海底捞发展策略分析案例
目录
海底捞发展策略分析案例 (1)
一、公司简介 (1)
二、顾客选择考虑因素及企业应对 (1)
三、疫情下企业经营策略 (2)
（一）产品策略 (2)
（二）价格策略 (3)
（三）渠道策略 (4)
（四）促销策略 (4)
（五）人员策略 (5)
四、宏观环境分析以及影响 (5)
五、疫情后提高企业竞争力方法 (7)
（一）优化组织结构 (7)
（二）优化员工激励制度 (7)
（三）塑造品牌文化 (8)
（四）打造优秀团队 (8)
参考文献 (8)
一、公司简介
1994年，海底捞正式创建于四川成都，在经过了二十余年的快速发展后，已经了一家广为人知的火锅餐饮企业。海底捞是一家采用直营模式的餐饮企业，在新冠疫情期间，海底捞也在进行不断地快速扩张，截止到2020年上半年，他在世界各地已经正式开设了935家门店，其中的868家门店是在我国的大陆地区，遍布大大小小的164个城市，剩下的67家则分布于我国的港澳台地区以及其他的海外国家，
既包含了一些华人较多的东亚，东南亚地区，也包含了一些西方国家。海底捞凭借其过硬的品质和贴心的服务，顺利的通过了市场和顾客的检验，同时也成功地创建了一个以服务水平高，吸收各地火锅特于一体的优秀火锅品牌。海底捞一直秉承诚信经营的理念，充分保证所用食材的质量水平，力求为消费者提供更贴心的服务。
二、顾客选择考虑因素及企业应对
服务问题：服务作为海底捞的核心竞争力一直是其最大的优势，且其个性化的服务也是其他企业所难以模仿的。在此次疫情中，虽然海底捞遭受了很大的打击，但是凭借其特服务，还是有许多消费者愿意出门消费，享受其在家中下厨所不能享受到的体贴服务，带来不一样的满足感。海底捞大学生优惠
产品问题：海底捞作为一家火锅餐饮，就一定会受限于火锅石材，单一的菜品不利于客户的长期经营。海底捞不仅专注于半成品的市场，并且在其门店也是推出了许多的新品，如9.9元的DIY自助奶茶，网红小兔子糕点等等，这些新品虽然看似不起眼，但是配合着网络营销，很容易吸引眼球。在2021年推出的9.9元的自助奶茶，其出发点就来自与海底捞的DIY特，用户根据自己的需要，由门店提供原材料，消费者根据自己的实际需求来创造出不存在于菜单的新品，这些新品被海底捞吸收进入菜单，符合了消费者在疫情后所激发的自我创造的热情，更有利于吸引消费者到线下门店进行消费。
价格问题：人们对于价格会更加的敏感，而海底捞相比较与其他的火锅品牌如小龙坎，小肥羊等，价
格是会更高的，这就会影响消费者的选择。基于此海底捞在2021年下半年进行了一次降价调整，以此获得更多消费者的青睐。
三、疫情下企业经营策略
（一）产品策略
由于疫情的原因，消费者的消费习惯发生了改变，人们逐渐习惯了在家下厨，出现了一种“我爱厨房”型的消费者，他们享受下厨的乐趣，同时也希望能在朋友圈中分享自己的厨艺。并且因为疫情所导致海底捞的主要消费人工资下降，也逐渐希望通过自己下厨，减少支出。同时有一些高收入的妈妈们，她们希望可以给提供孩子更安全营养好吃的食物，但她们平时忙于工作，没有太多时间去大型超市购买食材，于是海底捞就瞄准了半成品市场。当前我国的半成品市场尚不成熟，市场潜力巨大，海底捞通过成立蜀海供应链公司，进军餐饮业上游，提供一整套的食材供应方案，这不仅可以降低自己门店食材采购的成本，而且自家产品安全可溯源，有效的消费者目前最关注的食品安全问题，有利于吸引消费者入店消费。同时进军上游市场增强了对于供应商讨价还价的能力。而且可以向其他同类企业提供产品，提升利润率。
