1.价格⽅⾯
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题，也是选择经济型酒店的旅客最为看重的问题之⼀，锦江之星表现了其低价策略，总体上利⽤便利性和经济性吸引顾客，同时，在不同城市、同⼀城市的不同地区⼜有区分，依据竞争状况和具体位置的不同⽽不同。对于经济型酒店的⽹上预订来说，最重要的在于价格的经济性、有效性和准确性。⾸先，相⽐传统的订房和其他渠道⽽⾔，这种直销⽅式不仅给顾客提供各种住房折扣，⽽且更容易进⾏会员管理，通过各种活动来加深其对酒店本⾝⾼度性价⽐的认识。锦江之星在其⽹站的设计上，突出了各种促销和优惠信息，并且针对不同的顾客体有着相应的折扣策略，这就营造了⼀种以顾客为导向的实惠的价格表现。其次，⽹上订购范围6个⽉内，顾客可以⽅便查询到每个时间的价格详情。因⽽，对价格的⼀致性和透明度可以有更加深刻的感知，也可以更加全⾯的掌握酒店信息。
2.渠道⽅⾯
据调查，过半⽹民预订宾馆/酒店都通过⽹上预订，其次才通过电话预订。传统的电话预订宾馆/酒店⽅式逐渐为⽹上预订取代成为⽹民的主要订房途径。
汤加火山喷发
⽹络⼴告是⽹民了解旅⾏预订信息的最主要渠道，其次也有44.2%的⽹民通过搜索引擎对相关的信息进⾏了解；⽽通过亲朋推荐这种直接的⽅式了解⽹上旅⾏预订信息仍然是⼀个重要的途径，由传统的报纸杂志⼴告、电视⼴告、电台⼴告、户外⼴告了解⽹上旅⾏预订信息的⽹民相对较少。
如果仅从销售渠道层次⾓度来看，互联⽹营销的渠道就退化为互联⽹这个单⼀的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。
锦江之星，他的⽹络⾮常健全，从总部的⽹站到各连锁店的⽹站都有彼此的⽹页链接，在总部⽹站⾸页“连锁店”链接中可以到全国所有连锁店的⽹址，进⼊各连锁店的⽹址后⼜可以在左⽅统⼀的显眼部分到全国七个分区域的各家连锁店的⽹址。所以只要⽤户进⼊锦江之星全国任何⼀个连锁店的⽹址，锦江之星全国的⽹络就进⼊了他的视野，便于引导⽤户更多地阅读、了解锦江之星。
3.⽹络促销⽅⾯
酒店的⽹址⽹页只有⼤量访问，才有可能实现互联⽹销售上的根本性突破，因此在互联⽹上酒店客房的促销更演变为对酒店的⽹址⽹页的促销，提⾼其点击率和浏览率。当然，前⾯产品策略中的⽹站内容的建设是⼀个重要⽅⾯，但仅有极富吸引⼒的⽹页是远远不够的，还必须有相应的促销⼿段相配合。以锦江之星为例，其⽹络促销活动主要通过⾃建⽹站发布，锦江之星在其⾸页的左下⾓，以商标的形式发布了“宽待免费畅想”、“长途畅达2元/天”等优惠政策。同时在预定系统的正下⽅专门开辟了⼀
栏“促销信息”，其中包括“考⽣专享”、“清凉六⽉送⽔活动”等⼀系列诱⼈的信息。这些信息不仅可以推动预定量的增长功能，
⽽且对“锦江之星”这个经济型酒店品牌的树⽴和巩固起到了⾮常⼤的作⽤。在⽹页的右下⾓，留有⼀栏内容“信息订阅：获取我们的特殊问候及优惠活动信息，请留下您的EMAIL”。速⼋则在其⾸页开辟出了最突出的位置嵌⼊FLASH⼴告，并专门在⾸页加⼊了“促销和计划”链接点，把促销提⾼了⽹络营销的很⾼位置。
