服装成功案例１：电子商务成就广州暖暖
暖暖，酷有网第一网批，在酷有网晒货论坛一帖成名，并很快成为酷有网互助论坛版主，阿里巴巴商人论坛服饰版块版主，阿里巴巴知名博主，阿里巴巴资深服装分析师。
她在创业的过程中，一直坚持写服装开店进货等指导性文章，解答网友开店难题。阿里巴巴采访她的视频“开服装店进货法则”是点击率最高的视频。前几个月，她获得了阿里微博达人大赛第一名。
她是１９８５年出生的人，２００８年大学毕业。两年之间，她成为了大学毕业生创业的典范，成为服装网批界的一颗明星。她被网友誉为“热心的暖暖”。暖暖就是个传说，咱们偷她的菜去……暖暖的创业之路告诉我们，方向比努力更重要。
１、离开学校：继承家族产业ｏｒ自己打拼，选择了自已打拼。
２、好不容易进入了一家知名的跨国公司做销售：外企、白领、比同龄人高近乎一倍的工资；但不久后发现，这个
工作不是自己想要的，暖暖的梦想是进入服装行业。于是，决定逐梦服装行业。
３、家族中人走的都是工厂到批发档口，或者工厂到写字楼的传统经营模式。暖暖开始考虑在批发市场拿一个铺位
，但租金好贵，且金融危机的影响犹在；想开零售店，但跑量太少太少；租下了写字楼，但是没什么生意；暖暖的团队最终决定选择电子商务，利用互联网的便利性和高效性，缩短工厂与销售终端的距离。
４、暖暖最先接触了淘宝。淘宝平台，成就了无数８０后创业的梦想。但暖暖想最大的发挥自己的工厂优势，更倾向
于做批发。
５、Ｂ２Ｂ平台之间的选择。最初关注的是阿里巴巴＆ＨＣＷ，暖暖选择了阿里巴巴。另外，暖暖又到一个网上服装批发平台“酷有网”。酷有网和阿里巴巴平台，成就了网上女装批发品牌“暖暖的衣橱”。
品牌女２００９年３月，暖暖迈出了电子商务的第一步，在酷有网上晒货（晒货，是酷有网独具特的一种交易模式）。刚开
始是些小单，到了４月１日，接了一个两百件服装的单，接下来一段时间里，每天接的单都有一两百件，甚至更多，期间达到晒货两周出一万六千件的记录。
暖暖终于在互联网上打开了局面。有时接的单太多了，暖暖将一些货外发到别的厂加工。通过阿里巴巴和酷有网，更多的零售店主知道了她的店铺和她的商品，广州暖暖女装越销越好。更有台湾、香港、英国的客户通过酷有网平台进货。
很多网友这样评价暖暖的创业之路：
１、家庭背景的影响和帮助，是很多８０后可望而不可即的。
２、暖暖的阿里博客，以及在阿里服饰论坛、酷有网互助论坛的影响力不可复制。
暖暖告诉我们：
１、一开始我们不被亲朋好友认可，但我们没有放弃。期间经历了网批的许多波折和困难都不为人所知，但是秉持
着努力不懈，真诚待人的信念，一路走过来。
２、每个人的背景不同，条件也不同，绝对不能把某个“模式”推而广之，简单的复制。因此，暖暖从创业之初就
没有按照常规的模式去做，直到现在，暖暖也不跟着别人的模式去做，因为，被总结出来的“模式”已经有太多的人知道，太多的人照做。做的人多了，就成了烂模式。
３、资金方面。在外企辞职后也不问家人要钱创业，用不多的积蓄，小打小闹做起来。我相信现在很多准备创业的
人都比我那时候有钱。暖暖的建议是“稳扎稳打”，“该出手时就出手”。当然，这两点有些矛盾，就看各位如何平衡了。
暖暖的工作量超大，在凌晨两三点钟备货打包，在凌晨四五点钟写文章等，都成了家常便饭。暖暖简直就是超人！暖暖在博客和论坛上跟我们分享了很多很多的“干粮”，当然，探秘的这次采访，也不会错过索要“干粮”的机会。
