电话约访脚本
一、 缘故客户
业张雯个人资料务员：“张您好。好久不见了，还真想您，您现在挺好吧!”
客户：“挺好的。”
业务员：“您现在的住址是……。”
客户： “我现在住在……”
业务员：“您什么时候有时间我去看您，您看周六、周日哪天有时间？”
客户：“我这两天都在家。”
业务员：“要不就周六吧，我到您家，我们俩再好好聊，再见！”
二、转介绍客户
业务员：“您好，请问一下，张雯小在吗？”
客户：“我就是，什么事？”
业务员：“张小，您好，我叫***。”
客户：“有什么事吗？”
业务员：“请问现在可以跟您聊几句吗？或者我等一下再打电话约您？”
客户：“什么事，请讲吧！”
业务员：“我是平安保险公司的业务顾问，前一阵子帮您的朋友王楠通过保险做了一份个人的理财计划，她看了之后很满意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料给您参考，您一般是在家里还是单位比较方便？”
客户：“你直接在电话里讲就可以了。”
业务员：“因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，反正公司可以派我为您免费仔细介绍，您一般是在家里还是单位比较方便？”
客户：“你把这些资料寄给我好了。”
业务员：“当然可以，不过资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？”
客户：“这些时间我都没空。”
业务员：“抱歉我不知道您这么忙，您的确是位成功人士。王楠说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把有关资讯告诉您，您什么时间方便，只要10分钟就可以了。”
客户：“我有朋友在卖保险。”
业务员：“您说你朋友在卖保险，那很好啊。多参考一份意见，应该没坏处。”
客户：“我没有能力买保险。”
业务员：“那没关系，向您宣传一些理念是我的责任，也许我能帮您什么忙呢？您一般是家里还是单位比较方便？”
客户：“您这样做只会浪费你的时间。”
业务员：“您买不买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？”
客户：“我真的没兴趣。”
业务员：“如果您感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺在病床上，一种没有养老的，如果您很感兴趣，我倒怀疑您动机不纯了，呵呵，开个玩笑，你别介意。”
客户：“我很忙，有时间再打电话给你。”
业务员：“那太好了！不过作为一个优秀的业务员，总是会根据客户的时间恰当的安排好自己的服务计划，正因为知道您时间忙，所以才提前打电话，征求您的意见，预约好您的时间，为您做最满意的服务，而且只需10分钟时间，不会影响您的工作，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？”
客户：“那就上午9点吧。”
业务员：“张小，那我再确认一下，是星期四上午9点在您办公室见面，对吗？
客户：“对。”
业务员：“那好，今天打扰您这么长时间，谢谢您同意和我见面。再见！”
三、电话陌拜
业务员：您好。这里是中国平安人寿保险公司。我们正在通过电话做一个天津市养老/医疗保险状况的调查。这个电话号码是我们电脑随机产生的，请问您怎么称呼？
客户：我姓王。 （客户可能不回答）
业务员：您有没有参加通过单位办理的社会统筹养老/医疗保险？
客户：有（没有）
业务员：我这里有一份有关社会统筹养老/医疗的说明文件，主要是关于您每月由单位代交的养老金金额的计算方式及退休后领取养老金数额。您希望我们通过邮寄的方式还是上门递送的方式给您？
客户：那你们就送来好了。（那你们寄给我好了）
情况A：
客户：那你们就送来好了。
业务员：请问您家的地址是？
客户： …………
业务员：请问您尊姓大名？
客户： …………
业务员：您认为什么时间比较方便，双休日还是平时的晚上？
客户： …………
业务员：感谢您的合作，再见。
情况B：
客户：那你们寄给我好了
业务员：请问您家的是多少？
客户： …………
业务员：地址怎么写？
客户： …………
业务员：请问您尊姓大名？
客户： …………
业务员：那请问您有没有投保任何商业保险？
客户：有（没有）
情况一：客户表示没有投保商业保险
业务员：我们还会派专人上门了解资料送达的情况，如果您有问题，他们可以为您做相应解释，您认为什么时间比较方便，双休是还是平时的晚上？
情况二：客户表示已投保商业保险
业务员：我们还会派专人上门了解资料送达的情况，同时为了感谢您对我们的支持，他将会为您免费做一个保单整理。您认为什么时间比较方便，双休日还是平时的晚上？
客户：…………
业务员：感谢您的合作，再见。
四、二次回访
业务员：张您好！我是平安保险公司**。前几天去您家拜访，感谢您对我的热情招待。同时您对我们的医疗保险很感兴趣，正好我明天或者后天到您家附近送保单，顺便到您家去一趟，看您对我留下的计划书是否还有不明白或不满意的地方，您看是明天好呢？还是后天呢？
客户：我现在还不想买保险。
业务员：买不买保险没有关系，我很愿意再为您做专程的服务。您看是明天还是后天？
客户：那后天吧。
业务员：好，我后天上午10点去拜访您，再见。
制作跟进卡片
成功约访了准客户后，拿出准备好的卡片，参照下面的《跟进卡片范例》填写好后，在第一时间寄了出去。
跟进卡片范例：
张雯：
您好！谢谢您同意和您见面，相信我们的认识会非常愉快，我期待着那一时刻，星期四上午九点，我会准时出现在您办公室。
                                      寿险顾问：***
                                      ****年**月**日
张雯：
你好！朋友多了路好走，我想我们的见面一定让对方满意，真希望早日认识你，更愿意成为你的朋友！
星期四上午九点，在你的办公室里不见不散！     
                                      寿险顾问：***
                                      ****年**月**日
张雯：
收到我的卡片，你一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到你是位热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相信我们的见面会非常愉快！
我是个很守时的人，星期四上午九点，我一定准时拜访！
                                      寿险顾问：***
                                    ****年**月**日