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线上明星开启线下业务新通路
—— 专访福建植护网络科技有限公司 总经理占跃钟先生
福建植护网络科技有限公司成立于2014年，旗下拥有“植护”、“呵吾护”、“理佳适”等多个品牌，产品包括生活用纸、湿巾、清洁日护、母婴用品等上百种品类。成立以来，公司深耕互联网渠道，“植护”系列产品已连续5年跻身全国生活用纸网络零售销售额前五名。
在CIDPEX2020南京生活用纸年会现场，《生活用纸》杂志专访了福建植护网络科技有限公司总经理占跃钟先生，请他为我们讲述企业从零开始到年销售额近30亿元的创业故事。
周杨/文
与纸结缘，打造知名电商品牌
占跃钟总经理介绍，植护公司是由他和他的6名大学室友共同创立的。他们创业之初是在2006年大学毕业后，7人从开快餐店、为大学生送餐起步，短短几年时间，业务就由1家门店扩张到5家。但由于人手有限，业务发展遇到瓶颈。
2010年，网络电商市场迎来快速发展，7人决定从餐饮业转型做电商业务，开始在淘宝网上代理销售湿巾和洗衣液等产品。
2014年，由于其所代理的品牌生产商收回代理权，使占总和伙伴们认识到仅靠代理业务很难持续发展，一定要打造自己的品牌，福建植护网络科技有限公司就是在此背景下注册成立的。2014年10月，“植护”品牌正式入驻天猫旗舰店，所售产品仍主要是湿巾和洗衣液，通过合作厂家代工生产。
植护与生活用纸行业结缘，源于2015年，一位新加入植护团队的高管，原先是从事生活用纸行业的，他的从业经历引起了大家对生活用纸行业的浓厚兴趣，占总团队决定将业务向生活用纸领域拓展。
占总介绍，2015年7月，植护生活用纸产品在天猫上市。当时面对互联网市场的强大对手——行业四大品牌，植护制定的销售方案是走低价路线，以比竞品低一半的价格，包括
6明星生活
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包抽纸9.9元包邮、买3送1、24包29.9元等方式，快速拉动销
售，并在当年“双十一”迎来销量井喷！
但是问题也随之而来，由于销售量太大，而为公司代工
的是一些福建本地的小纸厂，供货能力有限，导致送货时间
大大延迟，“双十一”的订单直到“双十二”才全部发完。
直接影响到植护天猫店铺的好评率，以及之后半年内在天猫
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《生活用纸》2021·2期
合作中，李董在设备、授信等诸多方面给予植护非常大的支持。依托理文的优质竹浆原纸资源和先进的工业园区设备、物流等配套，使植护在生产端迈上了一个更高的台阶，也进一步降低了原纸采购和运输成本，每吨原纸仅运费就节省了300~400元，助推植护在2017—2018年实现快速成长。”
2018年，植护生活用纸总产量达12万~13万t ，销售额近10亿元。其中，入驻理文江西和重庆园区的两个工厂合计加工量约10万t ，成为理文原纸最大的用户，这个用量也一直保持至今。
进军线下，开启新一轮产能扩张
随着电商市场竞争愈发激烈，2018年底，占总团队又做出了一项重大决定——投产卫生纸机，希望以此进一步降低生产成本并提升对产品的管控能力。
2019年1月，植护原纸基地正式签约落户广西，项目位于来宾市兴宾区河南工业区，该园区拥有市政的热电联产，以及周边制浆企业的原料供应。项目一期订购了2台大正新月型卫生纸机，纸机幅宽4,200mm ，设计车速1,500m/min ，合计年产能5万t ，原计划2020年3月投产，但受到疫情影响，推迟到2020年6月份投产。二期计划再新增12万t 产能（已于2020年11月签订4台宝拓BC1500-4200新月
型纸机，预计2021年投产）。
在布局广西之后，植护并没有放慢产能扩张的脚步，又通过入股保定成功纸业，开启了对华北区域的产能布局。据占总介绍，目前，成功纸业拥有4台轻良卫生纸机，总年产能约7万t 。同时，植护希望依托成功纸业旗下“小金人”品牌的渠道优势，向线下市场进军。
占总指出，经过几年的快速发展，植护在互联网渠道的销量已遥遥领先。但是从2019年开始，电商渠道红利下降，线上市场总体增长速度已经放缓。所以植护希望借鉴天猫小店等新零售模式，通过植护线上品牌影响力，开拓线下市
场，推动线上与线下的融合。目前，公司已开始组建线下团队，计划将植护与小金人这两个品牌按不同的销售定位，在线下市场配合推广，实现1+1＞2的效果。
宏伟目标，向百亿进军
目前，植护已与京东集团、天猫超市、华润万家、娇兰佳人、支付等达成战略合作关系。在淘宝、天猫、京东、拼多多、唯品会等多个知名平台开设有旗舰店，且均长期位居各平台销量排行前列。“植护”品牌仅就天猫平台已拥有超过8,000万的活跃客户，品牌店铺拥有超过2,000万的粉丝。
在生产、物流方面，公司已在全国拥有10座生产基地、14个仓储物流基地。2020年，生活用纸产能达
到近30万t ，包括广西5万t 、保定7万t 原纸产能，理文重庆、江西园区的10万t 后加工产能，以及在河南、山西、陕西等地的委托加工产能7万~8万t ，预计2020年可实现销售额近30亿元。
占总指出，作为一家互联网型企业，虽然本质上应该轻资产运作，但是植护却逐步向重资产方向前行，这是由生活用纸行业的特性决定的，如果不掌握上游的资源，就很难实现可持续发展。所以公司从单纯代工，到自己做后加工，再到自己造纸，其实也是在不断地深挖企业自身的供应链优势，拉开与对手的距离，同时，注重在生产端和市场端不断优化平衡。
最后，占总表示，这次疫情对于植护来说，虽然在经营上受到一定影响，但并没有影响企业长期增长的动力。反而让团队有了更多的时间去思考未来，并最终确定了公司下一个五年的发展战略，就是不能仅仅依靠线上业务一个火车头，而要开拓线下业务这个新的火车头，形成前拉后推的合力，带动企业加速发展。这也是公司发力线下业务的起因，虽然目前相关工作才刚刚起步，但占总坚信，通过团队的努力，将很快带给行业一个不一样的植护。未来，植护将向年销售额100亿元的宏伟目标奋力奔跑！
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