１、暖暖主要是把握产品开发，也就是俗称“打版”、“版”。生产的话，暖暖的优势就比较明显，因为工厂都
不用暖暖管理，所以暖暖只需要给某某亲戚朋友电话通知，电话催货就可以了。这也是为何很多做服装批发的老板没有时间做网络的原因之一。有过经历的就知道，工厂的琐碎事不是常人可以想象的。
２、“版”要考虑是否符合市场潮流，能否被大多数人所接受，哪些是当季特等等。即使是再三斟酌打出来的款，十个能爆两三个也已经非常不错的了。
３、网络销售，主要注意商品的图片是否能真实还原产品的特性，让买家清晰地认识到。暖暖的客服团队已经完全
能承担起接待客服的任务，暖暖只是每天了解销量，以及哪些款式的需求有变化而已。客服团队的管理
和检查也是暖暖的工作之一。
４、货品的退货，客服的态度等售后环节，属于老生常谈。暖暖总是忘不了问自己，客户成交了就成交了吗？后期的跟进呢？资料的保存呢？是否在每次上新或者逢年过节有送上自己的祝福呢？
５、产品的营销和推广，这个是绝对需要不停的学习和更新现有的知识，有时刚学习运用的营销推广方法，可能一两周就很多人用了，所以不更新就会被淘汰。营销方法还包括产品细节的调整，图片的调整等。
６、一直坚持写文章的动力在于和网友进行互动和交流。不同的网友有不同的问题，一对一的沟通实在占用太多时间了，而且不能和广大网友分享，因此，写文章解答大家的问题，或者选大家最关注的问题来做专题，是最好的互动交流方式之一。
７、网批的要点：首先，一定不能货不对版，这问题很严重，原因就不废话了；第二，承诺的一定要兑现，即使亏本也要兑现，这能为你带来大量口碑客户；第三，定位明确，不能见什么好卖就卖什么，没有效果的，长久来看很不利；第四，支付宝担保交易那是必须滴。网批注意的事情很多多，阿里巴巴和酷有网上有好多大商家的经验性文章，大家可以多多分享和交流
阿里巴巴采访暖暖视频《服装店进货的黄金法则》：ｈｔｔｐ：／／ｖｉｄｅｏ．ｃｈｉｎａ．ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｍ／ｖｉｄｅｏ／ｖｉｅｗ／１４７０３０．ｈｔｍｌ
服装成功案例２：残障人士 网上卖服装月销百万
今年二月份销售额１１０万元，三月份销售额９７万元，四月份销售额６２万元，五月份销售额８８万元……虽然崔万志是一个
下肢行动不便的残障人士，但在网店经营上，却是一个让刮目相看的“经营高手”．
开网吧发现全新世界
崔万志，一九七六年出生于肥东县包公镇，因患小儿麻痹症，造成下肢行动不便．一九九九年，他从新疆石河子大
学经济管理专业毕业回到家乡合肥．记得毕业当年的夏天，他去合肥人才市场工作，很多人不屑一顾的神态让小崔
对成功应聘不抱希望．从此以后，他再也没有工作，到合肥市城隍庙批发一些小卡片、钥匙串等小商品，到各中小学
校门口兜售给孩子们．为了增加收入，他发挥自己象棋下得好的特长，一边卖小商品一边摆象棋棋式，一些前来接孩子
的家长们为了消磨时间，纷纷和小崔叫板，结果给小崔带来不少经济收入．
学校门前摆地摊加上摆棋式，一个月只有微薄的四五百元的收入，这促使小崔继续想点子．一九九九年十二月，他
从家里要来两千元钱、从朋友处借来两千元钱，来到了原合肥商校门口开了个租书店，这份自谋的工作虽然比较高雅
，但生活还是非常拮据．二○○○年下半年，他将书店卖了５０００元，又借来５万元，在商校附近开了个网吧，每月有两千
