9．3．1 营销人员素质测评要素构成
素质结构 | 测评要素 | |
测评维度 | 测评内容 | |
生理素质 | 体质 | 安康状况、抵抗疾病的才干 |
精神 | 高强度任务接受才干、耐久力 | |
内在笼统 | 第一印象指数、内在笼统指数 | |
心思素质 | 团体才干倾向 | 发明才干、言语了解与表达才干、知觉速度 |
特性倾向 | 职业兴味与价值观、成就动机、任务态度、诚信倾向 | |
性情特征 | 内外向性、自决计、乐性、动摇性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性 | |
意志力 | 坚韧性、抗受挫才干、失望水平 | |
知识素质 | 专业知识 | 掌握知识的深度、运用知识的熟练水平 |
生活知识 | 了解知识的广度 | |
9．3．2 营销人员素质测评方案范例
基于招聘目的的销售人员素质测评
一、组建测评小组
经过火析企业的人才需求和销售人员的任务职责，了解实施素质测评的必要性。由此动身，组建本次素质测评小组。普通来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
关于没有人员素质测评阅历的任务人员，需求事行停止培训。
二、搜集销售人员胜任素质
经过任务剖析、文献资料查和行为事情访谈，确定知识水平、人际敏理性、人际亲和力、心情控制才干、应变才干、意志力、压服与沟通才干、倾听与反应才干这八个素质为销售人员的胜任素质要素。
三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心思测试独自施测，可事前淘汰局部意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其他七个测评要素可采用面试法来评定。
〔一〕意志力测试
意志力强的人会想方设法克制困难，把任务做好；意志力弱的人那么会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要思索要素。该测评量表可以协助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的详细内容。
意志力测评量表
指点语： 本测试分为A、B卷，区分列出了26种状况，请依据自身状况作答：完全契合选A、局部契合选B、一时难以确定能否契合选C、不大契合选D、完全不契合选E。 本测试时间为20分钟。 | |||||
A卷 | |||||
测评标题 | A | B | C | D | E |
1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，由于这些运动可以增强你的体质和毅力 | |||||
2．假定无特殊状况，你每天都按时起床，从不睡懒觉 | |||||
3．你信仰〝不干那么已，干就要干好〞的格言，并身体力行 | |||||
4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、能否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴味或想不想做 | |||||
5．当任务和文娱发作抵触的时分，即使这种文娱很有吸引力，你也会坚持文娱立刻投入就任务之中 | |||||
6．你下决计要完成的事，不论遇到什么困难，你都能锲而不舍、坚持究竟 | |||||
7．你能长时间从事一件十分重要但却单调无味的任务 | |||||
8．你一旦决议末尾做某件事，经常说干就干，决不拖延或让方案落空 | |||||
9．关于他人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢剖析、鉴别一下 | |||||
10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排挤他人的意见和建议 | |||||
11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立担任，将其视为锻炼自己的时机 | |||||
12．你和同事、冤家、家人相处时很有抑制力，从不事出有因发脾气 | |||||
13．你不时希望做一个坚强、有毅力的人，坚信〝有志者事竟成〞 | |||||
B卷 | |||||
14．你给自己制定的方案，常因客观缘由无法如期完成 | |||||
15．你的作息时间没有规律性，常随自己心情和兴致的变化而变化 | |||||
16．你以为做事情不用太较真，能做到那么好，做不到就算了 | |||||
17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消逝了 | |||||
18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡 | |||||
19．假定在任务中遇到了困难，你首先想到问问他人有什么方法 | |||||
20．你的喜好普遍善变，做事情经常由于心血来潮 | |||||
21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推那么推 | |||||
22．凡是你以为比你无能的人，你从不疑心他们的看法 | |||||
23．遇到复杂莫测的状况，你经常拿不定主意，长时间不能做出决议 | |||||
