
1⼈负责招徕客户，把客户引导⾄活动桌位；
1⼈负责指导客户体验优惠活动，快速体验；
1⼈负责站在外围发放宣传折页。采⽤中午到企业⾷堂门⼝进⾏宣传的⽅式，选取客户在两分钟内即可参与的活动，可介绍银⾏⼿机银⾏缴费优惠、领取⽴减⾦等活动，此类活动参与时间快，客户体验好，并且节省时间便于继续营销下⼀位客户。
怎样选择基金充分利⽤午饭后时间，聚集员⼯，形成宣传效应。借将产品宣传页发放⾄客户⼿中。开展此类活动时，建议携带10份左右随⼿礼品，赠与前10名参与的客户，可以快速打开僵局，吸引⼈集中。此处提醒⼀下，宣传折页必须有客户经理联系⽅式，便于有需求的客户随时联系。
4.充分利⽤系统⽀持，开展针对性营销。各⾏⼀般会有代发薪客相关系统，要充分利⽤系统数据，提取企业代发薪客户的产品配备情况，根据该企业客特征，进⾏产品配备的补充。同时，要每⽉跟进企业代发⼈数、代发⾦额的变动情况，如有未及时发放、发放⼈数及⾦额的减少、增加，均需及时与企业财务负责⼈沟通。了解是否有流失的可能，及时进⾏跟进营销。
（⼆）⽹点客户经理
作为⼀名代发薪维护的客户经理，要活跃在代发以及上门维护中，要让更多的企业员⼯记得你的名字，有你的联系⽅式，有银⾏业务需求时⾸先想到你，这样才会获得越来越多的客户，才可以加强代发单位的营销⼒度。
1.第⼀印象更重要。当代发建⽴后，⽹点负责⼈进⾏热场活动，接下来就需要客户经理上场。先做⾃我介绍，重点介绍擅长的领域，如基⾦/理财/贵⾦属等。并要树⽴专业的形象，使得客户产⽣可信赖的第⼀印象
【例如】
⼤家好，我是XX银⾏XX⽀⾏的客户经理XXX（尽量表述为客户经理，⽽⾮理财经理），很⾼兴认识⼤家。
本⼈具有XX年的银⾏从业时间，并具有基⾦从业资格证、AFP、CFP等证书，擅长基⾦业务，是XX银⾏XX省分⾏⼗名基⾦专家之⼀。这是我的联系⽅式157XXXXXXXX，可以为⼤家提供银⾏⽅⾯的咨询，祝⼤家⽣活愉快！
2. 财经资讯要坚持分享。每⽇要在朋友圈发送最新财经资讯，并在内进⾏简要分享。对于有兴趣的客户单独添加，便于客户通过朋友圈每⽇了解最新资讯。此处提醒⼀点，不要长篇⼤论的在内分享财经资讯，会导致客户对本屏蔽。
【⽰例】
作为客户经理每⽇必做⼯作，每⽇早晨在朋友圈分享最新财经资讯。客户经理要根据当⽇分享的财经
热点资讯，挑选话题发送⾄。如：当⽇分享财经资讯中，有⼀段关于昨⽇股市的分析，市场下跌，是该买还是该卖？借此引出在市场下跌时布局“基⾦定投”的话题。
客户经理便可在代发薪内发送这样⼀个互动问答：商⼈第⼀次购进苹果100⽄，单价1元每⽄；第⼆次购进苹果100⽄，单价1.5元每⽄；第三次购进苹果100⽄，单价0.5元每⽄，请问他这三次购进的单价平均多少元每⽄？（答案：平均1元每⽄）。那么，商⼈怎样才能以较低的成本购⼊，多赚取收益呢？（答案：低买⾼卖，赚取价差）
在客户参与问答后，引出“微笑曲线”和基⾦定投的概念：您是否对股票投资跃跃欲试⽽⼜担⼼风险较⾼？如何在波荡起伏的股市中以较低成本进⾏投资？今天给⼤家分享的主题是基⾦定投--基⾦的零存整取。为保护您的个⼈隐私，请添加客户经理个⼈，了解更多关于基⾦定投的分享。
3.及时解决客户疑问。对于代发单位中客户所提出的问题，⼀定要及时回复。尽量当场解决，若⽆法当场解决，也要说明原因，给与答复时限。要让企业员⼯知道在中可以更加便捷的解决⼀些疑问，增强客户对该的认可度。
