让绩效倍增的十项黄金法则
偶然的机会得到了姜岚昕的一本《增长，企业高速发展的新引擎》，如获至宝，感触良多。感恩之余，摘录部分与企业家们分享。可以灵活应用到各种企业，同样适合影楼，希望更多的企业因此获益。
让绩效倍增的十项黄金法则
在这一节中，我要与大家分享的主题是让绩效倍增的十项黄金法则。这些黄金法则都是我在几十项十分有效的黄金法则当中，精心挑选，经过不断淘汰后留下的。

第一项，
口号法则。
在你营销过程中，在你的企业增长的过程中，有没有一个口号，可以增加消费者对你的认知度，增加消费者对你的产品的渴望度？

案例
百事可乐的口号就是“新一代的选择”。那说明什么？如果是老一代的，你就不要选择，如果你是新一代的，你就会选择百事可乐，因为很多人都是喜欢新的，都有点喜新厌旧，就算不厌旧，他依然会喜新。
   可口可乐的口号叫“正宗可乐”，它没有说其他的可乐不是可乐，至于正宗不正宗它没有说出来，但实际上你已经明白其中的意思了。
   “人人乐”超市。它有一句非常深入人心的口号，叫做“为你节省每一分钱”。这个口号非常具有销售力，因为所有到超市去买东西的人，都希望用最低的价格去买他所需要的商品。
   美国西南航公司在它的飞机上、传单上、宣传册上，做多的一句话是“比长途汽车还便宜的飞机”。大家就会想：哇，长途汽车？那么远，那么累，多难受！现在坐飞机，这么快，这么豪华，比长途汽车还便宜，不坐他的飞机，还坐谁的飞机呢？每当你听到和看到这句话，就能够坚定坐美国西南航公司的信念，而这一切都是商家的口号行销的结果。
   曾经有一段时间，波导的手机卖的比较火。它有一个口号，“波导手机，全国销量第一”。当这个口号打出来的时候，很多人一下就有了和概念：波导手机是全国销量第一的手机。他们在购买的时候就很有荣誉感。他们拿出手机的时候就会跟周围的朋友说：“哎呀，你看这个波导手机很不错的，我为什么买它？因为它目前是中国销量第一啊，”就这样，他们买这个品牌的时候，就有这样的荣誉感。
   百威啤酒是全球销量第一的啤酒，这句话也被当作口号不断进行宣传。很多人喜欢第一，爱第一，买第一，以此满足自己的虚荣心，所以这个口号，反过来又帮百威啤酒获得了巨大的销量。
   万宝路香烟的口号是“全球销量第一的香烟”，这个口号同样被重复再重复，很多人在购买的时候，自己的虚荣心就得到了满足。

第二项，
对立法则
所谓对立法则，不是要和对手搞对立，而是从不寻常的角度运用对立法则，真正地去帮助自己获得业绩。
案例
蒙牛在刚开始创办的时候，非常小，非常艰难，它打了一句非常有志气的广告语：立志成为内蒙乳品的第二品牌，
为民族工业增光，向伊利学习。实际上那个时候，蒙牛和伊利没法比，差距太大，但是蒙牛却说要立志成为第二名，向伊利学习，而且要为民族工业增光。这样，它是它刚开始的时候运作的一个策略。实际上，这是一种典型的对立原则。
还有什么叫做对立原则呢？比如说，你考察一下在你所在的区域，最强有力的竞争对手都是哪些方面做得比较到位，这些地方你就不要去做了，代之以专门去做它做得还不算到位的地方。这里面的原因很简单，因为它已经做到位了，你还怎么和它竞争》既然它的品牌、资金、人员等各方面都超过你，你就该另辟蹊径，把它做的不到位的地方做到极致，这样才有出路。
案例
在教育培训行业中，世华公司在西安是做得最久，也是目前做得最好的公司。我曾和很多同行说，你们要想和世华竞争，最重要的，就是运用对立法则。你们可以运用一个方式与世华抗衡，不但能借用世华的资源，而且还不用竞争，这种方式就是专门开内训课程。因为我们一直很忙，大部分时间都是用来做公开式的演讲。既然如此，那你就专门做内训，做世华不做的事情，这样不仅不和世华竞争，你还可以把世华的客户资源拿来为你所用。世华在前面开道，你只要在后面捡客户资源就可以了。

