BD开发培训(总6页)
BD 电 话
一、BD的定义女主播楠楠
在猎头行业中，一般来说BD是由新进入猎头行业的人员来进行的，不过这个是根
据猎头公司的大小以及结构来决定是由谁承担BD的责任，它就像是一个公司的销售，需要把公司的相关服务介绍给有需求的企业，并最终达合作。
二、BD的基本流程：
1、首先要到潜在客户。哪些公司有招聘需求招聘职位的难度是否有可能通过猎头招聘如
果你负责开发某个行业，可以直接打电话给行业里排名前十位的企业，也许他们会有猎头招聘机会，这只是其中一种办法，也就是经常说的COLDCALL，到企业招聘的相关负责人。
2、如果对方确实需要招聘人才，你需要向对方了解一些基本情况，例如：公司以前有没有和猎头合作过哪些岗位可能通过猎头招聘岗位招聘多长时间了岗位的大概要求薪资范围公司名称公司产品等等。
3、和客户公司约面谈时间或电话会议。在见面、会议前需要浏览，对公司有初步了解。
4、见面时，尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况，多倾听多沟通，尽量不要先报价。
5、等真正了解了客户的需求，和对方探讨猎头服务费用和付费方式，当面探对方的口风。
6、主要条款协商好后，开始着手准备猎头服务合同，提供对方并请对方签字盖章。
7、签好合同后，按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻并推荐人才。
当然不同的公司可能在猎头 BD 时还会有一些特定的要求，但基本流程不会有太大变化。
天龙八部全攻略三、BD的准备工作
很多新人在做BD或者说是很多公司在做BD的过程中，很容易去忽略这部分的准备工作，或者针对BD人员没有做好这方面的培训，而这个准备工作无疑是重要的一部分，在了解本公司的基础上这个准备工作包含很多的信息：本公司的优势行业是哪一些有什么样的成功案列针对客户还可以提出有没有竞争对手的合作案列如果操作合作程序如何授权如何付费等基本的信息。你能给企业提供什么如果合作你有多大的安全系数能够给企业提供多少专业保证企业的需求是什么这个需求是紧急而必须的么这个需求满足的通道是什么如果采用猎头的优缺点是什么
说白了，这个准备工作就是你要针对不同客户做不同的解决方案，而且这个方案是专业和有效的，这无疑会大大提高你的BD成功率。
BD推进
如何做好BD推进也是一门学问。BD的成功不是你一通电话或者一个拜访就可以完成了事，
这是一个持久的客情维护合作关系。
很多BD人员每次打完电话都说这个企业没有需求，他不想用猎头云云。确实，在企业的不同发展阶段上，不是每一个企业有能力或者有想法去用猎头的，所以我们只能突进有能力使用猎头的企业，既然是这样，那就需要做一些书面的工作，多了解一下企业的情况，你收集的信息越完备，你对合作的促成就多一份把握。
在这个过程中不妨有以下几个步骤：
了解企业的情况：是否有需求是否用过猎头其操作是否规范是否是你的对口行业
电话介绍、资料传递、目的性拜访
有合作意向，进一步商讨细节
无合作意向，则做客情维护，电话、邮件、聚会其他的活动中增进双方的了解，
加强联系！如果坚持，你会得到更多
历史上的甄嬛是谁四、BD工作应具备的职业特质
1、热情
做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜！BD工作，如果你认为这只是简单的电话营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业的起点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端，那你一定投入全部的热情去做好这份工作，而且一定会成功。
2、信心
BD工作需要每天打出很多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的情况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了，因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有充足的信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样的机会。
3、耐心
“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利，
因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，机会往往来自于这里。
4、技巧（语言、行为）
善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候，就必须牢牢抓住，适当使用一些有效的小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的帮助。
五、电话联系中需要注意的细节
1、情绪
电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。
2、尊重
尊重是人际交往的准则，尤其对于你的客户，使用尊称是最基本的，你可以不认同客户的观点，但你也无须无理的打断和反驳你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷静公正的去看待问题，他会认可你、信赖你，使其成为你忠实的服务对象，这样建立起来的服务关系会更稳固。
3、互动（倾听和发问）
BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通，因为紧张或是害怕被拒绝，就会连珠带炮的说完事先准备的所有话，不管对方有没听到，然后直接的问：“您觉得怎么样？”换位思考，如果你是客户，你会做出什么样的回复呢？答案显然是否定的！所以，互动的交谈是非常重要的，良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快
认可，你要让对方知道你在倾听他们的观点，适时的插入“对， 没错”等等。
重复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的认可，比如，“对，您所说的确实是存在的现象”。
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技巧的引导，你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定。比如，“那您觉得我们的合作从什么时候开始比较合适呢？针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”。
4、做好笔录
BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。
5、如何创造下次联系机会
任何一个客户联系，不会第一次就取得成功，这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系，如何创造保持联系的延续性？这就像钓鱼，你首先需要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力范围”，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次的收紧、放松的拉锯中，直至最后完全捕获。
6、语速和语调
过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达，都会让你的客户失去继续交谈的耐心，
所以清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是需要我们BD电话肿所须具备的。
六、自我介绍及回答客户提问的技巧
1、自我介绍开场白
朴信惠李钟硕针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！”怎么用支付宝买东西
（1）首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位，或者是已经发布了招聘信息，但一直没有到合适的人选，那么你可以试试这样说:
您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，贵公司发布的招聘信息我一直非常关注，了解到贵公司的**职位目前未能寻到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似的相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司的用人文化也有一定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？
（2）不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说：
您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深的人才顾问团队为您服务。
“——你之前对我们的行业有了解吗贵公司有操作过我们行业的相关项目吗”
“——说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触，比如：*** ***这些公司我们都曾经接触过，并为他们提供了一些相关服务。”
以下是2个案例：
案例一
猎头顾问： **经理先生您好！我们是**公司顾问Michael，从北京给您打电话，打搅您了。
经 理： 有什么事，说吧？
猎头顾问：我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10年中，我们专门和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显着的人
到我们，他是你竞争对手的要员，但他一直很羡慕你的公司，他说如果有机会加入你的公司，他一定也能做出非凡的业绩。他非常谨慎的请我们向您询问是否有兴趣同他谈谈，看看他是否可以为您效力。
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