方案一: 葡萄酒营销策划方案
一、业务员的配备:
2.经销(分销)商的选择;
选 择经销商的总体原则应是态度决定合作:适合企业的客户不是看表面上的大与 小,在具备了基本条件后,关键是看其对我方品牌的真正态度,即是否理解并认同 我们 公司的整体战略,企业理念、文化与品牌建设等,看其是否将主要精力和资 源用在我方品牌或者抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件:主要看其是否稳健: a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定; b、有自己
的营销队伍保持一定的素质和稳定性; c、有自己的销售渠道和网点, 并保持发展规划布局的稳定性; d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设;
1)在全省每一个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
2)在重点区域市场,如 XX、XX 等若经销商实力或者网络有限,经共同商议,再对所 属市、县数家分销商,以达到扩大终端网点的目的。
3)在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,根据具体市场确 定合理的
布点数量。
4)在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢 ?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、合用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等 方面整合一切资源,以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
2)根据酒市场的一些特征,在宣传上以“XX 红酒”是 XXX 精酿的酒,是餐桌上的 调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。
3)根据 XX 地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯,应在枸杞特性“味甘、性 平、无毒”及“XX 红酒”喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣传。如何制作葡萄酒
4)在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商商议,选择适应电视媒体,适当 时段进行广告宣传。
5)在报纸宣传上把握两点: a、先以“硬”性广告为主,重点宣传“XX 红”是一种 创新的酒,让受众知晓“XX 红”; b、随着市场的推进时间,组织一系列“软”
广告文案,以介绍 XX 的由来传说, XX 酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果,可举行“看报纸广告,回答问题,礼品奉送”活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高,只能进行适当短期的投放。而我们对 “XX 红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占领消费量较大份额的人流较多的 销售终端。
1) 在终端进行宣传,应以提高“注目率”为基点,即将在终端光临的顾客的目光 先吸引过来,
买不买“XX 红酒”是此外的一回事,先让其看一眼“XX 红酒”,如 在 卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前,如何吸引顾客的目光,除了现场 促销员的解说外,此外一条途径就是在终端陈列上做文章,我们设计一个精致的, 能体 现出“XX 红酒”品牌形象的陈列架,陈列架不求大,以达列“XX 红酒”一 现,与众不同的展示效应。同样,此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运 用。
2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”,即 POP 的张贴,饮酒常识小册 子的发送,巨无霸形象展示牌的设置,大型喷绘灯箱的设置……。
五、日常管理:
作为一位省级主管,日常的管理主要应是从三方面着手:
1)业务的拓展、管理工作,亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作, 扩大“XX 红酒”在 XX 市场的知名度,提升其市场销量。
2) 业务员的管理工作,作为一位业务主管,在具备一定的业务拓展、管理技能的 同时,还应做到“为人之君,为人之亲,为人之师”的表率作用,组织加强业务员 的学 习工作,共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识,组 织学习业务知识,从而提高每一个人的个人素质及业务能力,充分发挥每一个人的主观 能动 性,并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用,业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销 商沟通,要有创新的思维观念,在日常工作、学习中勤于思量,并有敏锐的洞察力, 善于发现问题,及时解决问题,不能解决的上报公司,及早协调处理。
方案二:葡萄酒营销策划方案
当代进口红酒市场存在的背景:
进口红酒在中国市场的现状,行业内的人有两个特殊突出的感受,一是消费市场需 求增长
很快,二是市场的供应混杂,投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业, 在过去一两年内,只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”, “太浮躁”! 在现时市场下,假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销 售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长,必须拥有一套完 整的销售网络和明确的销售方法。
一、进口红酒的市场概况:
目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类 中心城市的市场轨迹 ,沿海一带的接受度要高于内地 ,经济发达地区高于欠发达地区。 然而深圳作为经济特区,主要以第三产业服务行业为主,行业包括:酒店,夜总会, KTV ,酒庄居多,因此对于进口红酒的趋势必然需求增长,然而在深圳地区 :白领, 金领,私企老板为数不少,这些体拥有足够的经济条件,随着经济不断的发展, 本地区的生活水平也不断提高,
追求精神享受也层出不穷,而品红酒在人们印象中 属于高层次的时尚健康的生活水平,所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。
二,进口红酒的竞争对手:
我们公司是做进口红酒的,而且刚起步发展,应该先想往销售的方向发展,因此我 想知道该如何了解一个地区红酒的市场,从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而 做到,知己知彼,百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法:
(一),国内红酒:(运用 4P 战略分析)
( 1 )价格优势:主要以,(张裕,长城,王朝)为主,它们的优势在于以低端红 酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额,国产红酒的销售价位相对照较低, 几十块钱就能买到,但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺,于是这些红酒被放到 了销售,在那种消费场合,几乎是不用看酒的品质的,而且会极力推荐在 红酒中兑饮料改善酒的口味,这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。
( 2 )地区优势:国内红酒普通产出量比较多,在运输方面比较有优势。进口红酒 受到国
家政策、相关酒税的影响,在税费高的情况下,许多经销商通过不同渠道拿 货,在质量和价格上进行不公平竞争,扰乱了市场秩序”。
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