海底捞不仅关注组织间营销，同时也认识到普通消费者对于半成品的巨大需求。普通消费者在疫情期间养成了自己下厨的习惯，但是大部分海底捞的目标消费者是白领人士，他们白天忙于工作，晚上下
班回家既希望于可以享受健康安全的美食，同时也希望可以简单便捷。这就是外卖所无法比拟的优势，虽然在疫情
期间，海底捞无法正常开店营业，并且虽然海底捞有外卖服务，但是火锅作为一种典型的堂食美食，与外卖的便捷性是相违背的。疫情期间，虽然外卖行业大幅增长，海底捞看似毫无优势，但是在消费升级的今天，尤其是因为疫情，消费者对于食材的安全性，品质是更为看重的，而提供新鲜安全的半成品不仅能够让消费者享受下厨的乐趣，同时也满足了消费者对于食物新鲜安全的需求，这也是外卖所无法比拟的。于是海底捞另辟蹊径，在海底捞自家的APP，还有在其他的一些电商平台推出多种多样的半成品，满足了目标消费者的需求。同时这也是对于其蜀海供应链的一次业务拓展，可以通过分析消费者购买半成品的种类，了解到当前消费者的口味习惯，更好的开发出大众喜欢的菜品，这对于门店菜式的上新也是提供了极大的帮助。
（二）价格策略
海底捞通过市场细分从而细分价格。采用价格歧视的定价方法，不同的消费人用不同层次的价格来进行匹配，从而达到顾客满意、商家获利的目的。根据市场营销理论，打折是一种区分消费体，筛选出价格敏感型顾客的细分方式，其目的是为了向那些价格敏感型顾客给与一定的折扣，从而来吸引更多的目标顾客，获得更多的利润。在前疫情时代，大学生这一价格敏感型顾客就可以拿着学生证在
周一至周五的下午2点到5点享受6.9 折优惠。这一时间段是海底捞主要消费体——白领一族的工作时间，也就是主要消费人的消费低谷，但是这个时间段却是我们大学生消费的活跃期。但是因为2020年疫情，海底捞在2020年的4月5日开始，线下门店菜品涨价，不仅对大学生的6.9折优惠时间段进行了调整，而且对菜品价格进行了大幅的上调。海底捞官方表示因为国家政策的原因，为了保证顾客的进餐安全，线下门店在重新开业后可用的餐桌数量以及同时进餐人数量都比疫情前要少，并且因为人工成本原因，员工并不能满员工作。所以海底捞的价格进行了一个较大幅度的上涨。但是经过短暂的涨价引发部分消费者的不满后，海底捞取消了涨价并且恢复价格至疫情之前。虽然海底捞进行价格上调是预料之中的，并且以往海底捞在进行价格上调的时候也并没有引起太大关注，但是这次的价格上调却引起了社会的广泛讨论，对海底捞的企业形象有了一定的损失。而同类企业麦当劳却并没有因为成本上涨的原因而进行价格的上涨，甚至推出了一系列的活动，吸引消费者。为啥以前海底捞涨价无人关注，而现在却不
行了呢？主要有以下三个原因：（1）特殊时期的特殊政策。我国政府为了经济复苏提出了“六保六稳”的政策，这是一种稳定经济的重要方式。在正常的经济周期波动过程当中，价格变化越快，经济自我调整的速度就会越快，那么经济就会更加稳定，因为影响供需改变的一个重要因素就是价格。可是疫情期间，人们居家隔离，活动受到了物理限制，价格这一调节因素就很难发挥作用，这个时候，国家就需要一些特殊政策来干预价格。（2）社会预期。新冠疫情对整个社会的经济都造成了较大的影响，
