一、组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。
二、收集销售人员胜任素质
通过工作分析、文献资料查和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。
三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法来评定。
（一）意志力测试
意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的具体内容。
意志力测评量表
指导语： 本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。 本测试时间为20分钟。 | |||||
A卷 | |||||
测评题目 | A | B | C | D | E |
1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力 | |||||
2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉 | |||||
3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行 | |||||
4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做 | |||||
5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中 | |||||
6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底 | |||||
7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作 | |||||
8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空 | |||||
9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下 | |||||
10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议 | |||||
11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会 | |||||
12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气 | |||||
13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成” | |||||
B卷 | |||||
14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成 | |||||
15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化 | |||||
16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了 | |||||
17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了 | |||||
18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡 | |||||
19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法 | |||||
20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮 | |||||
21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推 | |||||
22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法 | |||||
23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定 | |||||
24．你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做 | |||||
25．与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方 | |||||
26．你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力 | |||||
下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。
意志力测评量表的计分方法及评价标准
计分方法 | A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。 | |||
总得分 | 70分以下 | 71～90分 | 91～100分 | 110分以上 |
意志力水平 | 薄弱 | 一般 | 较坚强 | 十分坚强 |
（二）面试法
1．建立面试的评价体系
（1）调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的样式如下表所示。
调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质要素重要程度调查表
请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评1～2分，认为某要素“重要”的评3～4分，认为某要素“最重要”的评5分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。
测评要素 | 重要程度 | 测评要素 | 重要程度 | ||||
较重要 | 重要 | 最重要 | 较重要 | 重要 | 最重要 | ||
1．知识水平 | 5．应变能力 | ||||||
2．人际敏感性 | 6．情绪控制能力 | ||||||
3．人际亲和力 | 7．倾听与反馈能力 | ||||||
4．说服与沟通能力 | |||||||
（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系
查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述。
销售人员面试评价体系表
测评要素 | 权重 | 测评标准 | |
胜任行为描述 | 测评标度 | ||
知识水平 | a% | 1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识 2．能灵活运用知识推进谈话或销售的进度 | 高分段 |
人际敏感性 | b% | 1．在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要 2．能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出判断，并投其所好以解决对方的难题 | 高分段 |
人际亲和力 | c% | 1．初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任 2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人 | 高分段 |
说服与沟通能力 | d% | 1．能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣 2．能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力 3．能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受 | 高分段 |
倾听与反馈能力 | e% | 1．积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见 2．能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见 3．能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议 | 高分段 |
应变能力 | f% | 在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷 | 高分段 |
情绪控制 能力 | g% | 1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静 2.不会把喜怒哀乐表现在脸上 | 高分段 |
注：“权重”一列的数字源于《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的统计计算。
2．拟订面试提纲
3．制定面试评价表
根据面试所需测评的要素，制定《销售人员面试评价表》（如下表所示）。
销售人员面试评价表
面试编号 | 姓名 | 性别/年龄 | ||||||||
工作年限 | 学历/教育背景 | 测评日期 | ||||||||
面试评价标准说明 | 90～100分 | 完全符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为 | ||||||||
80～89分 | 大部分符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为 | |||||||||
70～79分 | 只有一半符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为 | |||||||||
60～69分 | 小部分符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为 | |||||||||
59分以下 | 不符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为 | |||||||||
测评要素 | 面试评价标准 | 面试纪要 | ||||||||
59分以下 | 60～69分 | 70～79分 | 80～89分 | 90～100分 | ||||||
知识水平 | ||||||||||
人际敏感性 | ||||||||||
人际亲和力 | ||||||||||
说服与沟通能力 | ||||||||||
倾听与反馈能力 | ||||||||||
应变能力 | ||||||||||
情绪控制能力 | ||||||||||
综合评价 | ||||||||||
四、实施素质测评
本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰掉得分在90分以下的人员；第二部分为面试，需单独进行。
1.意志力测试
首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。
其次，准备测试所需的材料，包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。
接着，可安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。
最后，计时20分钟。20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。
2.面试法
首先，测评小组一一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。
每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。
五、统计处理测评数据
收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至《被测人员得分一览表》中，由此可以计算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。
被测人员得分一览表
测评要素（权重） | 被测A | 被测B | 被测C | 被测D | 被测E | 平均得分 |
知识水平 （a%） | ||||||
人际敏感性 （b%） | ||||||
人际亲和力 （c%） | ||||||
说服与沟通能力 （d%） | ||||||
倾听与反馈能力 （e%） | ||||||
应变能力 （f%） | ||||||
情绪控制能力 （g%） | ||||||
| 销售具备的素质 加权总分 | ||||||
六、分析测评结果
被测人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。
被测人员的加权总分则可以反映被测人员的综合素质水平。
七、报告测评结果
针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。以被测A为例说明。
1.基本信息报告
根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。
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