[财税金融]发展银行零售业务几点建议
发展银行零售业务几点建议
做好产品 做强营销 做优服务
--”做合格党员，为XX银行献计”
打造XX银行”综合金融、普惠金融、智慧金融、安全金融”四大品牌，谱写XX银行转型升级、共谋发展的新篇章，必须比其它银行体制机制更优、产品服务更好。结合零售业务实际，特提出如下建议。
一、做好产品，形成比较优势
（一）日增负债业务，夯实基层基础
个人存款应立足农村市场、专业市场两大市场，全力拓展结算类、代收代付类、投资理财类三类资金，实现个人存款天天正数、快速增长。
一是要强化个人存款的品牌宣传。针对央行推出的存款保险制度，要争抢个人存款的又一历史机遇，做到”快速、广泛、持久”地宣传品牌，通过传统媒体及自媒体，让每一个人都可从不同途径知晓XX银行品牌。
二是要抓好新社保卡的养老待遇发放。一方面密切、持续做好与当地社保局的沟通，将新社保卡发放争取纳入XX银行账户；另一方面紧盯通过社保卡新增的个人客户，以开卡行为归属进行名单制管理，争取吸引更多的个人存款客户。
三是要深耕农村市场。安徽是农业大省，我行要立足省情，跟进”一村一台账、一部一产品、一行一突破”，面向乡镇街道、村（社区）甚至是小组、农村合作社等农村现有的各种机构，建立客户关系管理台账，实行人盯人名单制管理；改变目前零星作业的局面，探索团队型拓展模式，加大分行对重点村居、重点项目的参与力度。
四是增效基础工作。在专业市场附近网点发行黄山金卡、银卡，利用手续费优惠重点拓展他行活期结算类资金；针对优质对公客户拓展薪溢卡，增强我行代发工资业务渗透营销，以此利用借记卡新品发行，提升我行结算、代付类资金市场份额。充分宣传及利用好转账电话手续费优惠政策，同时针对目前同业逐步收紧转账电话手续费优惠政策的契机，
加大对省内专业市场的渗透，重点抓好专业市场网点个人存款增长。利用超级柜台的试行及推广，强化网点营销人员配置，腾出人力资源到大堂及组织扫街进村活动，提升场内、场外营销效能。
（二）推进网点强行，增强个贷竞争力
想方设法为各界人士提供便捷、增值、个性化的金融服务，有效促进市场规模的不断扩大。
一是重点做好住房贷款业务。充分利用好房贷新政及住房利率新授权，采取支行个人金融部设立专业化团队营销、批发办理模式，发挥房贷业务”批发做”优势，保持省内主流银行的市场份额。通过加强重点楼盘驻点、每天通报监督收件、加快C3流程、加大计价奖励等措施，重点拓展刚需型、改善型房贷，重点关注在我行有开发贷款的楼盘以及总分行级核心客户开发楼盘。
二是大力支持小微企业主经营类个人贷款。对行业发展前景良好且经营实业的小微企业主列入重点办贷对象，深入调查借款人及其经营企业的实际情况，确保业务健康快速发展。
推行网点调查的经营模式，推广初期仍以支行层面集中调查为主，实行以”旧带新”，即由一位资深个贷客户经理连同网点营销人员共同调查，待网点营销人员办理三笔非购房贷款业务以上并通过能力测试后，方可独自操作。个人经营贷款原则上对本行结算客户，以属地拓展及管理方式为主，以营业场所为中心，辐射半径5公里范围内的经营企业，是该网点重点拓展业务对象，实行以企业经营场地及日常资金结算的属地行办理业务及贷后跟踪管理。
三是合理开展消费类个人贷款。坚持”用途真实、用款合理、还款能力充足”三大原则，重点支持国家机关、事业单位等优质行业单位，以稳定的薪资收入的客户消费性融资需求。
四是创新产品优化流程，提高个贷竞争力。一方面，跟踪加快试行产品个人工业用房贷款、个人抵押支持贷款的”转正”流程。另一方面，对金额XX万元以上经合议会审议，金额XX万元以上经贷审会审议，金额XX万元以下由有权审批人直接审批。
五是加大存贷通拓展，做好存款基础工作。鼓励各行大力推广该产品，对新增存贷通业务计付一定比例的营销奖励。
