增加企业利润的三⼤策略
⼀、利润的“三⼤⽀点”
优化”、“倍增”和“续值”
1、成交率：让数字说话
成交率的计算⽅法主要分为三种：⾸先是以时段为单位进⾏分析。
第⼆种⽅法，是以“鱼塘”和“⼦鱼塘”来计算你的成交率。
第三种⽅法，是以特定的抓潜⼿段为计算单元。
怎样可以快速赚钱2、客户终⽣价值：你需要⼀个长远的眼光
客户终⾝价值的计算⽅法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来⼀平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这⼀个数字，根本不可能成功。这个数字⾮常
重要！
你应该把所有的钱都投到前端去，让它循环起来，然后通过后端的放⼤，使你的利润膨胀，这样你的赚钱机器就开始快速运转了。
客户终⾝价值的计算⽅法很多。以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润。
（1）重视客户⽣命周期
（2）重视客户再造
（3）满意来⾃于细节
如果你⼀味地追求前端的成交率，你把前端做得⾮常有诱惑⼒，结果很可能吸引了⼤批寻求免费东西的⼈，就缺少了后端销售的潜⼒。
3、抓潜数量：珍惜每⼀次“抓”的机会
从三⽅⾯⼊⼿：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩⼤利润的三⼤魔术”。
1、优化：为赚钱机器加点润滑油
2、倍增：让财富发⽣裂变“
什么叫“续值”？实际上，就是对旧模式的潜在价值进⾏挖掘并延续。
但是多半企业看不到这⼀点，也不知道怎么“续值”。很多⼈⾮常愚蠢，同样的⾏业，这么多⼴告，80%的⼴告都在浪费，他就不知道看看竞争对⼿是怎么做的；有的⼈知道看竞争对⼿，但他只限于看北京的竞争对⼿，为什么不去看看深圳的竞争对⼿呢？
当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产⽣⼀个更⼤的杠杆叠加作⽤。
并⾮神话：零成本倍增你的利润
⼀、提⾼成交率的⼗⼤秘诀
鱼塘”合作是提⾼成交率的有效⽅法之⼀，有三种模式可以借鉴：
⼀是购买。⼆是合作。三是免费。
1、塑造价值；另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威⼒。
第⼀，更轻松。第⼆，更快速。第三，更安全。
在介绍产品时，你对产品的认识，你对你所从事的领域的认识，必须⽐客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则客户为什么要向你购买？
同时你需要⽤语⾔把你脑海中所有的知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的⼤脑⾥，因为没有你的帮助，他是感受不到这⼀切的。
不管你做什么⾏业，你都必须解释你的价值！
任何时候，你卖任何⼀种产品，客户除了买你的，他们始终有另外三种不同的选择。第⼀种选择，什么也不做；第⼆种选择，他⾃⼰去做。第三种选择，他可以选择你的竞争对⼿，⽽不是你。
这种⼼态和你的⼯作是相关的，如果你不尊重⾃⼰，你就⽆法⽤⾃信的语⾔去表达你的价值；如果你不尊重对⽅，你也不会努⼒地去为对⽅服务，创造更多的价值。
2、零风险承诺
我愿意为你的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除⾮我确定能够给你创造10倍的价值，我所说的⼀切我都能做到。
零风险承诺也并不代表客户购买的所有风险全部由你承担。它的基本理念是你⽐任何竞争对⼿承担的风险都要多，让客户承担的风险接近于零。
零风险承诺最重要的是让别⼈先体验结果。记住，你给予别⼈的不仅仅是产品和服务，你要销售的是“结果”。
第⼀，不满意退款，只收⼀部分⼿续费或邮费。
第⼆，不满意100%退款，我们⽀付邮费。
第三，如果你感到不满意，我们会在⼀定期限内100%退款，我们⽀付邮费，你不需要回答任何问题。
第四，如果你感到不满意，我们⽴刻、⽆条件、100%退款，我们仍然是朋友。
把“描绘结果”、“塑造价值”和“零风险承诺”结合起来。
既然对⽅要的是结果，如果我们能够让他在购买之前，先让他体验⼀部分的结果，那他是不是更容易决定？这是我“抓潜”的概念。
