2010-08-06 10:04:49| 分类： 默认分类 |字号 订阅
一、销售人员的共性特征
中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商销售具备的素质和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。
随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。
那 么如何更好的管理销售人员呢？首先要对这个体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分 成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型；国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。
笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，构建了一个销售人员矩阵图，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具。
中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商销售具备的素质和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。
随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。
那 么如何更好的管理销售人员呢？首先要对这个体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分 成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型；国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。
笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，构建了一个销售人员矩阵图，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具。
二、销售人员矩阵图
1、销售人员应具备的素质：
笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备一下四大素质：
（1）超强的工作能力
做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食， 销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。
超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。
（2）较强的学习能力
市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如：
①经常总结在工作中的经验与教训；
1、销售人员应具备的素质：
笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备一下四大素质：
（1）超强的工作能力
做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食， 销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。
超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。
（2）较强的学习能力
市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如：
①经常总结在工作中的经验与教训；
②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；
③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；
④积极参加公司的相关培训；
⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训
⑥去读读在职MBA
（3）合理统筹的生活能力
活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致“英年”早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起：
①有规律的饮食，保证一日三餐；
②少睡些懒觉，多些运动；
③少些饮酒抽烟（应酬要适度）；
④拒绝任何形式的赌博；
⑤娱乐活动要适度健康（少些通宵KTV和酒吧，少去些休闲洗浴场所等）；
③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；
④积极参加公司的相关培训；
⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训
⑥去读读在职MBA
（3）合理统筹的生活能力
活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致“英年”早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起：
①有规律的饮食，保证一日三餐；
②少睡些懒觉，多些运动；
③少些饮酒抽烟（应酬要适度）；
④拒绝任何形式的赌博；
⑤娱乐活动要适度健康（少些通宵KTV和酒吧，少去些休闲洗浴场所等）；
⑥多用些脑袋工作，少些拼身体工作；
⑦常回家看看，多关心些家人；、
⑧感情专一（一个老婆或者一个女朋友）；
⑨多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流；
⑩生活上学会节约和理财。
（4）出的交际能力
销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。
出的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：
①提高自己的语言能力和语言表达能力（说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等）；
②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围（经常看些报纸、听些新闻等等）；
③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话；
④有礼貌、懂礼节；
⑦常回家看看，多关心些家人；、
⑧感情专一（一个老婆或者一个女朋友）；
⑨多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流；
⑩生活上学会节约和理财。
（4）出的交际能力
销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。
出的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：
①提高自己的语言能力和语言表达能力（说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等）；
