I摘要
本文论述了XX公司作为一家发卡设备代理公司，面对日益激烈的市场竞争，如何对公司内外部环境进行分析，并对各种可利用的资源加以整合，以加强公司的整体竞争力，建立局部竞争优势。
本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻公司建立局部优势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:
1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。
2.对公司内部资源进行整合，包括树立公司品牌；同时对现有产品线进行调整，针对不同客户，集中资源，突出重点产品的销售。
3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作，包括制造商的各种支持，与客户的业务与技术合作，选择混合型渠道模式，充分利用经销商的资源，并发展与部分竞争对手的合作。
通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。
关键词:营销策略 关系营销 营销竞合 品牌管理 混合型渠道
II ABSTRACT
This article discussed that how XX company develops its competency. As an agent of card printing equipment，it faced the challenge of more furious market competition. It’s necessary to analyze its internal and external environment，use all resources to build up its local advantage.
This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market environment.From the analysis we can get the conclu
sion that XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion:
1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers.
2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. Adjust its current product combination，focus its ability to enhance the sales of its important products.
3.Looking for external partners’supports，such as the manufacturer’s supports，cooperate with its customers and dealerships，and even cooperate with its current competitors.
Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency.
Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, B
rand Management, Mixed Marketing
第1章 引言
1.1研究背景
近几年，国内的磁卡、IC卡在各行各业有了广泛的应用，特别在金融行业有了突破性的发展。与此同时，信息技术的进步更是一日千里。二者互相促进，形成了金融领域的银行卡技术的快速进步与多层面的应用拓展。高速发展的领域形成广阔的市场空间，但市场竞争则变得更加的激烈、残酷。如何抓住稍纵即逝的市场时机，结合企业本身的实际状况，制定合理有效的营销策略，则是本文研究的主要内容和目的。
XX公司作为意大利CIM发卡设备在国内的独家代理商，全面负责中国市场的销售及维修服务。本人作为XX公司的区域销售经理，主要工作就是带领销售团队完成销售任务，并且稳定与诸多已有客户之间的关系。同时，发掘潜在客户，并与之建立合作关系，为今后的工作铺平道路。面对日趋激烈的市场竞争，必须根据具体情况为XX公司制定中长期的市场营销策略，否则XX公司的生存和发展将举步维艰。
本人一直想从研究国内制卡设备领域、金融行业的现状及发展方向和分析市场营销书籍XX公司目前存在的问题和不足两方面入手，分析目前制卡设备领域的现状和客户的需求情况；思考探求公司适用哪种营销模式及策略。不同的发展阶段究竟用什么样营销策略？客户的需求发生变化或需求重点不同时，营销策略是否要做相应调整，如何调整？营销策略是否能在适应新形势下有所创新？
所以，本文意图通过对营销策略相关理论的分析，结合XX公司目前状况，说明营销策略对于企业的重要性，营销策略的选择要适合企业的发展阶段和市场的大环境。在对XX的营销策略现实进行研究的基础上，还考虑到了对营销渠道加强管理，可以带来更好的经营绩效。一个强有力的企业营销策略，往往会创造出持续性的竞争优势。随着发卡设备销售市场竞争的日趋激烈，营销策略的正确与否将是企业经营成败的至关因素。
在翻阅并研究了大量营销管理方面的书籍后，发现要解决XX公司当前所面临的各种市场营销问题，如果仅用传统的营销管理理论，那绝对是不够的，效果不会如人所愿。也就是说，传统的营销管理论在一定程度上是存在有缺陷的，不能够有效的解决所有的市场营销问题。近些年来，关系营销理论在国外获得迅速发展。关系营销理论，引起了国内专家、
学者及企业界的广泛注意。关系营销的指导思想是怎样使用户成为自己长期的顾客,并共同谋求长远战略发展,其核心在于消费者与企业间一种连续性的关系。查理斯·古德曼曾指出:“公司不是创造购买,它们要建立各种关系。”从关系营销理论的本质和指导思想来看，对于XX公司以及XX公司所处的发卡设备行业来说，关系营销理论更为适用。
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