一个是本地化的渠道；一个是本地化的经营策略。
如果你看到一个人的手指在手机屏幕上划来划去，那十有八九是在玩《水果忍者》，作为全球最火爆的休闲游戏之一，《水果忍者》正在积极开拓中国市场，游戏开发商Halfbrick Studio是一家澳大利亚公司。“九城、腾讯等大公司都和我们有过接触，最终我们选择了乐逗，因为在中国只有乐逗专注于手机精品游戏的本土化运营，最了解我们西方开发者所需要的，我们的合作没有隔阂，了解各自的需求。”《水果忍者》的创始人Shainiel说。
游戏的本土化运营不是那么简单，为了让游戏可以入乡随俗，更加迎合当地玩家的口味，游戏内容需要做更深层次的修改。“其实仅从角度国外公司运作起来就有一定的困难，比如《水果忍者》中日文发音的词语Sensei’s Swag（师父模式），如果直接交给翻译公司很可能被翻译为先生模式。”乐逗游戏联合创始人高炼惇说。除了之外，中国版的《水果忍者》增添了许多具有中国元素的道具，比如新的刀和水果以及十二生肖背景等等，为此乐逗和Halfbrick Studio还专门合作成立了针对中国玩家的研究部。
“我们知道国外的开发者需要什么，一个是本地化的渠道，一个是本地化的经营策略。” 苏萌是乐逗游戏的COO，负责海外精品游戏在中国的本地化运营，他曾就职于腾讯，十分了解国内各大平台。中国的手机游戏发行渠道众多，存在着大量的第三方应用商店和手机终端，国外开发者很难掌握这些渠道资源。除发行之外，乐逗还可以帮助海外开发商修改游戏，内置广告和付费系统，选择正确的平台进行合作，这样一整套的代运营服务。“乐逗游戏平台中已经植入了新浪微博等众多平台，海外开发者不需要一家家去谈，节省了很多成本。”高炼惇说。
“中国的市场是非常凌乱的市场，我们必须要有一家落地的公司，告诉我们怎么样配合这个市场，什么人去配合。”Shainiel选择将《水果忍者》的本地化整体运营都交给乐逗来做，并且是大中华区的惟一代理商。乐逗代理手机精品游戏的服务是可选择性的，比如《愤怒的小鸟》的代理是以发行为主，开发者以推广品牌为主要目的，乐逗就利用手机厂商的渠道优势，为《愤怒的小鸟》提供手机内置，由于具有手机厂商的渠道优势，目前行业内只有乐逗在做手机游戏的内置，这是乐逗作为游戏代理商的核心竞争力——渠道资源。
“整合海外的精品游戏在国内本土化运营，在整个游戏代运营产业链中只有乐逗在做。”苏萌说。对于小公司来说，如何与大公司形成差异化竞争至关重要，乐逗游戏将自己定位于游戏的发行平台，而不是渠道平台。九城、盛大等大型代运营公司和《水果忍者》谈合作更着重于对自己社交平台的推广，而乐逗建立的发行平台以精品游戏导向。这就像九城和《水果忍者》合作是为了提升平台的形象，游戏只是平台中的一道菜，而乐逗在做的事情就是卖这道菜。“国内几家大公司也有手机游戏的代理业务，但是他们对引入的游戏只是简单的，因为我们之间最大的区别是他们运营平台，我们运营游戏。”乐逗游戏CEO陈湘宇说。
在中国赚钱？
中国版《水果忍者》是首次官方版本Android提前于iOS，因为在Android上很难赚到钱，所以一直以来Android都作为附属落后iOS五个小版本。这次中国版《水果忍者》更新的游戏内容，在后续的iOS版本上才会看到，但是仅凭这一点，似乎也不能成为中国玩家为其买单的理由，别忘了在美国只有一个Android Market，而中国有40多家免费的Android第三方应用商店。
“iOS是一个比较封闭的系统，在国内很难打破App Store这种模式，所有的付费必须通过苹果，乐逗看中了Android在中国发展的潜力。”苏萌说，但是安卓巨大的用户量如何为国外开发者创造价值成了问题的关键。