总体来说，⽹络营销的成功为锦江之星带来了更多的机会和空间，对于酒店来说，这种品牌的营造和形象提升，是其进⾏扩展和赢得顾客忠诚的基础。对于服务业整体来说，其所提供的顾客价值可以更加直观的表现出来。其意义主要表现在：
第⼀，为旅客提供了⼀个很好的信息平台，加强了实时沟通。通过互联⽹宣传企业形象，⽐以往的宣传⽅式更快捷、清晰，⽽且更加全⾯、互动，使酒店⽆形服务变得有形化。利⽤多媒体技术可以把酒店整体设施设备到内部的环境装修，还有各种特⾊服务，都在互联⽹上⾮常动态的表现出来了。客⼈可以更快、更便捷的了解酒店，⾜不出户就可以在家⾥得到视觉上、形象化的服务，同时也能获得⾝临其境的感觉。酒店业可以在更细致、更周到在第⼀时间反馈客⼈所需要的信息，双⽅达成⼀个互动，让客⼈对酒店产⽣更好的信任。
第⼆，给酒店增加了⼀个富有竞争⼒的营销⼿段。酒店的⽹站是酒店在互联⽹上的⼀个窗⼝，实际就是利⽤于传统名⽚，但同时⼜⽐传统的杂志、电视、报纸其他的⼴告形式更有成本效益的⼀种⼴告⽅式，这种⽅式对于锦江之星这种传统的酒店集团的⽹站，让他们可以在移动⽹站上看到集团酒店各个区域不同酒店的情况，了解每个单体酒店的客房和价格信息，进⾏⽹上预订，这样就为集团提供了⼀站式服务，集团各酒店可以在⽹上达到资源共享。
第三，给酒店带来了很多便利，它的效率更⾼，成本更低，信息更准确，沟通变得更互通，互联⽹有利于这个酒店拓展潜在的客户市场，使全国甚⾄是全球的营销成为可能，打破了时间和空间的限制，覆盖了整个国家的各个重要城市和地域。酒店通过⽹络可以讲⾃⼰的信息迅速传达到各地，世界各地的客户也可以通过⽹上浏览获得酒店的所有信息，在⽹上完成预订。
第四，扩⼤了酒店的市场范围，⼤⼤提⾼了酒店的营销能⼒。酒店可以积极地拓展全国乃⾄今后全球的市场，真正实现全球营销的梦想。同时为客户关系管理也提供了⾮常好的技术上的⽀持，可以实⾏SPG计划，根据不同消费的积分积累，不同的消费⾏为习惯，经常和客⼈沟通，告诉客⼈⽬前的积分有哪些优惠、奖励等等，由此酒店对不同消费层的客⼈可以展开有针对性的活动。帮助酒店提⾼服务质量，酒店可以⼴泛搜集客⼈的爱好和要求，对这些信息进⾏分析，根据客户的需求变化，不断开发⼀些特⾊服务，位客⼈提供个性化服务，满⾜个性化要求。随着酒店对个⼈信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需
求，设计⽣产个性化的产品，实现⼤规模的制定化服务。
四.⽹络营销对中国经济型酒店业的影响
通过锦江之星酒店的⽹络营销分析我们可以看出⽹络对于酒店在新的消费和技术背景下的重要性。酒店开展⽹络营销，是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进⾏市场竞争、实现酒店可持续性发展和建⽴酒店品牌意识的需要。张根硕汤唯
根据Merrill Lynch的数据，2007年⾄少三分之⼀的酒店客房预订将通过互联⽹实现（2006年为29%，2005年为25%，2004年为20%），另外三分之⼀的酒店预订也将受到互联⽹的影响，但通过脱机完成（电话预订中⼼、直接⼊住、团体预订等等）。到2010年底，将有超过45%的酒店预订在线完成。
