第一章：世界那么大，实地拜访的必要性
1. 实地拜访，克服距离障碍，让客户享受到真实与诚意，消除陌生感，沟通效率高
2. 实地拜访可以超越普通网络，展会等渠道，体现出竟争的差异化，进一步促进交易
3. 实地拜访更具有针对性，效率更高
4. 实地拜访，近距离考察，获取更多有价值的信息，真实了解客户的想法与需求
第二章：人的重要性（如何体现差异化）
1. 人的真实度：精神饱满，信心十足，坦诚大方
2. 人的专业度：语言流利，熟悉产品，了解流程
3. 人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任
第三章：客户拜访策略
1. 继续加深合作的A类客户
特点：在当地有成熟的销售梁道．拜访前已有合作，但合作程度不够深的
拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子．培养感情跟客户好好的“谈恋爱”。
2.贡献80%利润的B类客户
特点：老客户．合作多年并有长期合作计划及良好信任基础，二八定律里的二
拜访客户侧重点：每年拜访客户让客户有VIP的感觉;拜访前邮件告知客户拜访事宜、并准备一套量身定做的样品（如条件不允许．进一步为客户量身定做一套合作方案）等；准备精美礼品，俗话说礼多人不怪；拜访时参观客户的门店或者仓库，充分了解客户的产品线．询问客户对产品的建议，详细讨论产品开发、生产，销售上面如何改进（目的：深入了解客户的前方阵地，冠显堂皇的挖客户的底，断对手的路）；最后为促进与客户进一步感情．邀请客户一起用餐。
3.初次接触，潜在的C/D类客户
特点：对产品有兴趣&初次见面的客户，没有正式合作容易流失．此类客户对公司发展有重要意义，多为新鲜血液；
拜访客户侧重点：前期通过多方面渠道了解并分析客户的规模，判断是否值得拜访；拜访时给客户准备实用性很强的小礼品；准备好专业的 PPT（包括公司介绍，行业资讯等） 并信心十足的展示给客户；讨论过程中有意识的表现你的行业经验．对产品的认识，对行业趋势的理解，体现你的专业度（俗称逼格）；提前准备好要咨询客户的问题，多方面了解客户的规模．开发模式．产品状况．采购量等（有些问题涉及到客户机密，要审时度势的提问，最好放在与客户深入交流的拜访后期）；尽量去参观客户的仓库或门店，从前线了解客户的需求和产品（从客户仓库规模，每款产品数量来判断客户的采购量；从产品质量来判断客户质量要求和需求类型等）
4.处在边缘的E类客户
规模不小．跟客户小有合作但一直没有深入合作
拜访客户侧重点；让客户知道我千里迢迢的来，是真的很重视与您的合作（虽然很有可能
是顺道）；用上面提到的方式体现专业度．让客户进一步了解并肯定你；提前了解客户的市场需求（如提前去看看客户的门店．收集客户终端消费者信息等）；带上针对性的产品或解决方案，让客户看到你对她的重视．拜访结束后将讨论过的详细内容通过邮件发给客户．再次向客户表明你的重视和认真。
第四章：客户拜访攻略
1.准备工作
A.分析客户
a.客户网站:了解公司规模、销售模式、产品风格、最新动向、价格等。针对部分需售客户可根据上面的产品信息进行产品分类,若已有成交的产品,可研究已成交款的FOB价格和零售价格的关系,大概推算毎种类型客户可接受的价格区间。当然分析的数据主要作为参考用,影响价格还包含竞争者的服务,产品品质等附加值。
b.搜索引擎：了解公司采购历史．运营状况．关键人员资料．信誉等；主要通过google/baidu或各国常用的搜索引攀
c.Linkedin：了解关键人员资料等．通过人名，邮箱公司名搜索，了解公司关键人员的背景，建立联系。通过他的关系网了解公司更多信息及相似公司
d.facebook ：了解产品风格及最新动态（部分产品可能不适用）
e.海关数据：买家历史进口数据．了解在华采购情况．进口规模．现有供应商．你与现有供应商的优劣势分析等。
f.邮件沟通：提前了解采购意向．对产品及价格的看法．预告拜访的主要洽谈内容以及了解客户对拜访的重视度等。
g.电话沟通：若邮件不能得到充分反馈．则需结合电话沟通以便了解客户真正的想法
h.展会沟通：充分利用展会面对面的机会．让客户了解你的拜访计划．拜访诚意等．同时也提前了解客户的需求
B.拟定洽谈内容：一切围绕产品展开．以满足和挖掘客户的需求为目的针对每个客户．罗列几点重点事项．准备详尽的洽谈内容（如订单事宜,样品开发/确认、价格合作新方向等）
C.问卷或口头调查：了解一些年采购量，热销产品．目标市场特点、合作的供应商基本信息，产品的开发方向等．总而言之了解你想知道的信息．当然有些问题可能比较敏感．需要有技巧地问
外贸流程D.总结市场趋势；如产品设计，消费者偏好等，具体行业具体分析
E.准备PPT：结合公司情况做ppt简介．图文并茂充分体现公司规模、质量、服务行业能力等．同时要有新产品和优势产品介绍．从而体现专业度
F.拜访路线规划、住宿安排、机票预订等：googlemap制定要拜访的路线包括酒店选择．自己研究
G准备礼物：可选择一些具有中国特，小巧精致，实用的，如能结合客户日常所需则更好
H.提前7天邮件提醒拜访时间及内容：提醒客户关于拜访日期，讨论内容及时间长短，可能需要客户提前帮忙准备的（投影仪，白板等），给客户一个拜访时间的流程，让客户明白拜访的主要内容和时间，让客户有时间准备。
2.拜访进行时
a.提前一天到达目的地，做市场调查：了解产品趋势（具体行业具体分析）
b.控制流程及时间，把握节奏：按照计划的步骤和时间拜访，如拜访过程中出现意外情况，则根据实际情况作相应的调整
c.PPT演讲：自信，专业，快慢结合，重点地方多家讲解，中间加入跟客户的互动，提高参与度；控制时间在10分钟左右，结束时表示感谢，询问有何疑问。
d.深度洽谈（非常重要）：按照拟好的内容顺序逐条讨论，并作详细笔录仔细倾听客户的需求，尽量当场发文，解决问题，得出结论讨论新项目，增加合作计划，最大连读挖掘客户需求，特别是老客户
e.礼品赠予：见面送，一开始拉近距离，营造友好气氛
f.拍照留念：以PPT为背景或拍下洽谈时的工作状态，方便日后与客户沟通及公司收集相关素材
g.观察及沟通：观察客户及公司规模，在做产品的风格，人员性格，人际关系，工作状态，尽量跟可接触到的人沟通，留下好印象
3.总结
a.给客户邮件总结：拜访结束，当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性
b.市场分析总结：从产品趋势，消费者偏好，零售价格，市场品牌等方面进行详尽的市场分析
c.自我总结：拜访过程中的不足及出的地方，让下一次拜访做的更好
d拜访费用总结：核算一下具体成本，给公司一个详细的拜访成本表，总结哪些方面可以降低成本
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