【摘 要】近年来车险保费占财产业务的比重一直在70%以上，车险市场竞争非常激烈。本文通过对商业车险消费者行为进行理论分析和问卷调查研究，在数据统计的基础上，出商业车险购买行为的影响因素，对于保险公司正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动提供帮助。
【关键词】商业车险；购买行为；问卷调查：影响因素
一、前言
随着我国经济的快速发展和居民购买力的不断增强，汽车已经进入普通百姓家庭。截至2014年底，我国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆，新注册登记的汽车达2188万辆。与此同时，汽车保险业务也获得了快速发展，车险保费从2006年1107.87亿元增长到2014年的5515.93亿元。近年来车险保费占财产业务的比重一直在70%以上，车险市场竞争激烈。由于车险市场的信息不对称，导致保险人难以详细获知投保人的投保动机。
二、车险投保人购买行为影响因素分析
个人车主的购买车险行为影响因素主要有三大类：（1）自身因素。车险投保人在购买时，受个人的经济状况、文化程度、职业、年龄以及对风险的态度等因素的影响。（2）社会因素。在日常生活中，车主与家庭、工作单位、社会团体等发生的联系会影响车险购买。（3）公司产品与品牌因素。保险公司的车险产品同质化严重，主要受产品价格、购买地点、促销方式、公司品牌、服务质量的影响。
三、问卷设计与样本选择
问卷设计主要依据可能影响车主购买决策的因素并采用封闭式提问，形式为单项或多项选择题。反复修改后共计17个问题。问卷调查采取现场随机调查，共发放纸质问卷200份，收回190份，有效157份，无效33份。
四、统计分析
（一）调查样本自然情况
在被调查对象中，男性比例占85%，24岁以下占12%，25～30岁占17%，31～40岁占34%，41～50岁占36%，50岁以上占1%。符合我国拥有汽车主要人分布特征。调查对象工作单位性质，个体占34%，国有或民营企业占28%，教育占9%，政府机构占8%，外资企业占5%。月薪在3000-50000元占36%，5000-10000元的占33%，1万元以上的高薪阶层占14%。其中博士占2%，硕士研究生占6%，本科生占40%，大专占20%，初中及以下占13%。汽车使用性质以家用为主，家用占77%%，商用占9%%，家商两用占14%。汽车价格以中低为主，10万元以下占33%，10～20万元的汽车占41%，20～50万元的占17%，50万元以上占9%。
（二）车主购买车险影响因素分析
1.获取车险息渠道和了解保险情况。车险消费者获取车险信息渠道主要来自业务员，占被调查对象的31%，其次是通过4S店或汽车修理厂获取保险信息，占被调查对象的21%，排在其后的是网络、电话。车险消费者对条款简单了解占57%，比较了解占21%，不了解占18%，十分了解占4%。说明一般车主在投保时对条款并不是很了解，主要依赖业务员的推荐。
2.车险购买渠道对车险购买的影响。从调查结果看出，车险购买渠道有互联网、保险公司柜台、车管所车险服务大厅、保险代理公司、4S店或汽修厂分别占被访者的20%、19%、18%、16%、7%。新车车险主要以车管所车险服务大厅和汽车销售商为主，续保业务主要以互联网、保险代理公司和汽车销售商为主。
3.险种和理赔情况对车险购买影响。在保险险种选择上，排在前5位的险种有车损险、商业三者险、车上人员责任险和车身划痕险和盗窃险分别占20%、17%、15%、14%和13%，其他附加险选择较少，消费者对车险了解较少，主要依赖业务员推荐所致。
4.购买车险考虑因素的重要度排序。消费者在购买车险时首先考虑的因素为价格，其次是车险保障的全面度，再者服务质量、熟识的业务员、公司品牌的信誉度也是消费者主要考虑的因素。
5.年龄和收入对车险购买行为的影响。车险消费体主要集中在31到50岁，收入在3000-10000元的人。月收入在3000元以下的人购买车险考虑的因素是价格优惠，3000-5000元的人考虑的是价格优惠和保障全面，月收入5000元以上的人考虑的是保障的全面，公司的品牌和服务质量，并且在每个年龄段的人都有考虑到熟识的人和亲戚推荐。表2
所示。
6.车价对消费者购买险种的影响。10万元以下的车主中，30%～40%的车主投保了车损险、车上人员责任险和三者险，其他险种选择较少。10～50万元车主中，50%以上的车主在投保这三个险种基础上还投保了车身刮痕险。50万元以上的车主投保的全面性远远大于前三者。表2所示。
7.对公司的改进建议。52%的的被访者认为保险公司需要提高理赔速度和质量，认为保险公司理赔的速度太慢，42%车险推荐的消费者认为保险公司理赔质量不高，有故意不赔和少赔嫌疑，16%的消费者认为理赔人员态度差。
五、结论
在车险条款和服务同质化的情况下，低收入人选择车险主要考虑的是价格优惠。中等收入人除了价格优惠，还考虑保障全面，高收入人主要考虑的是保障的全面和公司的品牌。其次是考虑购买便利性，续保业务主要从互联网、保险公司柜台和4S店或汽修厂购买，随着时代发展，互联网销售也是未来发展主要方向。保险公司应该提高车险理赔速度和质量。加强车险产品宣传，让客户深入了解产品详细内容，避免理赔时产生纠纷。
【参考文献】
[1]中国保险年鉴，2007-2014.
[2]粟芳.保险营销学.上海：上海财经大学出版社，2006.
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