多元的收入．在网吧，小崔成了准专业的网管，每天泡在网上使他成为一个网络高手．终于，在网络的全新世界里，他发
现了全新的感觉更发现了无限的商机．二○○三年网店销售电子商务开始在国内出现．天天上网的小崔对这种电子商
务形式非常有兴趣，因此，网店成为他重点研究对象．
二○○四年，他注册成立了自己的第一家网店，这使他的网络知识迅速地变有现实的财富．
两年达到“双皇冠”
心级、钻级、皇冠级、双皇冠级．
要达到双皇冠级，有的网店需十多年甚至更长的时间，然而小崔只用了两年的时间．二○○四年八月，网店刚开始
营业时是没有级的．通过他们夫妻努力艰苦地营销，第一个月营业额达到两千多元．为了维护网店的信誉，多做几笔生
意，小崔有时将利润全部让掉，当月他们的网店达到了“一心”，五个月后他们就达到了“五心”．
心级后面是钻级．半年后，他们的网店就达到了“一钻”，从“一钻”到“五钻”需要做五千笔生意，这中间他们
的网店也只用了半年的时间．从钻级到双皇冠级，需要成交两万笔生意，二○○五年八月到二○○七年十一月，他们只
用了两年多一点的时间就达到了双皇冠级．双皇冠，这是很多开网店人梦寐以求的目标．
现在，小崔在淘宝网上还创建有一个“尔朴树品牌旗舰店”网店，这个网店已达到大客户的标准．淘宝网的大客
户每年的交易额不能低于３６０万元，网站会给予大客户更高的信誉评价和更多的业务推广．
创造自己品牌Ｅｐｓｕｒｅ
虽然业务做得比较大，但赚到的钱是比较少的，这促使小崔有了创造自己的品牌的想法，树立自己定价权和利润
空间．去年三月份，他们注册了自己的服装品牌：Ｅｐｓｕｒｅ，Ｅｐ代表时尚，ｓｕｒｅ代表自信．音译汉语即为“尔朴树”品牌．
令小崔没有想到的是，自从走品牌路线后，网店发生了跨越式发展．肥东县有不少人在浙江一带从事服装加工工作，他
通过熟人请来四名服装师傅成立了一个 龇＼＼＼＜ＦＥＤ７＞凹庸こ？专门生厂“尔朴树”牌女式服装． 三十一岁的许海涛是小崔 目前，小崔有两个服装加工厂为其网店提供网上销售．现在两个厂每月生产服装约三万件，销售大约也为３万件，
实现了良性循环，赢得了利润空间．
年销售额目标１０００万元
六月四日，记者来到这家网店，眼前是一派繁忙景象．三十多个姑娘小伙忙碌地敲着键盘与网上的买家洽谈．崔万
志则通过一个内部ＱＱ，掌握和监测着相关信息，随时应答员工的请示，很多问题需要由他亲自定夺．另外一位业务经
理则和来自各地有意愿经营“尔朴树”牌服装的潜在的客户进行交流，提供信息和技术指导．打印机打出的
一张张订单被贴到已经封好的服装包裹上等待快递公司前来取货．小崔向记者介绍，这些订单来自全国各地．由于网
店信誉度高，他们高峰时每天成交约一千单，平均每天有约四百单的成交．
看到电子商务市场如此有潜力，小崔信心十足地说今年的网上服装销售要突破１０００万元．因为小崔的网店走的是
低利润的路子，如果按照１５％的利润计算，二○○九年，他的网店将有１５０万元的利润．
欲打造“安徽之最”
小崔向记者介绍，像“尔朴树”这样规模的服装加工厂在上海、浙江、广州支持网店销售的服装厂是很多的，但
在安徽几乎没有，随着我省及合肥市经济的发展以及电子商务业务的不断深入人心，网店服装会越来越有市场．因此，
小崔有信心打造安徽最大的网店服装生产基地．
昨天，在记者采访时，看到有来自合肥市的网店经营人员前来小崔的服务仓库现场取货，还有一些市民看到小崔
网店的地址，她们会到现场试穿购买网上服装．