你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。
3、赠送“信息产品”赠品⾮常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是卖⼀份报告。
第⼀，不管你做什么⾏业，客户都是为了实现梦想才购买你的产品，你需要告诉他你的产品和他的梦想之间的关系。
第⼆，市场上有各种各样的选择，有形形⾊⾊的产品，⾯对诸多的选择，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。
第三，不管你做什么⾏业，都需要解释清楚你的哲学，也就是你所依据的⾏为准则。
任何⼀种复杂的产品或服务，都包含有很多信息，⽽这些信息是你的客户不甚清晰但却想要了解的。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”。它成本⾮常低，价值却⾮常⾼，⽽且可以传递给其他⼈。
4、强化稀缺性和紧迫感
5、解释原因营
客户需要你给出理由，来平缓购买时⼼⾥的紧张和不安。
6、降低成交门槛
第⼀，降低成交⾦额。
第⼆，推迟成交。
7、扩展客户的“梦想”
只要客户的梦想被拓展了，新的成交机会就会显现出来。
8、优化销售流程
“销售流程”⾮常关键，它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺。
你应该在最开始就把“最好的东西”跟别⼈分享，然后挖空⼼思，继续去创造更多、更好的产品。
你希望客户以哪种⽅式进来？你会提供什么样的东西，是免费赠品还是其他的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交额多⼤？多长时间进⾏追销？追销多⼤⾦额？…
为每⼀次跟踪⼀个漂亮的借⼝；注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会被客户淡忘，2-3周⽐较适宜。
10、不断测试
⼆、让交易更加“长寿”
从客户的⾓度讲（这是⼀个更重要的⾓度)，就是你怎么能够为他的梦想贡献得更多、更长。所以，你始终都要知道客户的梦想，这是你的⽴世之本、营销之基。
，怎样才能紧抓客户终⽣价值，延长交易周期呢？1、为客户描绘⼀个“蓝图”你要学会给客户描绘蓝图
“描绘蓝图”应该在成交前、在跟客户的第⼀次接触时就开始。当你给他“价值”的时候，你不要把⽬光局限在⼀个很⼩的问题上，你要给他⼀个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在⼀起，可以做更⼤的梦，可以实现更多的梦想”，这很重要！
⾃⼰的梦想⾥的，因为有这些梦想所以他们才采取措施，才购买你的产品的。⽽你也应该为了他的梦想去努⼒贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为⼀个共同的梦想⽽努⼒”
2、研发新产品
“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能⼒、需求，把两个产品变成三个产品，这样会让他更容易接受，也能更快地体验到你的结果
任何时候你想赚钱，你都需要三样东西：客户、产品和营销
你要先想清楚：你的产品能满⾜客户的什么需求？你这个产品究竟有什么别的同类产品⽆法⽐拟的独特优势？产品能给顾客带来什么样的结果？
3、追销：（1）增销本；客户的第⼀个门槛是最难的，这个门槛过去之后，下⾯的门槛就很低了。你需要知道对⽅的决策过程。对⽅在做决策的时候，第⼀步是⾮常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要跨过“掏钱”的这个门槛，⼀旦跨过去，再做更⼤的决定就会变得容易。所以这就是“为什么⼀定要追销，要增销”的原因。2）减销，如果你卖两千块钱的东西很难成交，那么你可以降低⼀下门槛，先卖⼀千元的东西，⽽把“成交”放在优先位置。要知道，“成交”⽐“成交⾦额”更重要。3）跨销，。跨销能够实现的的前提是，你的潜在客户⾮常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。