1.中国酒店预订⾏业发展情况
国内酒店预订⾏业从1997年开始起步，主要是民营资本介⼊这个市场，当时规模较⼤的⼏家有⾦⾊世纪、现代运通、恒中伟业等。可是到了1999年——也就是中国正式“⼊世”前两年，随着携程、elong（分别于2003年和2005年在美国纳斯达克股票市场上市）等有着外国风险投资背景的企业进⼊，国内民营企业控制酒店预订市场的局⾯被打破。按照⽬前的业务量和规模，携程、elong已经成为⽆可争议的⾏业“⽼⼤”，⽽原有⼏家较⼤企业的酒店预订业务都在萎缩，更有⼀些中⼩规模的酒店预订企业已不复存在。
数千万美元外资的介⼊加速了酒店预订市场的培育过程，导致了国内酒店预订市场重新洗牌。通过⼤量派送免费会员卡的营销⽅式和“呼叫中⼼+互联⽹”的服务模式，携程、elong已经建⽴起规模庞⼤的顾客体，经过⼏年的积累和“吐故纳新”，基本形成了稳定的“三星级及以上酒店”消费的顾客，成为“市场领导者”。试想，如果没有外资的介⼊，酒店预订⾏业的竞争格局可能会⼤有不同，⾦⾊世纪“卖卡”的商业模式也许会成为⾏业标准，或许有更多的民营企业成为这个市场中的“佼佼者”。
中国“⼊世”后的四五年时间⾥，相继有其他⼀些外资企业投⼊国内旅游预订市场，如港中旅集团投⼊芒果⽹、胜腾集团投⼊遨游⽹，他们依托原有的旅⾏社实体，试图凭借资源和资⾦等优势，在“后携程、elong时代”成为新的“领导者”，虽然现在还不能明显看出其前景如何，但他们⽆疑是酒店预订市场上不可忽视的重要⼒量。
在外资不断涌⼊国内旅游市场的竞争环境下，民营企业在酒店预订⾏业的发展将更为艰难。在资⾦、技术、资源和市场开拓能⼒相对薄弱的情况下，民营企业需要更加清晰地制定适合的发展战略，定位于特定的细分⽬标市场，如低价位酒店预订市场、⽹络依赖者市场、在校⼤学⽣市场等，开展针对性更强的营销⽅式如⽹络营销。应该看到，资⾦、技术和资源优势也有可能成为创新的障碍，特别是在互联⽹和电⼦商务飞速发展的今天，⽽对于在市场中已经处于劣势的民营企业来说，创新——特别是基于互联⽹的创新，可能为发展创造新的机会，通过创新逐渐形成不可替代的核⼼竞争⼒，这或许会成为处于困境中的民营企业的出路之⼀。
随着⽹民数量的不断增长和出游⼈次的增加，通过⽹络查询酒店并进⾏预订（包括在线预订和电话预订）的⼈也越来越多（见下页图）。⽆论是⼤型连锁酒店还是单体酒店，都在为选择合适的⽹络分销渠道以吸引⽹民体的购买⽽做出各种各样的努⼒。
营销造势是⼀种趋势
作为⼀个开发⾯积⼏⼗万平⽅⽶、甚⾄⼏百万平⽅⽶、开发周期很长的超级⼤盘，准确的定位及适当的营销造势是决定⼤盘能否销售顺利的关键因素。
相⽐于⼀般性的楼盘，⼤盘地产有其特定的优缺点。如果说⼀般性楼盘卖的是现成产品，那么⼤盘地产卖的则更多是楼盘的未来前景——消费者对楼盘未来发展状况的⼼理期望值直接决定楼盘的销售。消费者希望通过多种渠道客观地知道⼤盘所处区域的商业潜⼒、⼤盘未来的发展前景、政府的关注度、⼤盘与区域经济之间的互动、发展商的长远规划等。从此⾓度上讲，