24．你生性害怕，没有百分之百掌握的事情，你历来不敢去做 | |||||
25．与人发作争论，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语损伤对方 | |||||
26．你置信机遇的作用大大超越团体的付出和努力 | |||||
下表那么是意志力测评量表的计分方法及评价规范。
意志力测评量表的计分方法及评价规范
计分方法 | A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。 | |||
总得分 | 70分以下 | 71～90分 | 91～100分 | 110分以上 |
意志力水平 | 单薄 | 普通 | 较坚强 | 十分坚强 |
〔二〕面试法
1．树立面试的评价体系
〔1〕调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素停止重要水平评分。«销售人员胜任素质要素重要水平调查表»的样式如下表所示。
调查完毕后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将一切要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质要素重要水平调查表
请按要素对销售人员胜任任务的重要水平，给每个要素停止评分：以为某要素〝较重要〞的评1～2分，以为某要素〝重要〞的评3～4分，以为某要素〝最重要〞的评5分。请在相应栏目下方格内填写详细的分数。
测评要素 | 重要水平 | 测评要素 | 重要水平 | ||||
较重要 | 重要 | 最重要 | 较重要 | 重要 | 最重要 | ||
1．知识水平 | 5．应变才干 | ||||||
2．人际敏理性 | 6．心情控制才干 | ||||||
3．人际亲和力 | 7．倾听与反应才干 | ||||||
4．压服与沟通才干 | |||||||
〔2〕描画素质的胜任行为，树立评价体系
查阅素质词典，描画素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。«销售人员面试评价体系表»区分对以下七种素质停止了复杂地描画。
销售人员面试评价体系表
测评要素 | 权重 | 测评规范 | |
胜任行为描画 | 测评标度 | ||
知识水平 | a% | 1．知识面宽、社会知识丰厚，了解企业管理和销售的基本知识 2．能灵敏运用知识推进说话或销售的进度 | 高分段 |
人际敏理性 | b% | 1．在沟经进程中，无看法地观察和了解对方的习气及需求 2．能敏感地掌握关键信息，剖析并预测对方的行为反响，及时做出判别，并投其所好以处置对方的难题 | 高分段 |
人际亲和力 | c% | 1．初始会面就容易让他人接受自己并取得他人信任 2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈服他人 | 高分段 |
压服与沟通才干 | d% | 1．能运用沟通战略和技巧吸引对方的留意并激起兴味 2．可以委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力 3．能协调战争衡不同的意见，并压服他人接受 | 高分段 |
倾听与反应才干 | e% | 1．积极倾听他人的意见和建议，乐于接受他人意见 2．可以了解他人的立场，并有技巧地提出树立性意见 3．能适时地改动自己的言行，对他人关注的效果提供协助或建议 | 高分段 |
应变才干 | f% | 在回答对方支持意见时，反响迅速、思绪矫捷 | 高分段 |
心情控制 才干 | g% | 1.在遭到压力或曲折时仍能坚持心情动摇，处事冷静 2.不会把喜怒哀乐表如今脸上 | 高分段 |
注：〝权重〞一列的数字源于«销售人员胜任素质要素重要水平调查表»的统计计算。
2．拟订面试提纲
3．制定面试评价表
依据面试所需测评的要素，制定«销售人员面试评价表»〔如下表所示〕。
销售人员面试评价表
面试编号 | 姓名 | 性别/年龄 | ||||||||
任务年限 | 学历/教育背景 | 测评日期 | ||||||||
面试评价规范说明 | 90～100分 | 完全契合«销售人员面试评价体系表»描画的胜任行为 | ||||||||
80～89分 | 大局部契合«销售人员面试评价体系表»描画的胜任行为 | |||||||||
70～79分 | 只要一半契合«销售人员面试评价体系表»描画的胜任行为 | |||||||||
60～69分 | 小局部契合«销售人员面试评价体系表»描画的胜任行为 | |||||||||
59分以下 | 不契合«销售人员面试评价体系表»描画的胜任行为 | |||||||||
测评要素 | 面试评价规范 | 面试纪要 | ||||||||
59分以下 | 60～69分 | 70～79分 | 80～89分 | 90～100分 | ||||||
知识水平 | ||||||||||
人际敏理性 | ||||||||||
人际亲和力 | ||||||||||
压服与沟通才干 | ||||||||||
倾听与反应才干 | ||||||||||
应变才干 | ||||||||||
心情控制才干 | ||||||||||
综合评价 | ||||||||||
四、实施素质测评
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