六是落实分层营销管理，提高营销效果。健全完善，分分行层面、支行层面及网点层面三个层级管理，其中，每个网点至少落实管户XX户，各支行在网点管户客户的基础上选择管户XX户，分行在各支行管户客户的基础上选择管户XX户（每个支行选择XX户），各层级之间上下联动、积极配合，共同推进综合营销工作。
六是完善个贷集中经营模式，提升业务办理效率。完善电子化操作流程，提高业务办理效率，有效防控风险。继续推进个贷中心内部岗位轮换机制，对营销、授信、会计放款及贷后四个团队人员定期进行岗位轮换，加强各层面协调沟通，保证操作流程顺利进行，加强风险防范。
（三）推进网点强行战略，实现扩户提质
网点是XX银行的”细胞”，”细胞”强则”肌体”强。
一是持续推行贵宾客户分层名单管理。持续拓宽贵宾客户扩户目标体，重点拓展全行贷款前五十大、存款前五十大对公账户的股东、实际持有人、高管成为个人贵宾客户，重点拓展中小企业主、村居干部成为个人贵宾客户。以个人贷款业务为抓手，做大个贷客户
体，多做一笔个贷，多增一个贵宾客户；以转账电话、电子商务、POS商户为依托，加强综合营销，拓展个人贵宾客户；以社保卡待遇发放为机遇，紧盯养老待遇发放退休体，通过优质、贴心服务拓展成为个人贵宾客户。
二是完善私行服务团队，立志领先同业。加快个人命名理财工作室进程，以整体包装形式做好品牌宣传，树立区内”私人银行，XX银行最强”的品牌效应。确立四大重点产品，包括家族信托服务、全权资产管理服务、高端保险服务、跨境金融服务。由各一级支行理财总监或私行业务专员负责，规范客户档案建立；由分行私人银行部总监陪同管户经理签约，每月动态分析私行签约客户资产变动情况。规范例会制度，分享一个服务案例、深入学习一个私行产品、研究一个他行产品。
三是大力推进借记卡发卡。制定一卡通项目储备方案，牵头信息技术部、机构业务部加快打造一卡通平台，依托IC借记卡、社保卡、市民卡，利用电子现金银联消费、电子钱包行业小额支付、代发工资、门禁、考勤，为全面拓展学校、医院、企业奠定基础。各一级支行要组织网点开展扫街进村（进商圈、进企业、进专业市场、进楼盘、进校园、进社区），提高IC借记卡场外营销生产力；为网点配足营销团队人员，加大营销能力培训，提
升场内营销水平。借助代收代付业务、住房按揭、存贷通、三方存管、信用卡约定还款、网上银行、手机银行、手机信使等产品，从源头拓宽借记卡开卡量。
四是做大做强代发工资业务。按照谁拓展、谁负责、谁受益的原则指派拓展人作为管户经理，跟进代发工资签约以及后续代发工资业务。对于五百人以上的大型对公客户和机构客户，可利用我行的借记卡一卡通技术帮助企业改造饭堂、考勤等设施，联动营销代发工资业务。在推介代发工资业务时，应联动推介我行公务卡、电子银行业务、贵宾服务等产品优势。针对部分代发工资客户存在只发一次、下季度不发的现象，代发金额、笔数不高的现状，继续严格代发工资计价条件，要求每月代发笔数在10笔以上、代发金额在一万元以上；对于只在我行代发奖金、津补贴的客户，要求月均代发笔数在10笔以上、代发金额在一万元以上。
五是提升社保卡配套服务。全力做好社保卡养老待遇发放工作。充分利用现有网点资源，开通社保卡业务专窗，做好大堂引导，在叫号机设置社保卡业务（S票）优先级，做好人员分流，解决取现难题。通过新购置以及搬迁网点，扩大服务辐射范围，加快村居布点进度，通过离行式自助服务点解决取现问题。加强业务培训，继续做好网点社保卡后续服
