[摘要]近年来，中国军用飞机在国际军火贸易市场上越发成为焦点，自打2015年以来，中国成为继美、俄之后的世界第三大军火出口国。这些进步离不开中国综合国力的强大、科技水平的提升，也离不开中国军机覆盖低中高端市场的全面发展。本文分析国际市场上军用飞机的需求，阐述我国军用飞机在国际市场中的出口现状，对中国军用飞机在国际市场出口目标及战略进行研究，旨在为我国军用飞机在国际拥有更好的出口市场提供理论依据。
关键词：中国军用军机；出口；营销策略
一、军用飞机在国际市场需求分析
2021年全球军用飞机市场销售额达到了575.2亿美元，预计2028年将达到648亿美元，年复合增长率（CAGR）为1.7%（2022-2028）。北美是最大的军用飞机市场，约占22%的市场份额，其次是中国，约占20%的市场份额。
主要的生产厂商有Lockheed Martin, AVIC, Boeing, Airbus, United Aircraft Corporation, Mitsubishi Heavy Industries, Leonardo SpA, Embraer, Kawasaki Heavy Industries, Korea A
erospace Industries, Pilatus Aircraft等。排名前三的厂商约占55%的市场份额。
二、中国军用飞机在国际市场的出口现状
1.战斗机出口
战斗机出口的历史最早可以追溯到1979年出口埃及一事。当然，当时的中国并不像现在这般可以出口高端产品，因此在当时出口的以歼-6为主。而如今，中国已然建立起了歼-10CE——枭龙——L-15——FTG-2000G战斗机四级体系，囊括了低中高端战斗机和战斗教练机，国内飞机制造厂甚至具备大量向外国倾销战斗机的实力。
中国、巴基斯坦联合研制的“枭龙”战斗机是目前中国战斗机出口的拳头产品。巴基斯坦空军虽然在此前向中国采购了253架歼-6战斗机、40架强-5III强击机和90余架歼-7PG战机，可惜这些低端战斗机的出口金额并不算大。中巴在航空领域的最大的贸易记录还是在2006年签署的枭龙战机引进合同：当年，巴基斯坦方面宣布采购150架枭龙战斗机并引进“枭龙”战斗机的生产线，光是这一笔订单的金额就达到了空前的75亿美元。
2.无人机外贸
近几年我国的无人机在国外大卖。继美国之后，中国一跃成为世界上无人机出口量最大的国家，无论是民用无人机还是军用无人机，中国都占有遍布亚非欧甚至美洲的极大的国际性市场。就以沙特为例，沙特曾经斥资24亿美元一口气引进了300架来自中国的“彩虹-4”战斗无人机以及组装生产线，这一纪录迄今为止也难以打破。
中国军事排名三、中国军用飞机在国际市场出口目标及战略
2020年席卷全球的新冠肺炎疫情使航空客流大幅减少,导致绝大部分航空公司陷入亏损状态,面临停飞、裁员甚至倒闭的局面,延滞了航空制造商的飞机生产和交付。与2003年非典疫情和“911”事件相比,此次疫情造成的影响范围更大,持续时间也更长。
1.出口目标市场现状
在八九十年代，中国出口了大量歼7战机，在主要冲突地区，如缅甸内战，两伊战争，斯里兰卡内战等，都能看见歼7的身影，它在非洲国家也频频亮相，和歼7同时出场的歼教7，K8教练机，直9直升机，运8运输机也都出口多国，为国家增光不少。
但近几十年来，中国的空军飞机出口成绩却远远不如八九十年代，如枭龙战机，他的产权
在巴基斯坦，除了“原产国”巴基斯坦外，其他国家没什么人对它感兴趣。缅甸订购了16架，15年下的订单，到了现在只到货7架，据说是因为18年缅甸内乱，巴基斯坦在供应六架后暂缓了继续供应，尼日利亚买了3架。L-15 教练10猎鹰教练机，只有赞比亚买了6架，它的成绩比全国产的教练9 山鹰还要差，好歹山鹰在苏丹有6架，柬埔寨也买了6架，出口量是猎鹰的一倍。而自媒体吹爆的歼10，目前出口订单只有巴基斯坦的25架，除此外，就都是在吹牛了，跟歼10同命运的还有直10，出口国也只有巴基斯坦。
2.营销策略特征
（1）提升军机性能
近期，先是歼-10CP得到巴基斯坦官方证实，25架战机即将加入巴方空军，随后又有8架“枭龙”Block3正式下线，标志着巴国空军开始装备三代半战机；就在近日，巴方又公开表示，正在与中国讨论采购武直-10ME型武装直升机。在经历颇多挫折之后才最终成功，背后蕴含的意味值得深思。
在这三款装备从最初遭拒到成功出口的转变阶段，都有一个非常鲜明的特征，那就是推出