②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围（经常看些报纸、听些新闻等等）；
③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话；
④有礼貌、懂礼节；
⑤穿着要得体；
⑥熟悉当地的风俗人情；
⑦敞开心扉。
2、销售人员矩阵图
此矩阵从以上四个维度，对销售人员加以分析，并对以上四种类型的销售人员做了一些管理处理的建议：
①工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员，可以委以重用，重点培养，给予晋升的机会；
②工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员，建议淘汰，或者进行培训后再上岗；
③工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员，这种销售人员，属于吃以前经验饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。如果经过领导的指引有所改观的话，可以试用，待考察；
④工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员，处在工作的磨合阶段，可以多给予一些机会和工作指点，帮助其尽快提高自己。
⑥熟悉当地的风俗人情；
⑦敞开心扉。
2、销售人员矩阵图
此矩阵从以上四个维度，对销售人员加以分析，并对以上四种类型的销售人员做了一些管理处理的建议：
①工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员，可以委以重用，重点培养，给予晋升的机会；
②工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员，建议淘汰，或者进行培训后再上岗；
③工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员，这种销售人员，属于吃以前经验饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。如果经过领导的指引有所改观的话，可以试用，待考察；
④工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员，处在工作的磨合阶段，可以多给予一些机会和工作指点，帮助其尽快提高自己。
销售人员应该具备的能力(转）
2010-02-02 16:38:02| 分类： 默认分类 |字号 订阅
作为一名优秀的销售人员应该具备如下能力：
一、学习能力：
作为一名销售人员，因自身工作性质，所接触的人均来自各行各业，甚至有非常高端的人，与对方交流，应该上知天堂，下知地理，不断学习行业知识、非行业知识、高科技产品等等不断更新的知识，才能够与对方更容易融合、交流、取得对方的信任和认可。
二、领悟能力：
作为一名销售新人，就跟新生儿一样，是一张空白的纸。“师傅领进门，修行在个人”，在学习过程中不断领悟，相信你会收获更多。
三、产品知识：
产品知识、产品所属的行业知识，以及产品所涉及的领域知识均是学习的重点。并且，好的企业产品会不断更新换代，不断的研发生产，不断的推向市场，固然产品知识是必然掌握的重点~~
四、个人综合能力：
1、语言能力：
2、礼仪能力：
3、社交能力：
4、思考能力；
5、分析能力；
6、沟通能力；
7、团队能力；
8、应变能力。
9、高情商；
10、自我总结能力；
11、良好的心理素质和心态~~
等等~~
目前从事销售的人才，或者销售管理人才可以进一步补充，探讨，相互学习。
一个成功的销售人员应具备的几种能力
2010-03-14 23:33:28| 分类： 销售 |字号 订阅
现代销售理论奠基人戈德曼博士认为：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度
看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质 混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清 楚地了解要想成为一名成功的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。
1、有效的沟通能力。沟通是人与人之间、人与体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想 达成一致和感情的通畅。任何人，只要他不是生活在真空中，那么他必须要有沟通。在生活中他要与自己的父母、妻儿、邻里进行沟通，在工作中，他需要与他的上 级、下级、相关部门进行沟通。作为一名销售人员，尤其是要做好与他的客户所进行的各种不同层次的沟通，并且是要进行有效的沟通。要达成有效沟通须具备两个 必要条件：一是销售人员面对客户必须清晰地表达信息的内涵，以便客户能确切理解：二是要重视客户的反应并根据其反应及时修正信息的传递，以免除不必要的误 解，两者缺一不可。有了有效沟通，才能把自己的产品或服务成功地推销给客户，让他们对自己的产品产生信任感，从而产生购买的欲望。此处，有效的沟通能力还 是赢得领导和他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的，所以说，有效的沟通能力是销售人员应当具备的最重要的能力之一。
2、简洁的语言表达能力
语言表达能力是一个人的一项重要能力，也是一种基本功。语言能力反映人的思维能力、社交能力、 以及性格、风度。作为销售人员，他的主要任务是要向他的客户销售其产品或服务，那么在和客户的接触过程中，他首先必须向客户介绍他的产品或服务，如果没有 一定的语言表达能力，不能把他想要推销的产品或服务及时而准确在向客户说明白，要想让客户接受他的产品或服务那是万万不可能的。销售人员在进行销售谈判 时，要审时度势，用十分简洁的语言把事情说清楚，千万不能夸夸其谈，长篇大论，这样会引起客户的反感，一是客户可能比较繁忙，没有时间听你的废话，二是客 户所想知道的是你所推销的产品或服务的主要内容，不是在听你在发表演说。所以说，销售人员要具备简洁的语言表达能力。
3、有形产品的推销能力
推销一词，从字面上来理解就是推广销路，说白了就是把自己的产品或服务推向客户，完成其购买的 过程。其实，推销既既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且 要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求销售人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时
度势，及时在“促”字上下工夫，积极为他们创造需求，设法加 大他们渴望获得的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。这样一个过程，说起 来似乎很简单，但做起来却困难重重，这就要靠销售人员采取什么样的方法来说服客户使其购买你的产品或服务。在现实当中，往往会出现这样的情况，同样的产 品，同样的客户，不同的销售人员的推销会有两种完全不同的结果，这除了有销售人员本身的外在形象和素质修养外，其推销能力也是反映一个销售人员能否取得成 功的重要方面。
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