会员发展策略
一、如何提高酒店会员数量
要提高会员数量，就要从两方面入手，第一要弄明白会员从哪里来，第二要知道如何提高注册的转化率。接下来，我们一个一个进行讲解。
第一、会员流量从哪里来
1、已到店的用户
也就是说在整个酒店区域，尽可能的让用户视线内看到成为会员后是有哪些福利是可以享受的。比如，在前台 / 电梯 / 餐厅 / 房间内都放有成为会员后福利待遇的宣传海报，不停地刺激用户。让会员得到好的体验，让不是会员的用户有冲动注册会员。
2、多做分享活动
对于连锁酒店来说，最常见的分享比如，会员的朋友也可以用他的积分来入住酒店，或者老会员邀请注册新会员，双方都可以得到好处。那么单体酒店该如何做分享来吸粉呢？这里列2 个
简单易实施的方法：
① 比如女神节要到了，做一个海报，主题：女神节。转发海报免费送房券、Dior 口红、奢华鲜花等。噱头打响，当然房券和 Dior 口红是抽奖的，鲜花可以是前 50 位转发包邮寄送。海报上的码放你个人的号，粉丝导入到你的号上。
② 做一个海报，把你要的海报主题做好，记住做海报要把重点突出来，切记密密麻麻，导致主题不明显。最后写上，前 100 位转发此海报可领取 9.9 元现金红包。相当于花 1000块来做营销。
3、来自 OTA 的用户
OTA 平台是很好的流量来源，有些酒店的 OTA 订单量占到了50%以上。那么，这么多用户为什么不能让他留在自己手上呢？这里的手上，指的是个人上或者酒店上。如果单体小酒店没办法实现运营的，推荐就用个人。假设，一天有10 个粉丝，
1 个月就有 300 个，1 年就有 3600 个，2 年 7200 个，那么一个粉丝值多少钱？你可以算算你家用推广通 / 金字塔获取一个用户流量要花多少钱。如果是3 元/次的均价，你就至少白赚
了 2 万多元，这 2 万多元还不包含这7000 多个粉丝的间接宣传和后期复购。这里要说明的是，上面举例中一天获取 10 个用户的难度是比较低的。假设你家酒店 70个房间，平均出租率 60%（够低了吧），从 40 多个房间里获取10 个用户，这个难度是很容易完成的，所以如果你家是单体酒店，可以把获取用户数量的指标设置更高一些。
第二、如何提高注册转化率
1、海报设计突出重点
一般大家都会在酒店的前台做一个宣传海报，海报上列了 10 多项会员权益。但是，大家有没有想过到底有多少用户会把这些海报内容全部看完呢？当文字越多，用户离开该视线范围的概率就越大。所以，我们在做宣传海报时，不要在海报上列得密密麻麻 10 多项权益，并
且每项都写得很详细，用户在坐电梯或者 chenk in 时，是没有这么多时间和耐心看这么多字的。这个时候就要突出重点，抓住用户最感兴趣的权益。
2、用户对哪些权益最感兴趣
前面提到了设计海报要突出重点，那么哪些是普遍用户最感兴趣的权益？
① 免费早餐；
② 延迟退房；
③ 免费下午茶；
④ 免费随手礼；
⑤ 预定保留时间；
⑥ 房费折扣等。
这里要把早餐、下午茶、随手礼进行明码标价，让用户知道占了便宜。比如在的宣传册上标着早餐 38 元/位，这时候让客人知道我免费注册会员就可以领一份早餐，岂不是很划算。很少会有人拒绝免费的诱惑。
3、注册流程从简
抓住了用户最感兴趣的点后，那么接下来我们就要优化注册流程。注册流程越复杂，用户越
没有耐心注册。通常让用户注册会员填写的信息不要超过 3-4 项，要填的项目越多，转化率越低。再而，我们让用户注册会员，最想要得到的是什么信息？是和号，这两个如果只能选 1 个，那就选号。因为用户的号在你的通讯录里后，你在朋友圈发广告是可以被用户看到的，也可以随时给他点赞/评论进行互动，可操作性强。
4、强化初次体验
在前台或者房间里，注册获得积分的很多是以例如：“注册免费送1000 积分”等形式来宣传。这其实忽略了用户的感知，用户怎么会知道这 1000 积分值多少钱呢？这 1000 积分并没有让用户产生感知。正确的做法比如：免费注册后可以用 1000 积分+10 元兑换 1 份早餐、或者可以现场直接兑换一杯咖啡。这么做就是为了加强用户的初次体验，这个很重要。
5、强化会员身份
强化会员身份，这个是什么意思？举一个案例，有一次去一家餐厅用餐，结账时服务员说，先生您好，您是我们的会员，本次账单可以打 8.8 折，并且这个月有一个活动，单月首次消费可以赠送一份随手礼，这个礼品您拿好。接着，随后就发生了一件有意思的事情，在旁边的客人听到后，就很感兴趣的问了服务员怎么办理这个会员。
大家发现没有，刚刚服务员这句话是不是一个套路？那么，这样的套路，是不是可以运用到酒店前台的话术引导？比如凡是会员来 chenk in，服务员就可以说，先生您好，您是我们的会员，本次入住可以帮你免费升级到露天星空房，您看是否需要。让该会员的客人得到身份和权益上的满足，并且传递给在旁边的客人一个能感知的信息：会员可以免费升级房型。
二、引导会员升级
1、用户注册成为免费会员后，接下来就要告诉用户如何可以升级和升级后的权益是什么，
以保障后期用户的黏性。一般升级分为 3 种：