截止到五月底，一百多家网店在经销“尔朴树”牌服装，有三十三名客服工作人员在为网店进行客户服务．服装二厂的许厂长现在最大的任务是到劳务市场招聘有技术的服装生产工人，以保证不断扩大的销售量．现在年轻的女孩子都怕“撞衫”，小崔向记者介绍，为了确保给网店提供的服装少“撞衫”或不“撞衫”，这就得让服装信息采集员多采集样品，多请不一样的服装设计师，使服装品种非常丰富，因此促使服装销售量持续高增长．
目前，他们正在调研“尔朴树”品牌女装如何走向商场等实体店，如果这一举能顺利进行，小崔说那还要准备筹建服装三厂、四厂……
采访结束后，崔万志给记者发来一条短信：“刘记者，您好，我希望报道中对我残疾的情况少写点，呵
呵，我不喜欢媒体对我是残疾人大做文章．”其实小崔是一个非常坚强的人，他虽然幼时得过小儿麻痹症并留有残疾，但他一直把自己当做一个健全的人而努力．为尊重小崔的意愿，记者将采访到的大量有关小崔身残志坚的故事进行了简化处理．
内穿衬衫作为男性必备的服饰单品在男装中占重要的一席之地，近几年衬衫的销售量也逐年提高。消费者不再满足于只拥有几件衬衫，而是希望针对不同的场合需求，穿着不同风格的服装，搭配不同款式的衬衫，甚至通过衬衫的搭配使同一件外套展现出不一样的风采，因此男衬衫的需求量迅速增加。从中，我们看到男衬衫市场中的巨大商机，怎样才能使品牌在这样的机遇下迅速成长并获得成功，我们可以从百年品牌——箭牌衬衫的发展历程得到一些启事。
箭牌衬衫诞生于１８４０’ｓ，经过几十年的发展到１９００’ｓ成为非常著名的品牌，它甚至是美国历史上不可或缺的一部分，至今仍保持着旺盛的生命力，在男衬衫销量的排行榜上始终高居前几位。我们现在所熟知的“白领”一词就是源自箭牌衬衫带来的男性形象。箭牌成功的因素可以从以下几方面略窥一二。
一、广告形式
箭牌的成功与它所塑造的广告形象是分不开的，“着箭牌的男士”（Ａｒｒｏｗ Ｍａｎ）是美国２０世纪初最成功的品牌形象之一，同时也成为公认的时尚男性形象，有的女性会把他看做是真正存在于现实的人而写来情书。“着箭牌的男士”广告是由插图画家Ｊ．Ｃ．Ｌｅｙｅｎｄｅｃｋｅｒ创造的，他用手中的画笔勾勒出一个高鼻梁、健壮、精力充沛，带有漫不经意的眼神的青年形象，这个形象似乎正是世纪之交美国青年一代的代表，他们热情好动、自信坦率、敢想敢干、勇于创新，他们在竞争激烈的社会里练就了独立的性格，不轻易苟同别人的观点。
除了广告形象的成功，箭牌衬衫的产品广告也很有特。箭牌的每一款衬衫都是经过精心设计的，由于西装和领带都需要相应的衬衫领来配合，因此衬衫领的设计是其点睛之笔。每个领型都有很到位的设计，从款式到功能到舒适性，甚至还很贴心的为一些设计精美的领型命名，使得消费者印象深刻，也使这些衬衫领仿佛具有生命，仿佛会说话，传达出浓厚的品牌内在感染力。图１是１９２３年推出的新款名为“ＣＨＡＳＥ”（可译为追逐、追求）。在它的广告中会提示顾客，为了得到最好的穿着效果，适合与什么样的外衣搭配，适合什么时间、场合穿着，搭配什么样的领结、领带。有时在消费者购买衬衫后还附赠有指导穿着的小册子，表现出设计师的用心以及对顾客周到的服务，在购买衬衫的同时也拥有了设计师的着装建议，对消费者来说很方便。
二、品牌文化
箭牌的品牌文化表达了当时美国人的生活方式。２０世纪初的美国及西方社会正经历着一场变革，美国青年摒弃了以往人们视为高尚的“自我克制”、“自我约束”的观念。他们反对世俗陈规，强调个性的自我表达；反对传统的道德观念，追求自由自在的生活，关心自我完善和自我发展。