就像这样，你可以想一想能不能用对立法则来帮助你创造业绩。
案例
曾经有一家企业这样宣传自己：“某某是这个城市的第一名，我们是第二名”，很多人会想：这家企业很谦虚，它不说它是第一名，而说是第二名。实际它连第二名都不是，可能仅是第五名，但它说了某某公司的第一名，而别人知道那个公司的确是第一名，所以别人就相信它是第二名了。这实际上也是对对立营销法则的运用。

第三项，
阶梯法则。
  阶梯法则有两种方式，一种方式就是低端顾客到中端顾客，再到高端顾客，另外一种方式是先从高端顾客到中端顾客，再到低端顾客。比如说，你的一个产品要投向市场，你先切入一个低端市场，然后再到中端市场，再到高端市场，这是一种营销方式。与此相反，就是从你的高端到终端，然后再到低端。对于高端、中端、低端的分类，你可以依据职务、身份、城市的大小、购买力，或者购买的需求的不同来进行划分。

案例
六年前，世华公司是从低端到高端逐步做起来的，当时我们一个低价位课程到中价位，再到高价位。而我们现在则是从高端到中端再到低端。这就是说我们重点服务好一个企业的总裁，把这个高端做好了，那么剩下的中端和低端，就迎刃而解了。
根据你公司情况的不同，你可以选择不同方式启动市场。

第四项，
限时限量法则。
什么叫限时限量法则呢？就是说，你在销售产品、做出销售决策，尤其是提出优惠方案的时候，你一定要限时限量。举例说，你要做大规模的促销，你的产品要打六折，如果你每天都打六折，很多人就会想：哎呀，这有什么呢？每天都打六折嘛。这样一来，你就不能促使顾客购买的决定。再比如，你打折的时候没有量的限制，对每个人都打六折，那么大家就不会争先恐后的来买你的产品了。

案例
  假如开一家餐厅，你怎么能够促动生意呢？可以采用限时限量的法则。一般情况下，你的生意最好的时间应该是中午的十二点钟左右---前后半小时，即11点半到12点半，这可能是生意最红火的时段。你可以在每天11点到11点半这个时间段内给前十位顾客所吃的饭菜打6折。很多人可能专门看着表采取行动，他们会在11点钟来吃饭，而且一定会排队，争取在前十位以内，争取六折。这不就给你带来很好的业绩了吗？更重要的是，这些人帮你带动了人气，等高峰期来临的时候，人气就轻而易举的上来了。很多顾客就愿意到你这家饭店来吃饭。
  晚上的时候，一般到九点以后，吃饭的人很少，而你每天是十点半下班，这样的话，就真的很影响你的生意，而且会给顾客一种暗示：你这个饭店的生意不太好。现在你可以这么做：每天晚上九点以后，来这里吃饭的客人，而且顾客每点50元的菜，你就送两瓶啤酒，或者两瓶酸奶，或者送20元的抵金卷，再或者送某个价位的菜，这样做了以后，好多人会想：哎呀，反正八点也是吃饭，九点也是吃饭，好了，那就九点以后去吃饭吧。
你这样一限时限量，对你的生意就会起到一个很大的推进作用。

第五项，
更新二代法则。
   什么叫更新二代法则呢？就是针对你现在比较热卖、比较畅销的产品，趁着还没有滑落的时候，做一个升级版，或者一个更新。不要以为这个产品现在很火，就不用提出更高的标准了，相反，你要提出更高的要求，对它进行二代更新。这样很多人会想：哇，这是第二代了，我一定要买。以电脑为例，更新换代是很频繁的，所以我们去买电脑，一定是买最新的。

第六项，
会议营销法则。
  什么叫会议营销法则呢？比如说在会场当中，你可以采用演讲的方式、招商会的方式、推广会的方式、说明会的方式来推销产品。会议营销最大的好处就是能够面对面，而且现场的成交率非常高。退一步讲，即使现场没有成交，是后续追踪的时候，可信度也会比较高。那么用怎样的步骤可以保证在会议营销中获得最大的成功率呢？


第一步。先不要卖产品，而要先卖观念。
假设你要卖保健品，你就得告诉大家，健康是多么的重要。在你的一生当中，即使有很多的梦想，如果没有健康，那么你的梦想也无法实现；即使你的梦想都实现了，可是你没有了健康，你拥有这些梦想，对你又有什么价值和意义呢？你通过讲故事也罢，讲案例也罢，都可以达到你的目的。
案例
  有一个很典型的例子，上海有个著名的企业家，叫王均瑶，他所办的均瑶集团拥有几十个亿的资产，可是他英年早逝。我估计这样的例子，已经成了很多卖保健品的企业所采用的推广案例了。之所以会这样，是因为当人产生健康危机意识的时候，你给他传递相关的信息，他很容易就会接受你的说法。所以第一步是卖观念。