① 在规定时间内达到累计间夜数后升级，比如，4 个月内累计入住 5 个间夜可从普通会员升级为金卡会员；
② 拍一拍怎么设置用积分购买会员，比如，累计到 20000 积分，可用积分直接购买金卡会员；
③ 花钱升级，比如华住会的 49 元升级银卡，补 170 元可升级金卡。如果要从普通会员直接升级到金卡，花 219 元就可以实现。
2、区分不同会员等级的权益
想让用户升级，就要让用户清楚不同会员等级之间的差异，以下图为例。
例如，你家普通标间 100 元，艺术主题房价格为 300 元，客人预定了1 间普通标间，入住
时前台员工告知办理会员后每月有 1 次免费升级房的权益，并且办理普通会员是免费的，如果你是这位客户，你大概会想成为会员吧？
三、划分会员等级一般会员等级会划分 3 级或 4 级。例如普通卡、银卡、金卡、黑卡。那么如何对这个会员
等级进行合理划分呢？
建议可以参考 PMS 系统里面的数据作为依据，分析客人的入住频率。比如以全年为单位，
入住 1 次的客人有多少位，入住2 次的客人有多少位，入住3 次的客人有多少位，以此类推，一直统计到 10 次以上。接着你就可以进行划分了，如果你的银卡想覆盖排行榜前 30%的客户，发现只需要覆盖入住 1、2 次的客户就够了，在2 次这里设置等级。如果你的黑卡
想覆盖前 10%的客户，然后发现只需要覆盖 10 次以上的客户，那么我们就在10 次这里设置等级。
有真实数据作为参考，总比自己拍脑袋设置会更合理一些。
四、如何锁定用户
一般以预付/充值形式，这个预付就好比平时我们见的，例如充 1000 元送 300 元。这也是很多行业在用的模式，像理发店就是用这个模式锁定用户重复消费。 另外，还有一种简单易实施的方案，例如住满 8 次送 1 次，每月/季提醒会员已经住了几次了，再住几次就可以送 1 晚了，刺激再次来消费。
五、用户有哪些特点
要做会员体系，就要分析我们的用户有哪些特点，或者为什么来住，通常可以分为5 种。
1、商圈独霸
商圈独霸是指当地商圈只有一种类型的酒店。比如，在一个办公楼区域附近只有一家经济型
酒店，那么客户的选择就很少了，这类客户重复购买的频率是比较高的，但是，只要出现同类型的酒店，他们就会逐步流失。
2、便利为主
便利类型是指客人出于方便，从而就近选择酒店。他们对酒店的服务和设施 的要求不是排在首位。如果有其他酒店地理位置等更方便，用户就会去其他酒店。
3、注重软 /硬件这类客户很注重软、硬件。比如对硬件体验还不错，原本想再来消费，但因为退房时，酒店需要查房等流程，导致退房速度很慢，就会让客户失去再次购买想法。
4、价格敏感
价格敏感是指用户对价格比较在意，会优先选择优惠力度大，价格低的酒店。
5、忠诚用户
认可该酒店的文化和价值观，这类顾客会经常光顾，酒店也会为这些老用户提供激励的奖励。
六、设定积分规则
1、积分和等级之间的对应关系？
① 设置几个等级 ：首先要对用户进行分析，定义用户的生命周期，通常情况下分为
3 个：新用户、黏度用户（消费频次高、互动高）、沉睡用户（来住过几次后就再也没来）。
② 设置等级的方式 ：为什么要区分开呢？就是要将大部分资源花在重要客户身上。
等级越高，权限越大、权益越多。
③ 等差规则： 等差规则是指对每个层级设定的晋级标准是平均的。这样的会员门槛
设定好处是容易理解，比如“ 6 个月内消费满 2000 元晋升一级”和“ 6 个月消费满 8 次晋升一级”的简单会员政策。不过等差的比例不宜设置过小，否则会导
致会员体系天花板过低。反之过大，难以完成也会降低用户的积极性。
④ 等比规则：指会员的晋级门槛成倍增长。等比规则的特点是前松后紧的升级路径，会员在晋级的路径中，需要逐步适应和接受高强度的成长过程。比如，银卡免费注册，消费到 1000 元成为金卡会员，消费到 2000 元升级为铂金卡，消费到 4000元升级为钻石卡，消费到 8000 元升级为至尊卡。刺激用户持续不断的高频消费 行为。
⑤ 相对时间规则： 简单来说就是需要会员在指定时间段内达到入住次数的总和，才可以晋级到下一个层次的会员层级。这种方式是对晋级规则的扩充和完善，使得会员体系在客户的生命周期中，能够起到更好的作用。比如 2 个月内，住满 6 次 就可以升级会员权益。
七、用积分增加用户粘性1、兑换商品： 兑换商品是大部分用户积分的出口，可以纯积分兑换商品或者“积分 +现金”兑换商品。在这里兑换的商品可以是虚拟商品（体检、保险等），可以是实物商品（书籍、电器等），也可以是可抵扣订单的优惠券，或者贵重物品的抽奖等 。
2、支付抵扣： 比如住一个房间 400 元，1000 点积分可以抵扣 50 元，客人再支付350 元即可，推动用户感知到这个积分的价值。
3、等级提升： 当用户积分累计到足够限额时，可以通过消耗一定的积分完成会员升级。升级后获取积分的速度将会更快，同时也会拥有更多的会员权限。
4、游戏消耗： 游戏是积分体系中的辅助功能，如大转盘抽奖、刮刮乐这样的简单游戏可以增加用户的活跃性。而相对复杂的游戏，则会有更高的收益，可以起到积分回收的作用。