品卖拐 学营销 秦耀明 卖拐启示 赵本山成功卖拐的整个过程是如何一步一步把拐推销给客人范伟的以及赵本山卖的方法技巧和对客人心理的把握 这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的能给我们什么样的启示 链接卖拐录像 一．销售不要先入为主
要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前高秀敏打退堂鼓说要我说这个拐就别卖啦这满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊 实际兽药饲料销售中确实有很多的业务人员拜访客户的时候经常主观地去判断客户会不会买啊结果先入为主内心想我们的产品不好卖啊等之类的消极想法 赵本山一番我能的表白非常自信我能把正的忽悠斜了能把蔫的忽悠谑了能把尖人忽悠嗫了能把小两口过的挺好我给他忽悠分别了 客户对我们的产品信心很大程度来自于营销人员对产品的信心 二．根据客户的需求
推荐合适的产品 小品中高秀敏道出赵本山的强项听说人家买马他上人家那卖车套听说人家买摩托上那卖安全帽听说人家失眠上那人家卖听说柱子开四轮车把腿砸了贪黑起早做了这副拐 赵本山这叫市场抓好提前量 最快速的营销就是根据客户的需求来推荐很多营销人员不知道客户的需求也不去询问客人转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品结果客户来一句不需要一般般的回答给销售反而造成障碍 三．不要在意客人说不需要
创造需求是销售高手 高秀敏说你那提前量也有打失误的时候柱子的腿好了不需要了 兽药饲料的销售服务中大部分客户都会对我们销售产生拒绝业务人员天天听到不需要这样的拒绝有的业务人员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力慢慢可能会产生动摇有好的销售人员能够在客人的拒绝声中巧妙地引导客户最终把不好卖的产品反而卖了出去 赵本山表示自己可以创造需求今天卖拐一双好腿我能给他忽悠瘸了然后把拐卖给他当客户表示没有需求时我们也可以创造需求 创造需求可以说是销售的最高境界创造需求不是脱离现实而是发掘提炼延伸深化客户内在的未被发现的需求只是需要积极去引导客户 创造需求的销售案例 一个小伙子去应聘营销员 老板喜欢他机灵就录用了他先试用几天
第二天老板来看他的表现问他说你今天做了几单买卖 1单小伙子回答说 只有1单老板很生气你卖了多少钱 300万元年轻人回答道
你怎么卖到那么多钱的老板目瞪口呆 是这样的 小伙子说一个男士进来给他老婆买卫生巾的我就说你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢 四．营销人员的声音
要能引起潜在目标客户的注意 赵本山需要老婆搭档帮我喊两句 高秀敏啊拐了噢拐啦拐了噢拐啦拐啦拐啦 结果引起了潜在客人范伟的注意我说你瞎指挥啥呀你啊你知道我要上哪你
就让我拐呀范伟就拐了过来然后就有赵本山开始忽悠的情节 兽药饲料的销售也是一样见到客户才有技巧的运用也才有成交的可能 兽药饲料的的销售过程中没有搭档所以只能靠自己的力量殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用 五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段把握客户的心理 卖拐里面赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝首先以拐卖的叫喊引起范伟的注意然后以恐吓引发范伟的深入关注以猜出来历引起范伟的浓厚兴趣环环相扣恰到好处充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征 赵本山先不说病情我知道你是干啥的转移话题吊起范伟浓厚的兴趣为下文铺垫
范 伟咳咳还知道我是干啥的我是干啥的
赵本山你是大老板试探
范 伟啥
赵本山那是不可能地灵活转移
赵本山在饭店工作
高秀敏你咋知道他是在饭店呢
赵本山身上一股葱花味 是不是饭店的观察细节
范 伟那 你说我是饭店干啥的
赵本山厨师 把握客户的心理 客户的心理阶段和范伟也是一样从随意的观察浏览到对产品引起注意到引发联想再到体验阶段然后对比评价产品的价值是否划算一直到最后是否决定购买等都是客人各个心理阶段 在客人每一个心理阶段我们都要有流程服务的意识不是一见到客人就恨不得马上卖掉而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 赵本山在销售沟通的过程中如何欲擒故纵主动转移话题然后是试探性的问话遇到拒绝灵活转移从葱花味这个细节中猜测出顾客范伟的身份引起范伟的浓厚的兴趣慢慢解除客人的心理抗拒 更是步步引导环环相扣如何步步引君入瓮 六．销售就是引导客户
赵本山有几个老婆遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山在最近的一段时间内感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了引导
范 伟我没觉着我就觉着我这脸越来越大呀
赵本山你知道你的脸为什么大吗接着引导
范 伟为啥
赵本山是你的末梢神经坏死把上边憋大了
范 伟那是哪憋的呢
赵本山腰部以下 脚往上再引导
范 伟腿呀 赵本山要把客人引导到痛苦里去把拐卖掉业务人员必须把客户引导到体验和感觉中去要把客人引导到美丽幸福的幻想中去即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去把产品卖掉 引导的结果 如使用891促生长添加剂可提高饲料利用率11％每头出栏肥猪可省饲料15公斤省钱25．5元减去每头猪891促生长添加剂费用3．5元年出栏一万头猪场可提高经济效益22万元 业务人员就是引导引导再引导语言引导效益引导加上动作引导只要引导就会有效他咋麻了呢你跺你也麻最后忽忽悠悠就瘸了这就是引导的结果 七．信任是有效成交的秘诀 赵本山在出范伟的毛病之后为了进一步达成销售拐的目的没有马上要成交自己的拐而是拐了个弯以献身说法同病相怜引起范伟的完全信任 赵本山拄上拐之后你的两条腿逐渐就平衡了一点一点也就好了我当初一个老头看出我腿有病她就心疼钱没买拐最后残了
范 伟你呀这是条废腿呀 高秀敏老头子咱这是好腿
赵本山你说啥呢好 好腿谁拄拐呀
范 伟是 高秀敏那拐不是
赵本山你别说行不
范 伟哎呀大你就别老跟着瞎搅和了行不行啊这是病人和病人之间在探讨病情你老跟着掺啥呀这是 我看这腿怎么回事
赵本山你不用看看 我给你走看看我过去都没走 这完了都
赵本山拐子一样走了几步
范 伟哎呀哎呀哎呀我的妈呀哎呀呀呀 这么严重呐
赵本山我甩掉多少只鞋了 信任是有效成交的秘诀 兽药饲料的销售过程中客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任 A对品牌的信任B对业务人员的信任C对产品的信
任 在兽药饲料销售沟通过程当中人与人之间的信任起着至关重要的重要信任非常难以获得只是信任一旦获得销售就是顺水推舟的事情了陌生人可以变成新客户新客户可以变成老客户老客户最终变成忠诚的客户生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑 在兽药饲料的销售过程中客户使用自己产品的献身说法成为推销的技巧特别是动物保健品更是销售的法宝在销售过程中将已知客户的产品使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性 同时在兽药饲料的销售服务过程中有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧象小品里的赵本山告诉范伟的一样我也是这样的我也有过这样的经历取得客人的信任 五同法则 第一同同乡 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋即使遇到那些不是同乡的人她们却声称她的家人朋友同事等是我们的同乡同时表示很喜欢我们那个地方的人我们会同样感觉很高兴变得乐意和她们沟通故我们在销售的过程中学说上几句南北各地的方言应付那些南来北往的客户效果更显著 第二同就是同学 第三同就是同窗铁窗 五同法则 第四同沟通的时候要与客人沟通的语气语感相同这样无形引起客人的好感 有这么个销售的案例
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