⼤盘的营销造势不仅⾮常重要，⽽且是必不可少。
营销造势并不是空⽳来风，也不是⽆中⽽⽣，⽽是项⽬策划者站在战略的⾼度上，充分考虑项⽬的各⽅⾯特征与关联性：如项⽬定位与城市功能空间定位的联系、开发主题与区域居住⽂化的有效衔接、楼盘定位与区域未来经济发展的统⼀、整个城市经济发展状况对房地产业的影响等等，在充分考虑到
有关项⽬的各⽅⾯因素之后，再经过系统性的包装宣传，借助新闻传播的客观性与影响⼒，将项⽬的营销态势拔⾼到⼀个策略的⾼度，从⾼处向⽬标客户传达积极的良性信息，促使他们在不知不觉中受此信息的影响⽽产⽣购买的欲望。
A楼盘：⼀个⼤盘营销造势的实战案例
A楼盘位于⼴州南沙经济开发区，占地200多万平⽅⽶，由独⽴别墅、TOWNHOUSE、海景洋房组成。
A楼盘由澳洲三⼤设计公司之⼀——澳洲格拉斯⽐设计，整个⼩区充满浓郁澳洲风情。⼩区坐拥1000⽶风情海岸线，区内设有2公⾥长运河，10000平⽅⽶风情泛会所，被誉为“南沙第⼀城”。楼盘于2003年5⽉1⽇开盘，⾸期阳光海岸已于2003年10⽉30⽇落成交楼。
作为⼀个超级⼤盘，A楼盘⾯临的机会与风险是均衡的：⼀⽅⾯，A楼盘拥有独⼀⽆⼆的地理优势（海景与⽔景），同时作为南沙标志性楼盘，有⽆可代替的品牌形象与投资潜⼒。另⼀⽅⾯，A楼盘⾯临的销售压⼒也很⼤。⾸先，整个南沙仍处于⼤发
展阶段，区域经济成熟有待时⽇，造成客户产⽣观望⼼态。其次，南沙远距⼴州七⼗公⾥，路途遥远
成为客户购买的⼀⼤⼼理障碍。第三，离⼴州市区更近的华南板块的诸多⼤盘如祈福新村、华南碧桂
园、雅居乐，⽆论在配套成熟、交通、户型设计上都有各⾃的优势，这些都是A 楼盘强劲的竞争对⼿。
在⼴州政府“东拓、南进、西联、北优”的⼤发展战略之下，整个⼴州的房地产市场蓬勃发展，海珠南部、⼴州西部、⽩云板块、天河东圃地段都成为投资开发的热点，新的楼盘有如⾬后春笋，⼀波⼜⼀波地崛起。同样作为郊区物业，⼴州西部与北部房地产开发的兴起，对地处⼴州南部的A楼盘的销售造成⼀定的压⼒，这使A楼盘的竞争概念远远突破南沙本地甚⾄番禺的别墅项⽬。
开盘初期，A楼盘的发展商虽然投了⼏百万的⼴告费，但市场却反应冷淡，不仅现场访客廖廖，连打电话咨询的客户也是少得可怜，楼盘的销售⼀直处于惨淡经营的状况。开始半年，竟然卖出不到⼏⼗套单元，整个项⽬的进展受到严重压⼒。
A楼盘如何能够在对⼿虎视眈眈的包围中，凸现项⽬本⾝的优势，吸引客户的注意并建⽴与竞争者明显的竞争区隔？项⽬策划者在经过认真的市场调查与市场分析之后，认为造成A楼盘销售上的困局，最重要的原因不是其他，⽽是客户对A楼盘所处区域——南沙经济落后⽽导致信⼼不⾜的问题。所以，要打开销售局⾯，当务之急就是在宣传上进⾏⾼屋建瓴的造势，改变他们对南沙的不良看法，强化他们对南沙未来发展的信⼼，最终达到客户对A楼盘发展有信⼼的⽬的。营销造势分为三个层⾯进⾏：
1、宣传南沙未来发展潜⼒
作为南沙标志性的楼盘，A楼盘的销售情况与客户对南沙未来发展的信⼼密切相关。所以，要让客户对A楼盘有信⼼，⾸先就必须让他们对整个南沙未来发展有信⼼，⽽不会被⽬前南沙落后的现状所迷惑。