第二步，卖解决问题的方案。你首先要提出问题，比如，既然你要卖健康，那你就告诉大家；每个人都处在亚健康状态，没个人在身体方面都有一些不健康的状况。你要把这些状况凸现出来，然后再去引导你的顾客去买的产品。如果你是卖学习产品的，你就必须告诉大家；没个人在成长方面的问题，都需要哪些修炼，哪些方面上网改进以及哪些方面的突破，让目标对象意识到自己的问题。只有当他意识到自己的问题的时候，你的产品才能够帮助他。毕竟你的产品就是要给别人解决问题的。

第三步，卖产品的核心价值。你的产品当中，必须具备某个特性，某个优势，而且是别人不可替代的，是独一无二的，是这个方面的杰出代表，只有做到了这一点，你就卖出了你的产品的核心价值。
  （待续.......）
让绩效倍增的十项黄金法则（续）
第四步，做对比。你要让你的客户知道你的产品的品质和对手的品质有什么不同。以人为例，你为什么会觉得某个人会比较坏，这是因为你生命中有很多好人，已经有了对比。假设你身边都是坏人，这时他们坏的程度肯定不一样，那么那个坏的程度稍微轻的人就会被认为是好人，而那个坏的程度特别严重的人就会被认为是坏人。但是，实际上，他们都是坏人。
   如果你想让一张白纸显得比较白，那你就把一张很黑的纸放在它的旁边。因此，一定要进行对比。只有在做对比的时候，你的客户才感觉到，你的产品的品质是最好的，买这个产品是最正确的选择。
   除了品质的对比以外，还有价格的对比，比如说一个顾客买一个产品的时候..，你要告诉他这个产品本身价值是多少，而现在它标价多少，一定要让他觉得有占了便宜的感觉，一定要让他觉得很划算。

案例
  为什么很多人大量的购买我的光盘，或者购买我的书籍呢？因为我常常和他们做一个很简单的对比。我说：“你如果来上我的一个课程，你会发现，收费需要1000块钱；如果快速人员来打一个速录稿，也需要2000块钱，现在你愿意花2000块钱买一个速录稿吗？”很多人都会愿意。“现在不需要花2000块钱，你花200块买一个速录稿，怎么样呢？”很多人觉得“也可以呀”。“现在连200块都不用花了，你只需要花30块钱，买一本书就行了，有封面也有封底，而且内容与速录稿无异，并且更丰富。如果再额外给你送一张45分钟的演讲光盘，配合这本书，让你详细了解其中的经典内容，你看划不划算？”很多人一看：“哇，真是太棒了！光听这个作者现场演讲就需要1000块，光速录就2000块，而这本书需要写上一两年，还有编辑，还有画册，而且里面还有光盘。”这些人觉得真是占大便宜了。

  你依此方法做了对比以后，很多可能都会心动了。
  不过我要提醒你的是，在会议营销当中，很多会对你的推销产生反感，所以你必须在销售过程当中插进几个具有幽默感的语句，特别是在你报价、卖产品以及让别人付款的时候，一般情况下，气氛都会有点尴尬，状态都会有点不太好。在这个时候，我建议你要有点幽默感。