国内手机游戏代理形式无非分为两种，一种是把中国的iOS游戏代理到海外，一种是把国外的Android游戏代理到国内，但无论是海外还是国内，Android市场的付费效果都不理想。知名iOS开发者论坛Cocoachina现在有一部分业务就是将国内的iOS游戏代理到海外，创始人陈昊芝认为中国的Android市场尚属时间积累阶段。“Android从2.1版本开始才是一个靠谱的系统，中国Android手机的存量大概是三四千万，且70%为2000元以下的低端机，也就是说3台Android手机才可以顶上1台iPhone创造的价值。iOS每月可以为中国开发者创造千万级的市场收益，而Android可以忽略不计。”陈昊芝说。
Halfbrick Studio对现状也很清楚，和乐逗一样，他们把希望赌在了未来。“Android从2.3版本开始，各品牌的硬件和软件的匹配开始统一化，随着收费系统趋于透明，Android也将建立一个比较稳定的利益链，未来道具收费的发展潜力巨大。”
Shainiel说《水果忍者》的盈利分为广告和道具两部分，但是就现阶段的中国Android市场
而言，道具收费仍然是镜花水月，此次的道具收费只能说是一次尝试，究竟效果如何还有待市场的检验。就手机游戏本身而言，广告无疑是更为有效的手段，陈昊芝也认为Android游戏广告将是更为可控的收入，但是要想形成一定规模还需要半年到一年的时间。
渠道能力是游戏发行商的核心竞争力，Android游戏在中国有三大推广渠道：运营商、手机厂商、第三方应用商店。从手机厂商角度看，一款成功的手机游戏不光可以提升手机的品牌价值，还可以充分体现一款手机的性能，如果手机厂商想预装《水果忍者》这样的知名游戏，一般情况下须向代理运营商付费，这也是乐逗游戏的赢利点之一，但是依据不同的情况乐逗和游戏开发商也会采取不同的策略。以《水果忍者》为例，由于具有广告收益，手机厂商内置这款游戏是免费的，如果产生道具收费，手机厂商还会得到分成。
国内Android第三方应用商店盗版泛滥，如果海外游戏开发者想打入中国市场，乐逗的做法是协商游戏公司推出免费版本，以广告收入作为主要营收来源。对第三方应用商店而言，这种正版游戏有质量保证，更利于更新，且不用冒着盗版的风险，合作自然水到渠成。
“乐逗愿意在第一时间，提供给我们的渠道商免费的游戏，让他们更愿意跟我们合作，因为他们也愿意把这些精品游戏，在保证用户利益的情况下分发到他们的用户上面去。”苏萌说。
小公司的生意？
游戏大小和代理投入绝对成正比，传统大型网游代理模式属于重资本投入，一个授权就要几十万美元起步，后来涨到上百万美元，《魔兽世界》代理权之争让很多人记忆犹新，网易最后以1800万美元天价让《魔兽》易主。动辄上百万美元的代理费已经将小公司划在了圈外，更不要说几十万一组的服务器投入。网游代理公司不止需要就游戏本身做定制化改变，还需要加大在宣传推广、支付渠道、打击外挂等方面的投入，这些都是小公司所无力承担的。
“乐逗游戏能做这个事情，说明这种代理模式的门槛并不高。”北京乐元素游戏有限公司CEO王海宁说，乐元素是一家社交游戏公司，代理海外精品社交游戏是公司的业务之一。随着Facebook的风靡，社交游戏无疑成为游戏产业的一个新增长点，社交游戏代理也随之产生，社交游戏主要通过入驻社交网站的形式，以联运的方式运作，即社交网站提供用户资源，游戏开发商进行游戏产品开发和后续的市场推广。
社交游戏代理商所做的工作，不仅仅是游戏本身的本土化定制，还包括在整个社交网站上
的推广以及如何去设计符合社交网站用户交互的一些方式，可以及时针对社交网站的变化，做一些产品和技术上的更新，这是区别于其他游戏代理商的要求。“社交游戏代理公司分为两种：一种是有用户流量，比如人人网，通过代理社交游戏将流量变现;另一种是虽然没有流量，但是拥有游戏推广和运营方面的专长。”王海宁说。