4）搭销，（5）捆销：（6）赠销；如果有⼀件事情，你做得⾮常成功，那你的下⼀步不是去开拓另外⼀个成功，你的下⼀步是思考“怎么让这个成功变得更⼤，更容易？”7）锁销；
4、和客户增强感情；第⼀，不要为了销售去联络；第⼆，你接触客户的⽬的，就是给他价值。
如果你偶尔给他寄⼀封平信、挂号信，他可能会觉得你与众不同。
你的短信内容不需要很长，但你需要先塑造价值，否则别⼈就不会去看，⽽是直接删除。短信联系之
后，你可以给客户⼀个⾏动信号，告诉他“该做什么”，就可以了。
即使你只是打电话联系他，让他提点意见，也应该给他“礼品”，给他奖励，因为客户没有义务⾮得告诉你些什么。
三、寻更好的“鱼塘”
很多⼈不知道到哪⾥去寻“鱼塘”，其实在我们⾝边就有⽆数潜在的“鱼塘”——客户推荐让你开发属于⾃⼰的“鱼塘”；别⼈的“鱼塘”你可以使⽤；提⾼⼴告标题的吸引⼒、抓潜，能够吸引更多的“鱼⼉”到你的“鱼塘”⾥来。
1、客户转介绍
你⼀定要给对⽅明确的指导。最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对⽅去做⼀件很简单的事情，这样达到你的⽬的会更加容易。
你的指导越明确，那他⾏动的可能性就越⼤
2、借⼒别⼈的“鱼塘”
（1）购买；
（2）合作；在合作中我们之所以能成功，是因为我们有⼀个超级“后端”，可以撬动“前端”的杠杆。更关键的是，这种合作⽅式，让所有的媒体感激得五体投地，他们都不敢相信我们竟然这么“慷慨”，因此他们做这个⼴告⾃然也就不遗余⼒了。
当你是营销天才的时候，你需要的是资源，不是现⾦！只要有资源，再加上你的营销天才，你就能快速地产⽣现⾦，⼤量的现⾦！所以合作是⼀种最有效的⽅式。
（3）免费：赚钱系统就被打造出来了。只是赚钱系统必须有全⾃动的抓潜，全⾃动的成交，全⾃动的追销系统，这样赚钱就很轻松了。
⼀是追求个性化的购买动机。
⼆是显⽰品位和地位的购买动机。
三是追求真实可靠性的购买动机。
第⼀，细分参与者。你必须考虑到以下三个层⾯：⾸先，体验者必须是潜在消费者，⽽不是那些将来不可能购买产品的消费者。其次，对于⼀些成本特别⾼的免费体验活动来说，出于成本压⼒，你必须将体验对象的范围进⼀步缩⼩，缩⼩为当前有意购买体验产品的潜在消费者，⽽暂时放弃那些当前没有购买意图的潜在消费者，以此提⾼投⼊产出效益。
第⼆，建⽴体验平台。
第三，适时评估。
你的⼴告不仅要有吸引⼒，还要与你销售的产品有相关性。
你⼀定要想好，你的潜在客户是哪个体？他们有什么特征？你要吸引的⼈必须是你的准客户才⾏
⼴告⽂案的撰写除了要有吸引⼒，要有相关性，最重要的是要有“具体的动作指南”。
4、“抓住”客户更多的信息。
告诉你的顾客：我们饭店在⽉底会有⼀个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将会赠送给您⼀瓶法国红酒，加上⼀次免费的家庭套餐。”
每个留下信息的顾客都是想获奖的，虽然他没有获得⼤奖，但是他有⼆等奖也可以。等有了这些名单，就可以发挥更⼤的作⽤，就可以重复地销
售。
5、选择⾼质量的“鱼塘”
判断鱼塘质量，你要分析“鱼塘”的访问量、受众量、潜在客户的百分⽐。还有⼀个更重要的⼀个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼”之间的信任程度，特别是后者对前者信任度。
第⼀，去问你的客户。
第⼆，研究你的竞争对⼿。
第三，看看在同⼀个“鱼塘”⾥做⼴告的还有哪些企业，围绕这些企业，你再研究他们还到什么地⽅去做⼴告。
第四，媒体本⾝就是“鱼塘”，只不过媒体这个“鱼塘”⽐⼈们想象的“鱼塘”数量要⼤，鱼要多，⼀般有10万、20万的⽤户。但是这个鱼⾥⾯真正有可能成为你的客户的“鱼”有多少，你需要去思考。
第五，“竞价排名”本⾝也是“鱼塘”。“
，你最终的财富来⾃于你最忠实的⼀批客户，前⾯的抓潜，只是你前期的准备。你的⽬标是要寻到最理想的客户，这是你的“后端”
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时间：10⽉21号晚
地点：商业谋略
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