2、凸现南沙房地产的投资价值
根据我们对市场及客户的认真调查，发现有意购买A楼盘的客户中，超过⼀半是抱着投资的信念——也即是说，他们关⼼的不是A楼盘⼩区环境的好坏，⽽是更关⼼南沙整个房地产发展状况如何。所以我们在宣传中要着重宣扬A楼盘的未来升值潜⼒，并不是单纯诉求楼盘的环境因素。
3、构造A楼盘的品牌价值
作为建设周期很长的⼤盘，发展商的实⼒与信誉是决定客户对楼盘购买与否的重要砝码之⼀，A楼盘的发展商是⼴州最具实⼒的房地产开发商，这也是A楼盘的主要优势之⼀。我们将通过多种传播⼿段的诉求，构造A楼盘鲜明的品牌价值，从⽽消除客户对A楼盘发展前景的疑虑状态。
在确定营销造势的⼤思路之后，接下来的⼯作就是如何借助新闻传播的⼒量与渠道，以最合适的⽅式、最低的投⼊发挥最好的宣传效应。
2003年8⽉6⽇是南沙指挥部成⽴⼀周年的⽇⼦。作为南沙建设的最⾼指挥中⼼，指挥部成⽴⼀周年可以看作是南沙开发阶段性的纪念⽇，所以这段时间，关于南沙⼤开发现状、前景以及地区经济发展的宣传报道肯定铺天盖地。
经过严密的分析与周详的准备，我们策划了“清凉海风之旅”的活动，并制定了周全的媒体宣传计划。以此活动为事件营销的载体，组织⼴州各⼤传媒的记者轮流到A楼盘采风，召开记者沙龙。另⼀⽅⾯，与指挥部⼀起，召开南沙开发前景的论坛及媒体见⾯会。为了达到⽴体、⾼强度的新闻宣传效果，我们还通过专题报道、记者专访、财富论坛等多种⽅式的配合，多⾓度对南沙及A楼盘进⾏宣传。
由于准备周密和策划对路，整个新闻传播的效果完全超过我们的预料。关于南沙开发前景、国家及⼴州市政府对南沙发展的⽀持、南沙房地产市场的投资潜⼒、A楼盘的各种利好消息频频见报。由于新闻报道的客观性、权威性，不少客户就是看到种种关于南沙的利好消息才有兴趣亲临A楼盘，并且在感受了现场之后，决定购买。
在短短三个⽉时间，A楼盘的销售直线上升，每⽉都有新的成交数字刷新记录。整个新闻公关宣传费⽤不过数⼗万，但是对A 楼盘的销售却起到了巨⼤的促进作⽤——这是⼏百万⼴告投⼊也难以达到的效果。
营销造势：要点与原则
新闻公关是许多楼盘进⾏营销造势时经常使⽤的⼀种⽅式。作为位置相对偏远的⼤盘，更需求通过营销造势来建⽴楼盘的知名度，吸引客户前来。出⾊的新闻公关必然是依附着有新闻价值的事件⽽进⾏，⽐如位于华南板块的雅居乐邀请⾹港⼤学著名教授郎咸平在楼盘开讲座，华景新城与中⼭⼤学合作，在楼盘开设EMBA班等，项⽬策划者借此事件的发⽣进⾏⼀系的宣传，迅速提升了楼盘的知名度。同样，A楼盘紧紧扣住了政府对南沙的⼤开发的新闻事件，不断通过客观的新闻报道，将A楼盘的信息与南沙新闻热点结合地⼀起，起到了很好的宣传效果。
从营势造势的特性来看，策划者应该把握的要点有以下⼏点：
1、造势的宏观⾼度
造势⽴⾜点⼀开始要站在⾼屋建瓴的战略⾼度上，从宏观⾯⼊⼿，先从城市运营、⼤势发展⾛向、区域经济状况、潜在优势等
⼊⼿，层层引导，营造⼀个对项⽬发展的良好空间外部环境。
2、与政府的政策⾛向相联系