4.邀约客户到⽹点⾯谈。经过⼀定时间的经营，客户经理⼀定要创造客户到⽹点⾯谈的机会。可以通过升级贵宾卡、节假⽇线下活动等机会，邀约客户到⽹点进⾏⾯谈。⾯谈可以增加客户对本⾏的认可度，可以赢得客户更多的信任，便于后续通过渠道进⾏更深层次的互动与沟通。
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分产品维护，深挖代发客潜⼒
（⼀）⼿机银⾏
⼿机银⾏作为⼀个新渠道，⽅便了客户及时办理业务，也可以通过⼿机银⾏享受更多优惠活动。加⼤⼿机银⾏的配备率，可以在营销时实现即刻购买产品。
⼀些客户同时下载有很多银⾏的⼿机银⾏，说明客户在多个银⾏均有业务往来，这也侧⾯证明了客户有⾏外资⾦，具有挖掘潜⼒。⾸先，要了解本⾏与他⾏⼿机银⾏的优缺点。知⼰知彼，百战不殆。每家银⾏的⼿机银⾏都有优缺点，我们要进⾏充分的对⽐，发现本⾏⼿机银⾏的优势。其次，结合客户需求，进⾏体验式营销。将本⾏⼿机银⾏优势与客户需求相结合，并邀请客户进⾏现场体验。第三，⽬前很多银⾏开展线上优惠活动，可以选取客户⽇常使⽤的活动进⾏现场体验。并可以针对某单位开展定向营销活动，便于重点维护，重点提升。
营销⼿机银⾏过程中，⼀定要向客户灌输⼿机银⾏并⾮银⾏产品，⽽是⼀个办理银⾏业务渠道的理念。开通⼿机银⾏，可以⽅便客户办理⾮现⾦业务，避免上班时间与银⾏营业时间重叠⽽导致的⽆法办理业务的不便。
（⼆）信⽤卡
随着近年来银⾏业务的快速发展，客户持卡张数普遍增加，信⽤卡的营销难度也越来越⼤。尤其是⼀些⾏政事业单位，被多家银⾏进⾏扫楼式营销，每个员⼯均持有多张信⽤卡，且使⽤率不⾼。
如何提⾼信⽤卡持卡率？⽬前采⽤较多的是开展定向营销活动，搭建客户在⽇常⽣活中的信⽤卡使⽤场景，如超市购物优惠、加油优惠等活动。每家银⾏均有总⾏层级的活动，⼀般针对⼤型商超、连锁企业开展⼤范围的活动，今天重点沟通⼀下如何开展具有本地特⾊的活动。
除此之外，还可以开展定向营销活动。结合上级⾏的信⽤卡新客户⾸刷有利活动，开展本地的⾸刷有礼活动。选取当地知名商超联合举办活动，进⾏代发薪单位现场申请办卡、现场审批、现场激活、现场购买优惠券等活动，对于信⽤卡新客户给予⼒度较⼤的优惠，带动信⽤卡业务的拓展。
（三）理财产品
说起理财产品的营销，很多同事反映在代发薪内营销难度⽐较⼤。确实是的，理财产品销售，与优惠活动推⼴、产品推⼴略有不同。
理财产品的销售，对于客户来说私密性更强⼀些。客户享受优惠活动，可能会在⾥、在朋友圈进⾏宣传，但是对于理财产品的购买，客户⼀般不会进⾏宣传，这就需要我们提供⼀对⼀的服务。
在内发送产品宣传，不仅仅是转发产品基本属性，更要对产品进⾏分析，提出投资建议。客户经理也要及时捕捉客户反馈情况，对于有意向客户及时添加，进⾏营销，促成产品销售。
（四）其他⾦融产品
基⾦与保险等其他⾦融资产，是为银⾏创造效益的产品，但是需要在与客户建⽴较长时间维护关系的基础上，才能进⾏的深度挖掘与营销。在营销产品的过程中，也要循序渐进，否则会适得其反。
代发薪客，是我们的重要客，也是潜⼒巨⼤的客之⼀。需要我们耐⼼的经营，⽤专业的知识赢得客户信任，进⽽深度挖掘代发客，实现零售业务的综合推进与发展。
本⽂⾸刊于《纵观环球银⾏》有部分删减。如果觉得⽂章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~
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