箭牌衬衫潜移默化的成为这场革命中的一部分，代表着男性化的充满力度的形象，它存在的意义早已超过了衬衫作为一种消费品的物质本身，透过它传递出着装者的潜在信息：通过自身的奋斗和努力取得具有社会影响力的成就。这颠覆了欧洲传统好男人的形象，由出身贵族的优雅男性转变为典型的美国式的职场男性。箭牌的广告及品牌所塑造的男性形象全都迎合了当时美国流行文化的这一特质，使得箭牌衬衫迅速流行，并且成为推动这场变革的一股暗流，“美国白领男性”（Ａｍｅｒｉｃａｎ ｗｈｉｔｅ－ｃｏｌｌａｒ ｍａｎ）和“着箭牌的男士”（Ａｒｒｏｗ Ｍａｎ）成了同义词。
众所周知，箭牌衬衫的前身是箭牌可拆卸领，那时箭牌对于领型的设计已经是十分周到，图２中１９７０年的一款广告说明有如下信息： 后领口的企领部分不会卡脖子；领子硬挺但边缘部分不会擦痛皮肤；领面和领腰中给领带留出适合的空间，方便扎系；领角领型的设计精准到位；耐用结实，布料柔软而富有弹性；水洗也可以经久耐用 箭牌衬衫在设计中传达出的这种精准务实、实用性强的设计理念，恰恰与当时的美国流行文化不谋而合。事实上箭牌衬衫一直在随着社会的变化改进自己的设计理念、工艺技术和面料。
箭牌最初的可拆卸领是本着节约、便于清洁的理念诞生的，使服用者每天在不同场合都可以穿着干净整洁的衬衫。随着僵硬的衬衫领变为保守的代名词，随着美国消费时代的到来，以追求舒适为目标的享乐主义取代过去的勤俭主义，箭牌开始推出柔软舒适的衬衫领，并逐渐减少可拆卸领的生产份额，最终变为只生产整件的衬衫，适时的转变又使箭牌获得了巨大的成功。
在过去的整个２０世纪中，箭牌就像一面历史的镜子，折射出流行文化的脉络和纺织科技的进步。以面料为例。１９３０’ｓ随着战争的结束，好莱坞娱乐时代的到来，衬衫变得更舒适和适于运动，面料一改往日的白有了图案、条纹和丰富的彩。到了１９６０’ｓ嬉皮文化等亚文化的兴起，白衬衫的销量迅速下降，只占市场销售的一小半。１９７０’ｓ随着“嬉皮风”、“朋克风”和街头文化的盛行，彩的运用发展到及至。人们的思想发生了根本的改变，传统的经典服装被抛弃，印花图案随处可见，男士的衣橱里摆放着各种颜的衬衫，箭牌戏称自己为“彩的白衬衫公司”。面料织造的材质也紧随科技的发展不断改进，１９５０’ｓ将尼龙加入到衬衫面料的织造，１９８０’ｓ广泛的应用丝光棉面料，１９９０’ｓ生产出免熨烫的纯棉衬衫。 在箭牌的发展史中，公司始终关注于生活方式、穿着方式和新技术，并在自己的品牌推广和产品设计中将三者紧密的融入每一款衬衫，广告、品牌文化、设计和技术不是孤立存在，他们相互影响并共同作用成为箭牌衬衫经久不衰的动力。
箭牌的发展并非一帆风顺。从１８２７年开始箭牌的前身就一直在生产衬衫领，直到１８８０’ｓ公司改变产品策略品牌才开始风靡一时，原因是迎合了当时人们的心里需求、对时尚的追捧和对新生活方式
的追求。当下的中国社会也经历着巨大的变化，抓住这个时代消费者的心里需求和生活方式的变化进行产品策划，准定位进行产品设计，仅仅在款式设计上变化显然是不够的，在产品形象、新技术应用和方便人们的生活上下功夫才会取得真正的成功。四、对我们的启示
三、产品设计和技术
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