如果楼盘的未来发展能够政府政策相⼀致，肯定对楼盘是⼀个极⼤的利好消息。在营销造势之时，项⽬策划者⼀定要从多渠道、多层⾯去了解政府政策对楼盘的有利之处。如撤市设区、地铁、⾼速公路的开通、⼤型体育场馆的建设等政府决策必须对楼盘的发展有重⼤影响，这些都是营销造势必要考虑的重点。
3、社会民众的关注热点
造势的落脚点必须与民众关注的热点相结合，这样才能最⼤程度唤起民众的⼼理共鸣。这些关注热点包括⼤型体育赛事、城市升级、⼤型论坛的开幕等。如⼴州成功申亚后，不少房地产商都⾃觉利⽤此利好消息为⾃⼰楼盘借⼒造势。
4、楼盘的优势
楼盘的具体优势特点是营销造势中最末的环节，必须在前⾯⼤势的渲染之后，市场对楼盘所处区域有⾜够的关注，最后才能⽔到渠成地推出关于楼盘的具体优势介绍。⽽在造势之时，对楼盘的优势宣传也应把握好⾓度，最好以第三⽅，如社会、客户、媒体评价的⽅⾯来表现，让这种造势显得更有客观性与说服⼒。
营销造势的⽬的就是要造成⼀种销售的“势差”，这种势差就是在公众⼼中树⽴起关于产品的⼀种⾼度，
让公众对产品产⽣期待⼼理与渴望了解的欲望，这种期待的⼼理其实就是促使购买⾏为的潜在⼒量，产品的销售由此⽽⽣——新闻公关的使命正在于此。
商场如战场”，这是⼀个在中国商界尽⼈皆知的“名⾔”。从某种意义上看，这句话有其合理之处，但商场竞争者之间与战场敌我之间⼜有⼀个本质的区别，那就是商场上的竞争者之间并不是⾮要你死我活、你败我胜，竞争对⼿之间也可以双赢，可以相安⽆事，甚⾄可以合作:
⾸先，竞争者可以通过差异化营销避开点对点竞争，可以通过市场细分到各⾃的⽣存和发展空间。这种⽅式是不合作的合作，是⾃觉的和谐。
不过，我们还没有很好地做到这⼀点。⾄于原因，在主观上，是没有真正解决认识问题；在客观上，是企业能⼒不⾜。实事求是地说，如果中国企业，尤其是那些在⾏业中起到重要作⽤的企业做不到这⼀点，那么价格竞争、效益下滑就不可能终⽌,⾏业内的硝烟就不可能散去。⼀个⾏业的成熟，主要标志是竞争者各⾃到⽣存和发展的空间,⽽不是狼长期环伺同⼀⽬标。
请律师打官司多少钱其次，不同规模、不同战略取向的企业间，可以合作、协作，甚⾄是融合。
⼤企业的存在，其实可以为⼩企业创造更多的发展机会、更⼤的⽣存空间。然⽽我们在⽬前的现实中，看到更多的却是⼤企业反过来与⼩企业竞争,⽽且颇有赶尽杀绝的愿望与决⼼。⾄少在中国是这样。
⼩企业占据着最不重要的市场,⽽当⼤企业决定到这⾥“有所作为”的时候，只能说明⼤企业失去了增长机会和发展空间。这样的企业，即使将⼩企业赶尽杀绝,⾃⼰就能发展吗？企业发展只能向前看，不能向后看，在这⽅⾯，我们应该认真向国外企业学习。最后，同类企业之间，也就是竞争对⼿之间，也可以形成某种默契，进⾏⼀定合作。
即便是竞争对⼿，更有价值的做法，是将注意⼒集中在如何更好地研究和服务顾客，如何更好地提升管理⽔平和营销⽔平,⽽不是如何打压竞争对⼿。因为，失败的竞争者最终是被顾客需求淘汰的——他们不能很好地满⾜顾客需求,⽽不是被竞争对⼿淘汰的。“淘汰”竞争对⼿的结果，只能是杀敌⼀千,⾃伤⼋百。
营销的本质是什么？应该是创造并传播新的⽣活标准，是为了让⼈们的⽣活更加美好。结合中国传统⽂化，营销可以归结为⼀
