第一部分：开场白一、开场白的方式 1．你好，我是XXXX公司的小张。您最近股票做得怎么样？2．是王先生吗？
我是XXXX公司的小张啊！你股票最近有操作吗？开场白之后，
判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应：
1、直接拒绝、拄断电话；
2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝；
3、感兴趣、乐意沟通。对于前两种客户，交由公司集中管理，
并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户，需
将其作为工作重点。初次与客户沟通，常会遇到如下几种问
题： 1、您们是什么公司?      答：我们是一家在股市里有自己资
本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。
同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一
为客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至
上，经营诚信为本，投资专业高效）2、你们是怎么知道我的
电话号码的? 答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资
源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请
您不用担心。（2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，
所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请
您不用担心。4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。
答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之
前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，
导致股民惧怕再次寻专业机构合作，但70—80％的中小投资
者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备
专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场
当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像
一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医
了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱
的机构。我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风
险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理：龈我们公司
合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产
生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本
的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公
司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您
带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，
您可以直接拒绝与我们  - 1 -
公司建立合作关系，对于您来讲没有任
何损失；反之，您认可了我们公司的投
资思路和操作建议，我相信，您一定愿
意与我们合作。5、其他公司的人和您
说的都一样，但结果都让我亏钱。答：花有百样红，人与人不同。机构和机构
也是一样的，如果说你能诚心实意的了
解我们的投资理念，那么，我相信您一
定愿意与我们合作。我们公司的技术分
析师都是在证券交易所从业7年以上的
业内人士，你完全有理由相信我们的实
力能为您获得较高的收益。      6、您先给
我一支股票看一下，了解一下您们公司
的实力再说。答：实力是看不出来的，
真正的赚钱是需要您切身去体会的，即
使跟我们合作你最大亏损也只有10%，所以希望您尽快考虑好，我们公司可以等
您，但市场和行情不会等您。    7、您们
公司是不是保证赚钱?      答：这个市场没
有100%的保证，谁也不敢保证，因为这
个市场是动态的，如果说谁能给你100%的保证，那么我建议你还是不要相信他
的保证为妙，我们公司传承的理念就是
稳健，以客户的资金风险控制为主，力
求在最小风险内获得最大利益。同时，
为了规避风险，也有一套完善的止损止
赢方案。所以我们公司能做出80%以上的
正确投资，以目前的股市行情来说，我
们的波段操作一个月的预期盈利是在30%以上。注：初次沟通中需要了解客户的
基本情况，内容包括：1、入市年限；2、操作情况（赢亏）：资金量、现持有股票、
成本价、数量、买入时间、投资收益等；
3、投资方式：（1）沪深两市是否都做；（2）热忠于（中短）线；
4、是否职业
操股；5、是网上交易还是电话委托；6、有没有和机构合作的经历；第一通电话
的要点： l、内容结构第一我是谁，第
二客户为什么要听我讲，第三我令天讲
的是什么，第四我的服务对客户有什么
好处，第五我如何证明给客户看我讲的
是对的，第六为什么客户现在要立刻拥
有这个服务。站在我们客户的立场可
退市的股票怎么办以这样去理解，他拿起电话来要知道你
是谁，然后呢我今天为什么要听你讲，
你要给我一个听你电话的理由，你今天
讲的是什么，然后你的服务对我来说有
什么好处，然后你如何证明这个是对的，
给我一个理由，为什么我现在要拥有你
的服务，这个是我们的基本结
构。  - 2 -
2、客户刚听了两句就把电话挂了怎么办如果认为这个客
户有价值，可以马上把电话再拨过去，说真抱歉李先生，你看
我刚才电话出了点问题，向他说对不起，然后再跟他说您看打
扰您了不好意思，我祝您心情愉快、万事如意，简单说一些礼
貌的话就把电话挂掉就可以了。为什么要这样做呢?第一客户挂掉电话是不礼貌的，你把责任推到自己身上，这会给客户
一个非常好的印象，而且你在说完道歉的话之后说责任是我，
是我这边电话线断了，如果是周末的话你可以说我看不打扰您了，，祝您周末愉快，两句话就把话说结束，给他崭新的变化，
你再过一两天打电话给客户时，客户对你的印象会非常的深刻，
而且他可能会非常仔细认真地听你讲的话。真的在工作当中有的客户心情不太好，或者是说其它的一些原因，然后把我们
的电话给挂掉，或者是在交流当中对我们非常的不好，这个都
没有关系的，我们可以再换一个时间，应该说我们是可以理解
的，我们可以再换一个不同的时间，再打电话过去，得到的结
果是不同的。比如说打电话给客户，客户今天早上开车的时候
闯了红灯，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你
的推销电话打过来顾客很自然会挂电话，甚至有一些不礼貌的行为，你要理解他，换一个时间可能会觉得好一些。3、如何安排通话时间的长短做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时
间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了
一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏
离你的目的，很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说
的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是
并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达