商务谈判双赢的应对技巧
马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领：
1、真诚以信待人
俗话说：“所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真、善、美既是人类社会永
世界八大奇迹是什么
恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,
真理的追求。被尊称为“伟大的人民教育家”的行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道
德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义
的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。
2、清星理智沉着冷静
谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，
谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益，而要相取得成功必须互利互惠。一场成功的谈判应该是双方都大笑，而不是一方大笑，而另一方苦恼，应该是双赢策略。
遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，大家风。谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。
3、求同存异拓展共识
人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（不
能心悦诚服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通过谈判的形式，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。对于一时
不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发现共同点和可以达成协议。我国蛇口工业区党委书记一次出国访问，就合资经营浮法玻璃厂问题时，对方的认为设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局。而在另一轮谈判中，这位书记企业家若有所指地说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前，就将指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的子后代，从未埋怨他们的祖先不要专利是愚蠢的；相反，我们却盛赞祖先为推进界的进行做出了杰出贡献。现在中国在与各国的经济合作中，并
不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给”一席精彩的言辞，赢得了在座的赞赏，那个财团当场表示愿意降低价格，从而近亿美元的经济合同圆满地达成了。
4、胸有成竹有备无患
不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性，了解对
方越多越好。在谈判之前您应该先了解一下对手，他是谁？英国哲学家培根说过：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，这段论述十分精彩。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧心情，在迎宾馆休息。迎宾馆气
温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
5、后发制人，以逸待劳。
先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。众所周知，法国盛产葡萄酒，外国打入法国市场是很困难的，然而农学院留法研究生华博士经过几年的努力终于使中国葡
萄酒奇迹般地打入法国市场。可是中国酒在转口时却遇到了麻烦。港方说按土酒征80%的关税，洋酒征300%关税的规定，地酒按洋酒征税。华在与港方谈判时吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光怀，欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明中国在唐朝就能生产葡萄酒了，唐酒今有1300多年了。英
法生产葡萄酒要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人士哑口无言，只好将中国酒按土酒征税”。
6、多听少讲，用心感悟。
谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。周恩来在万隆会议上，由于者的叫嚣，掀起反共的高潮会议有失败的危险，周恩来说：“我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。”这些成为世界各国共同
认可的准则，他用微笑征服了全世界。
7、豁达包容人事相别
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