问题及对策研究-以A公司为例
摘 要
随着时代的变迁，网络技术不断更新迭代，传统企业逐渐发生结构转变，消费体也从线下消费，转变为线下线上一起消费的形式。如今网络营销也成为适应时代的营销模式，这种模式对于车险产品也产生巨大影响。车险网络营销的出现大大降低了营销成本，补上了传统营销模式的短板，促进车险网络销售发展。本论文通过对A公司简介以及车险业务资料的了解，对车险业务进行系统性整理，从中知道A公司关于车险网络营销的相关情况。对于该公司出现的系统漏洞、平台建设相对落后、品牌亮点不足等问题进行改正。除此之外还对A公司车险网络营销产品定位、客户满意度调查、网络便民平台建设、减少客户投入成本、加强售后服务等问题，提出相应的车险网络营销建议供A公司商定决策。
关键词：网络营销；车险业务；整合营销
1 绪论
1.1研究背景
伴随着人民物质生活的不断改善，我国的汽车销量不断地上升，同时车民们对汽车保险的需要日渐增加。根据2017年年底数据显示，我国的车辆保有量为一点四亿辆，需要承担保险的车辆为一点二亿辆，摩托车、三轮车、农用车等机动车辆保有量为二点五二亿辆，参保的车辆为一点四一亿。每年需要车辆保险的费用成百上千亿的上升，这也成为了财险公司的主要经济来源，占比约为70以上，是行业支柱性产业。当面临车险保险费用高、拓展业务困难的情况下，互联网的出现打破传统营销的僵局，逐渐被互联网衍生的车险营销方式所取代。就目前我国车险网络营销方式来说，起步相对的晚，可以说刚刚处于牙牙学语的阶段。但是这样的模式已经被普通大众认同，各企业也对于互联网营销开始布局。当然不仅仅只有挑战，还有机遇。一方面降低了经营管理的人力、物力成本，提高了投保的百分比：另一方面我国的网民急剧上升所带来的机遇，根据第36次《中国互联网络发展状况统计报告》2017年6月做出的报告得出，我国的互联网普及率已经将近人口数一半的水平，网民的数量已经有六点六八亿，其中网购用户到达三点七四亿，并且2019年就淘宝用户双十一当日消费总额为2684亿来说，我国的网络消费潜力巨大。中国保监会主席项俊波曾经预测过，保险网络营销将对我国的保险业产生巨大的影响，改变现在的产业格局。
车险推荐1.2研究意义
A公司的企业背景，是中国人寿财险总公司旗下专业性保险分公司（湖南），得到国务院和中国保险监督委员会的认可。A公司将对新形势下的保险网络营销进行战略布局，并积极实施。本人将结合实际，把理论与实践相结合，希望能够给A公司关于车险网络营销业务的发展带来专业性、关键性建议。
（1）理论意义
本篇结合营销理论与竞争战略理论，分析如何加强车险网络营销与如何加强车险网络营销的方案，制定出与A公司相匹配的方案。关于网络营销的理论研究，国内外的研究有许许多多，但是针对性不强，所以结合理论意义系统性结合营销理论并推广实施。同时车险网络营销的研究上增加网络保险的研究案例。
（2）实践意义
实践意义来说，通过对A公司的车险网络营销成功案例，可以运用同样的模式在其他的公司之中，根据企业自身所拥有的资源进行匹配，同时对于同行的车险网络营销行业具有一定的
借鉴。由于本人在A公司触及车险相关业务的工作，希望本次的论文建议能够融合公司之中，方便以后的车险营销的工作。
2 相关理论概述
2.1国内外关于网络营销及策略的研究
国内外已经将网络营销和策略作为新时代营销方式的主要研究对象。网络营销研究已经被国外归纳为系统性、完整性的初代体系，并且围绕四个方面研究，分别是：重要性、策略、现状、消费者。而国内还处在探索的时候，相较于国外还有更多的路要走。
2.1.1关于网络营销的定义及重要性研究
国外学者，Judy Strauss曾经这样定义网络营销：网络营销是在网络技术应用的基础上进行的，它能够有效的进行市场分析、选定目标市场、制定不同的策略方案和选择合理最佳的渠道。除此之外，企业通过网络营销的方式为消费者和客户，提供创造性的价值，满足不同客户的需求。Lafite. Mohammed则认为：网络营销是通过一系列的线上活动来维护客户关系，和客户之间达成一致的目标，其中包括了了解客户需求、建立客户关系、线上交流、交换、
公司与客户愿望达成一致等方面。国内学者，王燕（2016）认为网络营销就是在互联网平台上进行商业性行为，以实现企业利润最大化为目标。姜旭平指出：“企业应用互联网技术整理出多种营销模式以进行宣传、制定和策略的过程，以达到网络营销的目的”。梁瑞仙（2018）认为“利用大数据，精确的预测经营的经济过程，利用这些信息进行营销活动，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出”
2.1.2关于网络营销策略的研究
首先是对网络营销策略结构性的研究。外国学者有些这样认为，Robert Lauterborn罗伯特，劳特伯恩在整合4Ps理论后又提出了4Cs网络营销组合。Lafite. Mohammed在传统的4P组合（产品、价格、促销和渠道）上新加入社区和品牌两个要素。中国学者，李松（2016）认为网络营销的制定包括六大方面：产品、促销、价格、渠道、顾客服务。张宇（2017）则认为网络营销策略由产品策略、服务策略、逆向沟通策略、满足用户的承诺策略、价格策略等方面策略构成。
其次是对网络营销策略制定及实施的研究。唐琦（2016）认为制定网络营销策略，应该立足于企业利益之上，对产品价格、产品营销方式和客户售后服务等方面。陈阿其（2016）曾认
为实施网络营销策略应该建立客户反馈系统了解消费者的需求，该策略以实用性和系统性为原则。
2.2国内外关于保险网络营销的研究
如今金融服务业受到互联网及信息技术的影响，极大的冲击了保险市场，保险网络营销也成为重要的研究对象。国内外学者针对如下几个方面的保险网络营销开展研究。
2.2.1对保险业营销渠道建设的研究
Holzheuetal提出不是所有的保险产品都适合网上销售，它还受到商品的复杂性、理赔标准化、安全性等影响。马瑞（2017）、陈建卫（2016）共同认为保险业营销渠道创新才能在市场日益竞争激烈的环境中崭露头角。
2.2.2对保险业网络营销必要性的研究
韩啸（2017）认为保险公司成本较低由于应用互联网技术快速查询客户信息，降低客户信息获取成本。这样的形式导致了行业竞争的情况，出现降低价格，招揽客户的情况。唐红（20
12）认为保险网络营销能够降低企业人力、物力成本，降低企业管理成本。郑露露（2016）认为车险网络营销不受地域时间的限制，消息及时、迅速，顺应新时代经济发展的形势。
2.2.3对保险业网络营销发展影响因素的研究
尤佳（2016）互联网能够快速提升企业业务水平，提高效率。谭琴（2015）认为第三方平台受到保险公司限制，其中有四个方面为主要影响：产品出入、产品质量、产品类型以及服务种类。姜佩含（2015）从社会资本理论出发，网络营销能极好的建立客户关系，弥补对客户关注不足等问题，更加容易建立客户信任。
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