集合的概念作者：傅教智中央有文件2023年放烟花爆竹吗
来源：《现代家电》 2014年第18期
我们杂志相当大的一部分读者是来自代理商体，在与代理商接触过程中，很多商家都会讲到这样一些烦恼的事情。
耿业庭 区域分公司真的有用吗？崔雪莉整容
有些厂家认为各地区的销售工作由自己的直营团队、尤其是区域经理完成。而很多厂家衡量区域经理的指标无外乎能开发客户、能促成客户打款，在这些问题上区域经理作用巨大、不可或缺。但实际上是很多厂家对区域经理管理并不到位，区域经理在本地区的表现也参差不齐。第一个表现就是不跑客户，只要完成打款就万事大吉。还有相当一部分区域经理，伸手向经销商索要好处或索要公司干股。另一种情况是与经销商一起骗取厂家钱物，报销一些包括终端物料费用等在内的市场营销费用。更有甚者有人拿掉原来代理商、取消原有代理权，暗中发展自己主导或参股的销售公司。这些个人谋利的行为其实是以牺牲厂家利益为前提。这种事情很多厂家并不清楚，或者看到一些端倪，但却没有认识到其严重性。
任梓慧
物流管理专业是干什么的 而在地方市场上的营销工作、包括厂家品牌落地的大量工作均由代理商具体执行和完成。例如开发终端、终端建设、终端销售、开发网点、开发专卖店，以至小区促销推广、日常导购培训、售后服务等等落地实施工作，实际上都是由代理商组织团队完成。在这个过程中能够配合代理商展开工作、能够协助进行产品培训的区域经理已属不易。所以我们认为，如果渠道建设的管理水平不到位，仅仅将区域经理定位成给代理商压货的一个主要职能。不如成立一支精干的“中央直属小分队”，做好客户服务、市场协调。将一个地区的市场落地工作和营销推广工作直接交给营销好的代理商，由代理商来直接与厂家对接。
我们与经销商接触，他们的抱怨其实非常多，只不过这些抱怨未必能够到达厂家营销老总的耳朵里。特别是公司的董事长、总经理，未必清楚。甚至我们可以看到有些区域经理与企业营销主管在利益上挂钩。所以，厂家加大对区域经理的管束，对其在市场营销上发挥的作用不易做过高估计。如果没有条件管理好，不设也罢。
发布评论