倪超
（作者单位：哈尔滨商业大学创新创业学院）
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市场营目前，我国经济发展逐步进入新常态，金融业的改革、转型与发展进入了一个历史性阶段。我国商业银行零售贷款业
务在这一阶段取得了卓越的发展，
各大商业银行之间竞争日趋激烈，Ｙ银行应转变思想、调整思路，由粗放型向精细化发展
模式迈进。因此认清现状，
分析原因才能有效地提高企业盈利能力，
增强客户忠诚度和满意度。
一、Ｙ银行ＰＥＳＴ分析１.政治因素。
我国着力推进金融体制改革，
增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展。健全货币政策和宏观审慎政策双支柱调控框架，深化利率和汇率市场化改革。健全金融监管体系，守住不发生系统性金融风险的底线。
２.经济因素。
我国经济发展进入新常态，经济保持中高速增长，国内生产总值稳居世界第二，对世界经济增长贡献率超过３０％。
３.社会因素。
随着金融市场的不断完善，
各类金融企业、商业银行得以发展壮大，
银行业经营范围日趋广泛，客户有了更多的选择。不同的客户体都能够获得适合的金融类产品。
区域发展不平衡。部分地区存在经济、文化相对落后，缺乏实体经济体系，就
业人员稳定性差等情况，
一些客户信用观念相对薄弱，造成了逃避贷款责任等不良现象，加剧了零售贷款业务的潜在风险。
４.技术因素。
互联网技术快速发展促使互联网金融应运而生。一些互联网企业开始涉足金融领域，并在短期内获取了大量注册用户。
Ｐ２Ｐ信贷即ｐｅｅｒ－ｔｏ－ｐｅｅｒ的简称，是指拥有闲置资金且有
投资理财意愿的个人，
以专业的第三方平台为媒介，通过信用贷款的方式将投资资金带给有需求的个人。投资者无须具备专
业的理财知识，
即可通过Ｐ２Ｐ平台，由平台托管，进行借贷操作。智能手机普及之后，投资用户和贷款用户可以直接通过
手机下载相应的ＡＰＰ，随时查询投资的
收益率、封闭时期等信息。这给传统银行业务的发展带来巨大挑战。
二、Ｙ银行零售贷款业务营销现状１.产品策略。
Ｙ银行针对我国经济发展特征，制定了深耕三农领域的产品战略，
开展了“零售贷款精细化管理年”
的整体部署。Ｙ银行注重贷款营销不断创新发展，
既注重对零售贷款产品进行创新，关注客户需求，选定了重点领域，对重点客户进行了调查分析，针对不同客户设计了个性化的金融
服务方案；也注重服务方式的创新，
优化作业流程，建立绿通道，
上下联动保障贷款业务审批、发放效率，多措并举提升竞争能力。
２.定价策略。
随着我国商业银行利率管制的逐步放开，银行贷款业务迎来了利率市场化的新环境。商业银行能按照客户的不同消费
层次以及银行自身的定位，
为不同客户提供差异化的价格营销策略。
Ｙ银行按照国家经济发展的整体要求，对零售贷款业务实施了浮动利率的定
价策略。根据贷款申请人的工作背景、
信用等级、工资水平、贷款金额等情况综合测评，以测评结果为依据，在基准利率的基础上进行浮动和调整。
３.渠道策略。
渠道策略是Ｙ银行零售贷款业务的重要组成部分，该策略关系到目标客户能
否快速的了解、选择适合的贷款产品，
这将直接影响公司的营销效果。
Ｙ银行以直销为主，
利用网点规模大的优势开展服务，但缺乏分销渠道的多样性。
４.促销及宣传策略。
Ｙ银行针对零售贷款业务的促销策
略主要包括降息、免息、
免除手续费等方式。
Ｙ银行宣传方式相对单一，
主要包括印刷品宣传和人员宣传等传统手段，缺乏多样性，容易造成用户审美疲劳。
三、
完善Ｙ银行营销策略１.注重关系营销的重要性。
只有提高客户保有率，
才能有效提升企业的盈利能力。Ｙ银行将营销重点放在
赢得客户方面，而忽略了挽留客户的重要
性。未能建立起与客户长期、
稳定的互动关系。重视关系营销，
避免出现一边花费高成本争夺客户，一边流失老客户的现象。
２.创新零售贷款种类。
金融产品创新能力对商业银行而言
至关重要，增强零售贷款业务的创新，能够有效避免陷入低层次的价格竞争中，
可以逐步缩小Ｙ银行与其他商业银行之间
的差距。丰富的产品种类，
涵盖内容广泛，扩大贷款业务的辐射面，
才能树立符合自身特的品牌形象，才能够让产品深入人心。
３.增强议价能力。
传统金融市场长期垄断经营，
致使Ｙ银行竞争观念薄弱，营销意识不强。在营销和定价中处于被动状态。对零售贷款业务客户的分析和选择上缺乏科学性和系统性。
树立为优质客户提供高品质服务的服务理念。建立全方位一体化的客户评价
体系，结合年度ＧＤＰ、自身盈利能力、
人均收入水平、物价水平等制定利率浮动标准。
４.加强目标客户定位准确性。
Ｙ银行市场定位缺乏系统性和灵活
性，缺乏长期、完整的战略部署，
限制了发展战略的有效制定，这造成了代课业务营销的阶段性和短期性。Ｙ银行需根据自身
的特点立足主要的目标市场，
对细分市场深入挖掘，目标市场不宜过于宽泛，
银行贷款业务结合行业的发展周期和运行特点提出有针对性的金融服务。
５.整合推广渠道
拓宽外部渠道方面，与楼盘开发商、汽车４Ｓ店、学校等合作关系有待进一
步稳定。在内部渠道方面，
完善网上银行功能，增强客户操作指导性，
避免同一个客户、同一个业务进行重复咨询和操作。
通过指定合作渠道转换的用户，给予
一些优惠措施，例如：
与交通广播合作购某些指定车型可享受前２年免息优惠、通过某房地产售楼处办理的贷款业务可以减免部分手续费等。
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