不仅是海底捞等下游服务类企业，上游的农业，运输业等产业也受到了不同程度的打击。海底捞一旦涨价，就会形成“破窗效应”，产业链其他上游企业也会跟随海底捞的脚步进行涨价，从而发展到整个社会的各个部分开始涨价，引发通货通胀，严重影响经济的复苏。因此在宏观层面海底捞也是不能涨价的。（3）网络舆论。在互联网时代之前，消费者较为分散，信息沟通极不方便，不会产生较大的社会舆论，他们如果对价格不满意，也仅仅是不再去这个餐饮企业消费，不会有其他的一些手段来抵制商家的涨价。但在自媒体发达的现在，消费者不仅可以选择不去消费，一旦不满意，还能通过一系列的社交平台发表自己的看法和观点，最终形成较大的社会舆论压力，迫使商家重新考虑其定价。
（三）渠道策略
海底捞门店的管理模式和经营理念均是由总公司统一制定的，每个门店都是一样，这就可以保证其所有门店的整齐规范管理，让顾客到每个门店所体验到的服务都相差无几，又因为规格统一，所有可以在一定程度上减少不必要的运营成本。顾客想要得到海底捞的服务，不仅可以在海底捞上享受专门的点餐服务和外卖服务，还可以通过其APP进行预约座位，参与活动等。据海底捞信息显示，截至2021年，海底捞在全世界范围内经营了1298家门店，积累了众多会员。在供应链方面，海底捞同自己旗下的蜀海供应链进行合作，保证其后勤安全。蜀海供应链利用其遍布全国各地的现代化冷链物流中心、食品加工工厂等基地，保证海底捞全国各地门店的菜品供应。海底捞的门店地点选择具有一定的参考标准，保证了海底捞门店的消费体数量和消费能力。
（四）促销策略
海底捞在促销策略上，选择以官方、微博官方、自家APP、海底捞
等为主要宣传平台，以一些其他平台为辅，进行促销活动的宣传。制作图文并茂的店内点菜单，提升消费者对海底捞的好感；每个店的员工经过统一的面试培训后，进入店内基础岗位任职，并且对店员的仪表有一定的要求，除了一些特殊岗位之外。在官方平台上开设外卖服务，享受同消费者到店一样的服务待遇。海底捞推出的“极致服务”让到店的每一位客人从排队等待到就餐结束离店，都能享受到具有个性化的特服务。在疫情期间，海底捞积极通过事件营销来刷存在感，并展现其服务优良的品质，吸引消费者前往消费。例如花20块钱如何在海底捞吃饱等事件，博取消费者眼球，让顾客觉得海底捞也可以很实惠，从而前往消费。（五）人员策略
海底捞对其员工提出较为严格的要求，实行计件工资制，多劳多得，要求员工不得拒绝顾客的要求，提供微笑服务。并且海底捞通过建立海底捞大学，来帮助积极上进的员工提高他们的文化水平和技术水平，从而提高员工的整体服务素质。根据激励理论，对员工进行培训也是一种激励手段，海底捞可以通过这种方式，充分的激发员工的工作潜力，使其在提升自我的同时更好的为顾客服务。四、宏观环境分析以及影响
随着疫情的发生，国家要求居民居家隔离，这不仅打乱了春节的氛围，同时对我国居民的一些生活习
惯也产生了相应的改变。在疫情最严重的时候，居民的日常生活用品只能通过无接触配送，线上下单进行获取，经过了数月的反复购买，居民形成了一种在线购买的习惯。消费习惯是指消费者定型化的消费行为模式。消费者长期反复的进行同一购买行为，从而在这个长期反复的购买行为过程中产生消费记忆，最后发展成定型化的消费模式。消费者的购买行为很大程度上会受到己经形成的消费习惯的影响。同时消费者的消费习惯不是一经形成就永远不会发生改变的，这些消费习惯会随着消费者个人、所处环境、社会以及市场环境等因素的改变而发生改变。因此，海底捞不仅要掌握消费者的消费习惯，同时更要动态的把握消费者消费习惯所发生的变化，然后根据消费者消费习惯，提出适宜的营销策略，才能更好地服务消费者，掌握市场。消费者在经历了2020年上半年的居家隔离生活之后，他们在疫情前的日常生活方式发生了巨大的改变，这一改变就导致了消费者新需求的产生。这些新的需求就会带来多种新的消费模式，培养出消费者新的消费习惯。