案例
  以前我在会场的台上推销我们公司的产品的时候，我会说：各位好朋友，刚开始的时候，我发现大家都很快乐，怎么现在脸上有点不太好看呢？是不是因为我提到了钱了问题呀？实际上，各位，当我提到钱的时候，如果各位依然保持快乐的情绪的话，那么就显示出各位的涵养之高、素质之高、气度之大了。所以我们缓和一下，来一点掌声给自己鼓励一下，即使你不买也没关系。
  当时能够感觉到，他们的表情是微笑的。这时我会说：各位，小时候，我非常喜欢看电视剧，每当我看到好的电视剧的时候，中间如果插播广告，我就感到很讨厌，就马上换台，然后开始骂人。而我在骂人的时候，我也知道等一会电视剧来了，还是可以继续看电视剧的。
  长大以后，我才发现一个很重要的事实，我之所以看到了那么好的电视连续剧，是因为有广告的赞助，这才让我看到这么好的电视连续剧。可是，我却连感恩的心态都没有，还这么自私的谩骂不止，可见我的涵养是多么的低劣。
   后来，当我再看到插播广告的时候，我会怀着感恩的心态，因为这相当于给了我一个了解别人企业的机会，同时它还做了赞助，让我看到了电视连续剧。于是我再也不换台了，继续看那个广告。我不仅学会了感恩，还学到了很多其他的东西，包括别人做广告的策略和方法等等，这让我获得了很大的进步、提升和改变，对不对呀？
  现场的人都笑着说：对！
  然后我就和他们说：各位，今天我邀请大家来到我们公司，了解我们的产品，做我们最珍贵的客人，我们做了很多的接待，很多的服务，也许你不尽满意，但是我们都用心了。今天在场的每一位好朋友，我要说，刚才我已经和大家谈了两个多小时的时间，接下来我只需要做一个五分钟的广告的插播，你们愿不愿意给我机会啊？
   他们说：愿意。我说：太棒了！你们的素质真是太高了，给自己一点热烈的掌声，鼓励一下。
   就这样，有了这些调节性的话语之后，你再开始卖产品，他们就不反感了。
   所以，在会议营销中，在进行推销和对比的时候，你要有幽默感。


第一项，
DM单法则
什么叫做DM单法则呢？首先了解一下DM的含义，DM销量第一的手机原本是Direct Mail Advertising的简称，意为直投广告。我们这里所说的DM单就是指企业进行宣传时采用的彩页、宣传手册等等资料。关于DM单法则，以下有几个要点需要注意。
第一个要点，要有标题及副标题。标题显示的是你能够给顾客带来的最大的好处，而副标题则是对好处的延伸。当好处与被延伸的好处被不断加强和重复时，顾客就能被吸引过来了。
   第二个要点，你要连续给顾客几个好处，而且最好是通过问句的形式体现出来。比如，可以使用这样的问句：你期望的产品是什么样子的？你想得到什么？假如你拥有了这个产品，将会得到怎样的结果？……用几个持续的问句显示出能够给他的好处。接下来，在彩页中，要宣示你的产品的卖点、价值，以及能够给顾客带来的利益。
  第三个要点是做见证。见证非常大重要，很多时候，我们都离不开见证的助阵。那么怎样去做见证？一般说来，做见证要采用以下四个步骤。
  第一步，分类见证。也就是说对见证的类别做一个区分，比如有客户见证，有媒体见证，有名人见证，也有权威人士见证。
  第二步，确定的见证的呈现方式。是用音像的方式，还是文字的方式把见证呈现出来，就是必须确定的。
  第三步，准备见证。怎样去准备见证呢？首先，你要考虑让谁去见证，要先去和他接触。其次，你要了解你在这个过程中需要为他做什么。再次，你要证明你的档次是高的。最后，你要促使他最终帮助你完成见证。在这个过程当中，有两种方式可供选择，一种方式是让他本人为你写见证，即你出主题和想法，由他操刀；第二个方式是你写好文字，然后把几个样稿作为参考交给他，由他来修改和完善。
  第四步，使用见证。见证一旦被写在DM单上，其使用范围就很广，几乎可以到任何地方去宣传。另外，只有见证本身是不够的，还有配一些图片。一个很大的宣传册，最先吸引人眼球的，不是文字而是图片，所以图片也很重要。你还可以再用一个大的标题，刺激目标对象的眼球，并将之锁定。
  第四个要点是给他马上行动的理由。比如你可以向顾客这样承诺：你领到我们宣传单的同时，还会得到一张抵金卷；或者说，你拿到了这个彩页之后，如果每天在前十位以内打来电话，我们将送给你礼品等等。这些举措都会引发顾客立刻采取行动。


第二项，
牺牲法则。
你不能在同一时间向同一顾客推广两个产品。你只有推广两个产品，你就分散了顾客的关注点，你必须要做一个分析，然后决定面对当时那一顾客，牺牲掉一个产品的推广，而只卖另一个产品，把焦点都集中在这一个产品上。否则的话，顾客既想买A，就想买B，而放弃哪个都很痛苦，于是，干脆两个都不买了。那么你的损失就大了。
  你也许会问，如果某个顾客想同时买这两个产品，那该怎么办呢？我给你一个建议，先卖给他一个产品，把钱收过来，等过两天再去卖给他另一个产品。一定要记住，不能把两个产品同时推荐给他。