个“儒”字。从字⾯上看,“儒”可以分解为⼈的需求，更好地满⾜⼈的需求就是“儒”。⽽“儒”的中⼼思想是“以⼈为本，以和为贵”。站在营销(企业外部)⾓度看,“以⼈为本”就是关⼼消费者，研究消费者，满⾜消费者;“以和为贵”就是竞争者之间和谐共⽣。我们已经经历了基于竞争的营销，现在是向基于顾客的营销过渡的时候了，前者的着眼点在于对⼿，后者的着眼点在于顾客。
如果解决了上述问题，或者说如果对上述问题有了清醒和正确的认识，企业将豁然开朗。事实上，在
尹尚贤图片影响竞争的五种⼒量中，如果企业能够换个⾓度，都可以进⾏合作⽽不是对抗。基于这种思路，企业的营销资源将得以放⼤，处境也将得到改善。
千⾥之⾏，始于⾜下。如何处理好竞争者之间的关系，也许对中国企业来说还需要更多的时⽇，但我们可以从简单的事情做起。本期封⾯专题推出“⾛进协同营销时代”，就是为读者提供⼀个简单路径。协同营销⼩则对于
企业充分利⽤外部资源,⼤则对于市场机制的完善，都有不可估量的价值与作⽤，从这个意义上说，冠之以“时代”并不过分。
鸡蛋盒企业营销的本质究竟是什么?
营销的本质就是给“消费者”⼀个消费理由，让其产⽣消费。
这⾥的“消费者”既包含过程中的经销客户，也包括终极使⽤的顾客，还包括在企业⼯作的员⼯。
⽆论你是在品牌策划，还是市场运作，还是渠道设计，还是终端建设，还是经营管理都必须坚持⼀个核⼼。
这个核⼼就是就是给你的“消费者”⼀个理由，⽽且这个理由必须站在他们的⾓度进⾏思量。
这个站在“消费者”的⾓度进⾏思量，并⾮单纯是说让你带给他们多少服务，带来多少价值，带来多少好处，⽽是说怎么让“消费者”敢于选择你，愿意接受你，易于接受你。
启发：“⼭寨营销”的本质是借势造势。
对于不知名的品牌，要想迅速成名，必须去借助社会热点事件、名⼈、社会⽂化等，形成⼈们和媒体关注的“社会话题”。例如，在“⼭寨春晚”的策划中，策划⼈很聪明的将话题转向了“话语权”，“当众⼈褒贬不⼀时，⼭寨当事者则称：我们要的⽆⾮是⼀个话语权”，进⼀步的引发舆论的争议。⽽这种“⼋卦”的事件，恰恰需要的是争议和炒作!
因此，“⼭寨春晚”的策划名副其实的将成为08年最成功的“病毒营销”案例!
关键词：病毒营销和⼝碑营销
病毒性营销是⼀种常⽤的⽹络营销⽅法，常⽤于进⾏⽹站推⼴、品牌推⼴等。病毒性营销利⽤的是⽤户⼝碑传播的原理，在互联⽹上，这种“⼝碑传播”更为⽅便，可以像病毒⼀样迅速蔓延，因此病毒性营销成为⼀种⾼效的信息传播⽅式，⽽且，由于这种传播是⽤户之间⾃发进⾏的，因此⼏乎是不需要费⽤的⽹络营销⼿段。
病毒性营销并⾮真的以传播病毒的⽅式开展营销，⽽是通过⽤户的⼝碑宣传⽹络，信息像病毒⼀样传
播和扩散，利⽤快速复制的⽅式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销既可以被看作是⼀种⽹络营销⽅法，也可以被认为是⼀种⽹络营销思想，即通过提供有价值的信息和服务，利⽤⽤户之间的主动传播来实现⽹络营销信息传递的⽬的。
>冬日暖阳
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