2018. 3（下） 现代国企研究
摘要：中国人寿作为国内最大的保险公司，在开展自身银保产品的营销过程中，所面临的竞争日益增加，特别是其在邮储银行这一渠道的营销中。本文从我国银保业务发展背景出发，分析中国人寿在邮储银行的营销过程中面临的问题，进而给出相应的策略建议。
关键词：中国人寿；邮储银行；银保产品；营销策略
田智博
中国人寿在邮储银行的营销策略研究
一直以来，保险公司的银保产品，主要依赖银行和邮政两大渠道代理销售。而邮政作为国内第二大保险代理机构，成为众多保险公司的必争之地。中国人寿作为国内最大的保险公司，面对激烈的竞争和国内政治环境的变化，需要不断调整自身在银保渠道的营销策略，才能在激烈的行业中处于不败之地。因此，对中国人寿在邮储银行的营销策略进行研究具有重要的研究意义。
一、我国银保业务的发展背景
从上世纪开始，银保就在欧洲等发达国家萌芽，就国内而言，银保经过二十多年的高速发展，已经成为银行和保险公司不可分割的一部分，而银行保险在中国的高速发展绝对不是偶然的，而是必然选择。从客户的需求来看，普通大众对保险的需求日益增强，对购买便利性的要求有所增加；从保险公司的需求来看，银保产品有利于扩大客户体，并降低保险销售成本；从商业银行的需求来看，银保产品可以给银行带来收入，最大程度地提高效率。
二、中国人寿公司在邮储银行营销策略中存在的问题（一）中国人寿和邮储银行发展方式间的矛盾。一是中国人寿大力发展期交与邮储银行期交发展困难的矛盾，对中国人寿而言，期缴业务有利于提高内涵价值，并且期缴业务对保险公司的内在价值的贡献要高于趸交业务，反观邮储银行，期交业务相比趸交业务更为复杂，期交业务发展困难。二是中国人寿聚焦城区战略与邮储银行城市金融欠发达之间的矛盾，中国人寿于2014年提出了“聚焦城区”的发展战略，意味着中国人寿将更多的优势资源向沿海城市和一线城市倾斜。
（二）中国人寿在邮储银行的银保产品不具备优势。现在中国人寿在邮政银行渠道的保险产品类型均为寿险，财险等其他险种的占比极少，与各保险公司在邮储银行渠道代理的产品同质化现象严重，并且产品结构单一。其次，小型保险企业，如天安人寿、恒大人寿为抢占市场，大力推趸交产品，产品
同质化将严重导致网点进入率下降，不利于中国人寿的发展。若将中国人寿在银行保险渠道最畅销的分红险之一国寿福满一生两全保险（分红型）与邮政储蓄银行其他保险产品对比，可以发现，中国人寿的福满一生在邮政渠道的价格优势并不太明显，总体收益低于平安人寿的金彩一生和尊御人生。
（三）中国人寿在邮储银行的现有促销效果不明显。中国人寿在邮储银行的促销方式主要可分为间接促销和直接促销方式，即全权通过银行进行和自身派业务员进行，中国人寿在发展过程中，促销的方式还过于老套，效果有所下降。由于激烈的场竞争以及银保新政等因素的影响，目前直销手
段占比不断下降，直销业务的发展速度低于市场整体増长速度，与此同时，银保销售不规范，销售误导时常发生。
三、中国人寿在邮储银行营销的策略建议
（一）完善与邮储银行的合作模式。中国人寿需要大力发展与邮储银行优势相匹配的产品，目前邮储银行网点覆盖率广，客户人数众多，中国人寿可以利用这一优势，结合邮储银行网点分布特点，在社会养老保险覆盖不完全的农村发展商业养老保险。另外，中国人寿需要制定科学合理的手续费价格，综合兼顾中国人寿和邮储银行两者的利益，进一步提升内部管理水平，做好服务和产品管理工作，扩大中国人寿的品牌影响力，从而增加银保合作中手续费谈判的筹码，尽量争取对中国人寿有利的合作条件，降低手续费。避免单纯的依靠价格竞争，在合作过程中尽量做到兼顾两者，最终实现共赢。
（二）加强银保产品的竞争力。中国人寿在进行保险产品创新时，第一，扭转竞争方式，通过提高中国人寿品牌影响力等方式代替以前的低价竞争手段，实现行业的良性发展；第二，需保证自身利润最大化，包括中国人寿的短期利润最大化和长期利润最大化，尤其以长期利润最大化为最重要的依据；第三，提高收益率，通过计算产品营销开支与产品收益，提高收益，从而制定银保产品价格；第四，不断扩大市场份额，提高企业盈利水平，增强中国人寿的综合竞争力。
（三）提升促销手段的运用效果。中国人寿可以在邮储银行的网银上介绍公司产品，发布各种信息。利用网络开展促销活动，供网银订购折扣、提供免费服务、赠品等，提高客户上网搜寻及购买产品的积极性。积极利用搜索引擎优化，使潜在消费者比较容易查询到公司的促销资料，以便能快速获得所需商品的信息。中国人寿在促销过程中，还需要加强宣传，可以直接在自己的网站上宣传自己，树立自己的企业品牌形象和信誉。
参考文献
[1]傅明皞.浅析银行保险业务发展现状及对策[J ].现代金融,2017,(09):25-27.
[2]赵帅.关于我国银行保险合作与发展的思考[J ].经营管理者,2017,(22):16.
（作者单位：湘潭大学）
作者简介：田智博（1992～），男，金融硕士，湘潭大学商学院金融专业，研究方向为金融与保险。
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