务，特别是熟练处理密码挂失、密码重置、错卡补卡换卡、紧急取现等常见问题。继续做好社保卡发卡、激活扫尾工作。对于未申办社保卡人员，继续与社保局做好沟通，定期取得人员清单。对于原来已在我行申办社保卡的单位新入职员工，各一级支行要及时与企业联系，做好批量打表工作。如果单位不再统一申办社保卡，要及时通过短信通知新入职人员办理社保卡。对于未激活社保的情况，尽快与所在单位联系，做好上门激活工作或通知客户到网点办理激活。针对离退休人员行动不便的问题，可通过短信通知和电话告知方式通知客户，必要时采取上门激活。
六是加快业务创新，拓宽完善社保卡用卡环境。目前社保卡应用条件逐步具备，无论从农行自身发展、政府政绩角度，完善社保卡用卡环境，有利于推进村居战略，改变各级社保部门对用卡环境不成熟的顾虑，实现社会、银行、政府三方共赢局面。要坚持”一村一台账，一部一产品、一行一突破”原则，推动社保卡从激活战略向用活战略转移，明年重点从渠道建设、消费拓展两个方面着手。（1）以社保卡项目为契机，加强与各村居的合作，深入农村金融市场，大力拓展村居分红、征地补贴等代收代付项目，从源头增加社保卡资金来源。（2）引领社保卡特服务。牵头信息技术管理部、电子银行部加快在自助终端上加快开发更多的增值服务功能，提供转账、理财、行政事业缴费、代缴费、交警、年票
车船税缴纳，医院预约挂号、参保信息查询、就业信息查询、劳动法规、网上行政审批等一条龙便民服务，让广大村民在自助终端亲身体验社保卡带来的便捷高效。（3）推进社保卡看病一卡通服务。据悉，省、市两级社保管理部门将社保卡自助挂号、自助结算纳入明年对各地社保局考核目标。要加强与社保局、各大医院的合作，争取在已上线诊疗系统的医院，推广社保卡自助挂号和自助结算，让更多客户使用社保卡，提高社保卡覆盖面。（4）加大消费应用拓展。随着越来越多离退休人员的养老待遇发放到社保卡，要物和拓展与更多商户（酒楼、超市）的合作，吸引更多持卡体使用社保卡，做大消费流量，创造更多中间业务收入。
二、做强营销，抢夺市场份额
XX银行营销策略应注重市场细分，有针对性地采取相应的营销策略，做到人无我有、人有我优、人优我精。
（一）加强P5营销指标，拓宽中间业务收入。
一是推动理财业务转型发展。转变定式思维，一方面明晰理财业务定位并非存款调节器，
社保卡看病回归”代客理财”资产管理本质；另一方面平摊每日理财到期资金，减轻理财对存款的波动性。调优结构，在继续推动理财业务转型的基础上，以行外资金为目标，重点发展中收贡献度较高的开放式及半开放理财产品，优化理财产品结构，全力提升个人理财中收。
二是推动基金业务持续发展。加大专业营销工具支持，总行、分行向部分一级支行、二级支行提供WIND咨讯终端、基金诊断终端，提高专业服务水平。推出”我最牛”基金PK赛，寻最牛的营销明星、最牛的盈利明星，按月通报、按季表彰，带动基金销售和基金研究。建立”三个一”管理制度，每季度向存量大额基金客户（10万元以上）提供一个基金跟踪表、一份市场研判分析、一次基金活动。加强扩户提质力度，以新发、持营、定投三大基金业务为基础，在做好存量基金客户维系、盘活的同时，关注新增客户的拓展，提高个人贵宾客户的基金渗透率，培育更大的基金客户体。
三是推动贵金属业务均衡发展。在自营实物贵金属营销方面，突出我行与金店报价的差异，推广饰品类贵金属新品，突出网银渠道及超低起点。在定制实物贵金属方面，深入挖掘目标客户，做大贵金属定制业务，增加贵金属中收的途径，通过定制业务提升企业形象，增加我行中收，达到双赢局面。在交易类贵金属方面，重点突出做多做空均可获利功
能，以客户专题讲座为主要形式，全力推动交易类贵金属业务的发展，提升交易类中收占比。
四是促进个贷中收稳健发展。利用国家、省公积金存取更快捷的政策发布之时，通过优化公积金贷款流程，提高办理效率，加大存贷通业务拓展力度，促进个贷中收稳健发展。
（二）加强风险控制，杜绝劣质营销
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