了经过大幅度改进的先进型号。其中，歼-10CP换装了国产涡扇-10的最新型号，武直-10EM搭载了推力提升至1200千瓦的最新涡轴-9，“枭龙”更是改进了两个版本才彻底脱胎换骨，最终获得巴基斯坦的认可。而连续三次转变的背后，凸显了一个很容易受到外界忽视的问题，那就是中航工业出口装备性价比、性能特性的变化。国产战斗机出口实际上到了歼-7时代才形成规模，并曾经开创了外贸出口的辉煌成绩。在官方宣传及现实表现中，歼-7确实具备价格低廉、性能适中的特点，外界在提及国产战斗机时，也往往将性价比放在第一位，这也成为国产战斗机最具吸引力卖点。应该来说，这种情况与歼-7的出口境遇是比较吻合的，许多国家之所以进口歼-7，是因为歼-7是当时国际上单价最低的全新战斗机，不少买家想解决的也仅仅是有无的问题。在这种情况下，性价比或者说单价优势，确实是最重要的影响因素，但这一点对巴基斯坦来说并不成立。
（2）提高军机性价比
作为屡次与印度空军实战交手的精锐空中力量，巴基斯坦空军向来以训练有素、眼光独到著称。其培养出来的优秀飞行员，经常作为志愿队前往中东地区参战，眼光、经验及技术水平，远远不是很多早期歼-7的采购国能够比拟。更重要的是，巴基斯坦虽然在1982年先
于印度获得第三代战斗机（美制F-16A/B），但总共40架的装备规模，显然无法与印度随后引进的70余架米格-29、近50架幻影-2000相比。雪上加霜的是，原本承载巴基斯坦空军希望的“和平之门”Ⅱ、Ⅲ两项采购，共计71架F-16战斗机，因巴方发展核武器被美国取消，前期支付的6.85亿美元也随之冻结，这使得资金本就紧张的巴基斯坦空军难以为继。受此影响，后续的战斗机采购不得不重点考虑性价比因素，当然，这仍然有个前提条件，那就是战斗机性能能否达到及格线，或者说能否满足基本需求。
举一个简单的例子，从第三代战斗机开始，中型机开始成为一个非常流行的发展方向。其典型的理念，是以60%的成本获得同时代重型机70~80%的性能，以更高的性价比优势充分利用采购资金。但这种情况有一个重要前提，那就是中型机性能必须要满足装备要求，如果部队认为中型机只有达到重型机85%的性能才能满足需求，那么中型机无论有多高的性价比，都是没有意义的。事实上，第二代后期改进型号，往往能以40%的造价实现50%甚至60%的性能，却并没有哪个国家愿意采购，这就是作战需求高于性价比的现实情况。换句话说，巴基斯坦空军在采购歼-10、“枭龙”、武直-10时，首先要求战机必须符合自身需求，然后才会考虑性价比的问题。明确这一点之后，就很容易理解歼-10、“枭龙”、武直-10，为何会出现先遭到巴基斯坦拒绝，之后又大获成功的情况。
（3）国外竞争激烈
至于歼-10B，当时应该能够满足巴基斯坦的性能需求。但美国却几乎是以零成本，向巴基斯坦提供了14架F-16C/D，这批飞机是巴基斯坦早年订购的71架F-16之中，已经生产出来的一部分，后来交由美国海空军假想敌部队使用，已消耗了一定寿命。并且美方还愿意提供先进航电设备，为巴基斯坦早期装备的F-16A/B进行改进，甚至可以提供巴方梦寐以求的AIM-120，这样一个内容丰富的“大礼包”，综合性价比确实超出当时我国能提供的歼-10B。
因此，即使不考虑歼-10B当时尚存的可靠性不足，及使用俄制AL-31F发动机的问题，其吸引力也无法与美国提出的方案相比。不过，当歼-10C最终解决发动机问题，换装有源相控阵雷达及先进航电之后，不到5000万美元的单价，相比于美国近1亿美元的F-16终极改进型号，其性价比优势又重新确立。正是由此，外界之前普遍认为，巴基斯坦最终会引进歼-10C，只是时间早晚而已。
至于武直-10，其实与歼-10有些类似。早期参加巴基斯坦竞标的武直-10，发动机功率是个非常明显的硬伤。输出功率1000千瓦左右的涡轴-9，两台总功率只有不到2000千瓦，在承载武直-10超过5吨的自重后，携带的燃料和弹药重量实在勉强。尤其是巴基斯坦的高原山
地和沙漠广泛，气压、干燥、高温等因素，又严重影响发动机本就勉强地富余功率。美国“阿帕奇”武装直升机在阿富汗地区作战时，甚至取下了引以为傲的“长弓”毫米波雷达，以减轻400余千克重量，保证有充沛的富余动力，应对可能发生的意外情况。巴基斯坦最终出于现实考虑，第一次并未采购武直-10其实也属于正常操作，只是进一步暴露了涡轴-9功率不足等问题，我们很多人对此也颇难接受。当涡轴-9改进型号，功率大幅度提升至1200千瓦之后，当初拒绝的问题也就不复存在，新出现的武直-10ME得到巴基斯坦认可，也就理所当然了。事实上，虽然土耳其长期无法提供T-129，令巴基斯坦陷入困境，但如果武直-10ME的发动机功率没有大幅度提升，也很难被巴基斯坦接受。
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