今天我们来分析⼀下，⼚商跟经销商的⼏种合作模式，他们相互之间的利弊是什么？
杨幂刘恺威的电视剧（⼀)、⼤客户代理模式
⼚家授权经销商代理较⼤区域（低级以上城市甚⾄省级代理）时，⼚家业务⼈员的作⽤主要是辅助经销做服务——这种模式⽬前主要是品牌⼒较弱、通路管理粗放、⼚家⼴告轰炸然后依靠经销商卖货的企业在使⽤。
（⼆）、⼚家精耕市场模式
周知个人资料⼚家直营⼀⼆线城市⼤终端，细化经销商区域，经销商开发到县级、乡镇级乃⾄区域市场⾥⾯的⼀个特定渠道，⼚家派驻较多的终端业务⼈员“辅销”（跑终端拿订单维护终端形象），经销商负责送货结款，也就是“⼚家掌握商流、经销商掌握物流和资⾦流”北京大碗娱乐文化传媒有限公司
新浪博客搜索（三）、通路结盟模式
蔡国庆的老婆⼚家派销售⼲部管理经销商的销售团队，管理市场费⽤的投⼊效率。经销商的团队按照⼚家的意图和管理体系做市场
（四）联销体模式
⼚家和经销商资本合作，⼚家出⼀部分资⾦，经销商也出⼀部分资⾦，成⽴⼚家某某地区销售分公司。经销商出任董事长，经销商的⽼板娘可以出任财务总监，⼚家派⼈出任营销总监。公司的资本结构消除了不少⽭盾的根源——⼚家也是股东，所以⼚家投⼊不成问题。经销商也投⼊资⾦，⽽且专门组建了专销这个品牌的团队，所以也⾃然会主推。更重要的是这家公司解决了经销商的原⽣短板——管理体系粗放、销售团队素质差。联销公司销售团队管理、库存管理、物流储运管理、账款管理、⼈⼒资源管理、⼈员培训全部启⽤⼚家的成熟体系。把“⼚家相对先进的管理体系”和“经销商熟悉当地市场及运作成本低”两个优势整合起来，发挥最⼤效⼒。
“⼤客户代理模式”、“⼚家精耕市场模式”、“通路结盟模式”、“联销体模式”四种模式哪个更好？现在来分析⼀下这四种合作模式的利弊
张嘉译的妻子“⼤客户代理模式”好处在于⼚家运作成本低，但是坏处不⾔⽽喻。这种模式是过去式了，粗放的市场管理模式已经越来越没有⽣存空间。除⾮你的产品具备不可替代性。
“⼚家精耕市场模式”看起来很美，但市场成本⾮常差⾼。⼚家要组建并管理庞⼤的销售队伍，还要有成熟的品牌、丰富的产品线、稳定的产品线、稳定的销量来消化⾼昂的⼈员费⽤成本，或者⼚家要有底⽓承担“战略性亏损”。
“通过结盟模式”、“联销体模式”当然很好，但前提是针对⽼经销商，⽽且这些⽼经销商跟⼚家已经有过很多合作，同时赚到很多利润。他们对⼚家的市场前景和管理能⼒有充分的信⼼，才会把⾃⼰的队伍交给⼚家管理，才有可能投资成⽴联销体。同时⼚家必须在经销商的团队管理、物流储运、财务管理等⽅⾯沉淀出⼀套兼容性很强的管理体系（⼚家的先进模式照搬给经销商肯定不适⽤）。更难的是⼚家派到经销商那⾥的销售⼲部必须是个多⾯⼿，因为他要管理的是经销
商“相对低素质的团队”，还要⾯对复杂的经销商内部⼈事关系，⾯对经销商和⼚家的双重领导，⾯对⼚家要市场与经销商要利润、⼚家要发展与经销商要安全稳定、⼚家要先做市场后赚钱与经销商要为了赚钱做市场等⽭盾。
四种模式各有利弊，企业选择哪⼀种模式，要看⾃⼰的品牌⼒、销售团队、财务状况、经销商情况是否符合条件。
但是，有⼀个趋势是固定的，不管未来这四种模式哪⼀种在营销⾏业成为主流，请问做终端的⼈（可能是⼚家的团队、也可能是经销商的团队）会越来越多还是越来越少？答案是固定的：“市场竞争要求我们在离消费者最近的地⽅为消费者服务”，“你离消费者越近，就离竞争越远”，不管⼈员⼯资是谁发，做终端的⼈⼀定越来越多，市场维护⼀定越来越细。
发布评论