对手机游戏代理而言，系统不同，代理模式也不尽相同。Android的生态系统过于分割化，手机品牌众多，地区间市场差异性大，跟社交游戏多渠道、多平台的特点很相像，所以联运方式、分成方式也有许多共通之处。以《水果忍者》为例，不管是从多渠道推广还是游戏的分成模式，都和社交游戏代理十分类似。iOS的游戏代理模式比Android简单得多，因为用户是苹果的、平台是苹果的，甚至连程序的存放空间也是苹果提供的，一切运维成本都在苹果30%的分成里。
“iOS游戏的代理，更多地集中在产品优化、海外适用性以及市场推广的操作能力上，如淘宝黑卡现象，就是游戏发行商需要为海外开发者解决的。”陈昊芝说。
手机游戏代理是小公司涉足游戏代理产业的机会，“九城这些大型开放平台，没有精力和能力专注于每一款游戏，而这就给我们这些小公司制造了机会。手游怎么推广”陈湘宇说。
乐逗游戏是深圳市创梦天地科技有限公司旗下的游戏平台，CEO陈湘宇和联合创始人高炼惇都是1982年生人，两人颇有渊源，可以说是LBS应用让两人走到了一起。陈湘宇创业前在硅谷的外包公司做香港和台湾的项目，感到时机成熟后从原公司带着几个人回到深圳创业，成立了乐逗游戏，承接了台湾中华电信的一个LBS项目。高炼惇当时在香港有一家公司，同样也做了一款香港本土服务的LBS应用。
两人通过朋友介绍相识，感到意气相投，同样意识到小公司做LBS应用难有发展，因为做LBS服务需要收集数据点，这种工作在香港勉强可以做，但是如果想扩大业务规模则会受到资金等多方面的制约。两人彻夜长谈，在高炼惇的提议下，2009年乐逗开始转型为游戏公司，那时候App Store刚刚起步，乐逗凭借丰富的项目外包管理经验，利用技术优势接外包项目，开始了iOS游戏的开发。
乐逗在2010年做了几款游戏，可是市场反应并不尽如人意，单一的游戏在排行榜上很容易消失，于是乐逗游戏开始做类似于Open Feint的手机游戏平台，希望可以把玩家集中到平台里。
“当一款游戏进来，我们可以做交叉推广去影响玩家，在那个阶段我们便形成了公司整体发
展的DNA，开始从游戏外包商转型做社区平台。”陈湘宇说。“玩游戏的人只会到游戏里交友，不会到社区里交友，所以我们把自己最终定位于发行商。”
2010年底，Android的发展令陈湘宇等人眼前一亮，开放的系统和迅速增长的用户数让陈、高二人感到新机会来了，国内Android市场复杂多变，单是发行渠道就有运营商、手机厂商、第三方应用商店等，诸多的不可控因素正是乐逗多年来积累下来的资源，而这也是国外游戏开发者所没有的，如果想要打开中国Android市场，一个本土的游戏代运营公司不可或缺，对于乐逗游戏平台，优质的游戏资源同样必不可少，于是Android游戏本土化代运营业务便成了乐逗游戏新的发展方向。
还有下一只“小鸟”吗？
对于每款代理的游戏，乐逗和游戏开发商的合作模式都不相同，盈利方式也不相同，但最主要的收入是游戏道具、广告以及游戏周边授权产品的收入分成。以《水果忍者》为例，乐逗将会得到道具和授权产品收入的20%，这是乐逗收入最大的一部分，也就是说每卖出一把新的水果刀或者玩偶，乐逗都会得到利润的20%。广告方面，乐逗游戏这次选择了多盟作为广告合作伙伴，全权代理《水果忍者》的广告业务，多盟和乐逗共占广告总收入的3
0%。“不同的游戏合作情况不同，我们以后也会开展游戏广告代理业务。”陈湘宇说。
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