猎头BD一般流程:
一、BD工作应具备的职业特质
1、热情
做一份工作,如果没有投入热情,就像缺少了盐,永远做不出一份可口的饭菜!BD工作,如果你认为这只是简单的电话营销,你现在就可以放弃;但如果你认为这是你人生事业的起点,是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端,那你一定投入全部的热情去做好这份工作,而且一定会成功。
2、信心
因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应,会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的而很想快点扔掉,那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉?拥有充足的信心准备,你就不会害怕被别人反驳,相反你会很珍惜这样的机会。
3、耐心
4、技巧(语言、行为)
善于捕捉客户语言中潜在信息,会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候,就必须牢牢抓住,适当使用一些有效的小技巧,比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪
小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧,对你的BD工作会有很大的帮助。
二、 电话联系中需要注意的细节
1、 情绪
电话线看不到表情,但可以感觉到情绪。“先整理心情,再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。
2、 尊重
尊重是人际交往的准则,尤其对于你的客户,使用尊称是最基本的,你可以不认同客户的观点,但你也无须无理的打断和反驳你的客户,相比而言,你礼貌的提出建议,让你的客户冷静公正的去看待问题,他会认可你、信赖你,使其成为你忠实的服务对象,这样建立
起来的服务关系会更稳固。
3、 互动(倾听和发问)
BD工作中,有一大忌讳,那就是唱“独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通,因为紧张或是害怕被拒绝,就会连珠带炮的说完事先准备的所有话,不管对方有没听到,然后直接的问:“您觉得怎么样?”换位思考,如果你是客户,你会做出什么样的回复呢?答案显然是否定的!所以,互动的交谈是非常重要的,良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快
[1]认可,你要让对方知道你在倾听他们的观点(适时的插入“对, 没错”等等)
[2]重复,你可以重述对方的话,这对客户而言也是一种对其观点的认可,(比如,“对,您所说的确实是存在的现象”)
[3]技巧的引导,你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定(比如,“那您觉得我们的合作从什么时候开始比较合适呢?针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”)
4、 做好笔录
BD工作中,必须要学会一边倾听,一边提问,一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。
5、 如何创造下次联系机会
任何一个客户联系,不会第一次就取得成功,这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系,如何创造保持联系的延续性?这就像钓鱼,你首先需要撒下饵料,将鱼吸引到你的“势力范围”,然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵,等到鱼咬钩之后,在多次的收紧、放松的拉锯中,直至最后完全捕获。
6、 语速和语调
过慢、过快的语速节奏,拉大锯一样乏味的表达,都会让你的客户失去继续交谈的耐心,所以清晰的吐词,平缓的语速,连贯的语句,起伏的语调都是需要我们BD电话肿所须具备的。
三、 自我介绍及回答客户提问的技巧
1、 自我介绍开场白
针对不同的客户你需要用不同的开场白,而不是千篇一律的:“您好!我是某某,你需要**吗?谢谢!”“不需要啊,那打搅了!”
(1)、首次联系到的客户,你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位,或者是已经发布了招聘信息,但一直没有到合适的人选,那么你可以试试这样说:
您好!您好***吗?我是**猎头公司的***,贵公司发布的招聘信息我一直非常关注,了解到贵公司的**职位目前未能寻到合适的人选,而我们公司之前在这一块做过很多类似的相
您好!您好***吗?我是**猎头公司的***,我们是一家专业的人才猎头公司,我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘,希望能够和你们进行一些合作,我们有资深的人才顾问团队为您服务。
“——你之前对我们的行业有了解吗?贵公司有操作过我们行业的相关项目吗?”
“——移动营业厅 上海说实在话,我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触,比如:*** ***这些公司我们都曾经接触过,并为他们提供了一些相关服务。”
以下是2个案例(粘贴):
第一个是打直接推荐候选人电话(MPA)时使用的台词。
猎头顾问: **经理先生您好!我们是**公司顾问Michael,从北京给您打电话,打搅您了。
经 杨枝甘露的做法理:黄智贤老婆 有什么事,说吧?
猎头顾问: 我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10年中,我们专门和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著的人到我们,他是你竞争对手的要员,但他一直很羡慕你的公司,他说如果有机会加入你的公司,他一定也能做出非凡的业绩。他非常谨慎的请我们向您询问是否有兴趣同他谈谈,看看他是否可以为您效力。
哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感兴趣,但他也一定能记住你确实是个行业专家,手里还有好的人选。
下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词
猎头顾问: 经理先生,关于**先生,您已为我们提供了足够多的信息,您说的对,他是理想的人选。在和您告别之前,我们还想打听一下,您的公司目前有没有招聘需求呢?
经 理: 有倒是有,但说实话,我们不太愿意猎头公司。
猎头顾问:闪婚的意思 您说的有道理,我们也不太愿意每年会计师帮我们做审计,但如果我们不这样做,也许早就被工商局重罚了。
经 林峯张馨月结婚理: 好吧,当我们确实需要的时候,我们再和你联系。
猎头顾问: 不好意思,再占用您一分钟,你是否可以告诉我们您需要招哪方面的人员呢?如果碰巧我们手上有合适的人选,也许能为您节约很多时间,减少一些麻烦,即使没有,对您也没有什么坏处,对吗?
经 理: 好吧,我们不妨告诉你。
猎头顾问: 太好了。让我来做个简单的记录。
在这种情况下,我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才,并从而开始建立销售关系。
1、 “你们公司的规模?”
在客户询问公司规模的时候,你可以适当的夸大一下:——我们公司现在的规模不是很大(谦虚下,先入为主),我们主要是根据服务行业的擅长,分了几个TEAM,我呢主要是负责BD的,今天我有幸能够联系到您,接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM,由我的同事为您提供具体服务(分了几个TEAM给客户的感觉是公司有一定规模,并且很正规和科学,而分工的明确让客户觉得很有条理性)
2、 “你们公司擅长的领域?”
“——恩,是这样的,我们公司是综合性的猎头公司,所以每个行业的都有所涉及,因为我们有不同的TEAM,每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢,以往我们都能够服务好的,因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力,去了解该行业所以能够很快的熟悉,现在都倡导学习型组织嘛,呵呵,我们是专业的人才猎头公司,如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了!”
3、 “你们公司擅长的领域?”
演员岳红“——恩,是这样的,我们公司是综合性的猎头公司,所以每个行业的都有所涉及,因为我们有不同的TEAM,每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢,以往我们都能够服务好的,因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力,去了解该行业所以能够很快的熟悉,现在都倡导学习型组织嘛,呵呵,我们是专业的人才猎头公司,如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了!”
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