保险精英之道（系列五）
克服48个
常见的反对问题
吴学文
保险精英之道（系列五）——克服48个常见的反对问题系列内容:
1. 准保客的四个心理状态
2. 准保客和营销员之间的基本问题
3. 营销员最大的错误
4. 双向沟通的妙用
5. 让准保客教您怎么说
6. 克服48个常见的反对问题
7. 扩大自己的想法
8. 采取鸳鸯战法, 无往不利
这个讲座的注重点是什么?
提升您的智慧或您的意识境界!
您将学习:
1.用耳朵听到您平时听不到的涵义
2.用眼睛看到您平时看不见的事实
3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句
4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做
切记：这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面!
在这个系列里, 您将会获得
1. 了解准保客的四个心理状态
2. 解开准保客和营销员之间的基本问题
3. 避免销售过程中常犯的错误
4. 妙用双向沟通来消除对方的看法
5. 克服48个常见的反对问题的方法
6. 知自知彼, 百战百胜
准保客的四个心理状态
1. 怀疑
2. 犹豫不决
3. 漠不关心
4. 防御性
怀疑
1. 不相信人寿保险
2. 不相信人寿保险公司
3. 不相信人寿保险营销员
难题
1. 您想卖, 他不想买
2. 您想说明, 他不想听
犹豫不决
1. 不要做决定
2. 想考虑考虑
3. 想多做比较
难题
1.您想要他马上做决定, 他不肯
2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较, 慎重考虑, 或拖延时间
漠不关心
1. 毫不在乎
2. 没有参与
3. 与您隔绝
难题
1. 他不尊重您
2. 您的存在毫无意义
防御性
1. 对您有戒心
2. 决定不受您的影响
3. 要根据自己的判断做决定
难题
1. 越说明, 他的抗拒心越强烈
2. 越说服, 他的反对心也越强
准保客和营销员之间的基本问题
准保客最大的问题是：不要听
营销员最大的问题是：不知怎么说
既然他不要听而您不知怎么说, 所以
1. 不能说
2. 不要说
3. 发问题
4. 听反应
5. 让准保客教您怎么说
6. 按照他所说的去说
营销员最大的错误是
1.太爱说
2.说太多
3.多胡说
4.说不停
一般的营销员把销售当作
1.去说服
2.去说明
3.去告诉
4.去教育
的工作
准保客不喜欢这样单向推销, 所以必定造成很多反对
更好的方法是应用双向沟通:
1.不先说
2.发问题
3.仔细听
4.随着他的说法而说
5.随着我们的说法而导致我们想要的结果
在双向沟通过程之中:
1.把保险生活化
2.把生活保险化
让准保客看到保险在生活上扮演的
1.任务
2.意义
3.利益
不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险
保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险, 准保客往往就决定不要听
营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕
1.利益
2.意义
远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了
让准客户教您怎么说：准客户先生/小, 我想请教您, 请问您对人寿保险有什么想法?
以退为进- 表明立场
让我先答应您三件事
1.今天我肯定不会说服您买保险
2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险, 除非您开口要求我谈保险
3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上
克服常见的异议
现在让我们开始学习：
1.用耳朵听到您平时听不到的涵义
2.用眼睛看到您平时看不见的事实
3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句
4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做
观念错误的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我担心买保险会吃亏
我对保险没有兴趣
我不喜欢保险
人寿保险是骗人的
人寿保险是没有用的
人寿保险是浪费钱的
我不相信人寿保险
当对方的想法和看法是负面的，给他正面的讯息有没有作用?
(-) x (+) = (-) (-) x (-) = (+)
所以，对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处，而是保险的不足之处，方法如下…
人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?
第一︰投资时间太长, 也许长至二﹑三十年或更多
第二︰回报率太低甚至比不上银行
第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗
第四︰假如您继续支付保费的话, 你也许要承担长至二、三十年的经济压力
第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗
第六︰其中, 假如您有必要借钱的话, 向保险公司借回的是自己的钱, 但是还须支付利息
第七︰将钱留在保险公司, 让保险公司投资, 倒不如留在自己身边, 你说对吗?
基于以上的七大坏处, 很多人不想买保险, 不要买保险, 也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然, 您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗?
陌生的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：我的营销员很好, 我不会向别人买
您听到什么?他买保险了吗?您看到什么?他会不会向别人买?
除非…
1.他有同情心
2.他会给别人机会
所以, 您的3大目的是…
1.出他是否有同情心
2.争取机会
3.把他现有的保单拿到手里
营：哎!最近我很倒霉…碰到的都是不想买保险的人士!那些没有买过保险的人士不了解人寿保险的意义和利益，所以决定不要向我买…
营：那些已买了保险的人士又觉得自己的营销员很好，也决定不要向我买!
营：哎!我真的是很倒霉!真的不知道该如何继续做下去!有时我真的很想放弃…您说我该怎么办呢?
假如对方是有同情心的话，他也许会说…
准：请您不要灰心!将来如果我想再买保险的话，我肯定会考虑给您一个机会! 营：请您不要安慰我!
准：我不是在安慰您!我说的是真心话!
营：您绝对不可能会考虑我，除非我能证明我是值得您考虑的
营：给我一个机会让我证明我是值得您考虑的，好吗?
营：我的建议非常简单…请您先把您所有的保单交给我，详细研究之后…
营：假如您的保单很完整，我会照实向您汇报；假如您的保单有欠缺的部份，我会给您一些专业的建议
营：如果您对我的专业水平感到满意的话，您才考虑给我一个机会，好吗?
请先把您的保单交给我让我先证明我是值得您考虑的，好吗?
克服常见的异议：你们是卖保险的, 是吗?请﹗
您听到什么?他对保险有没有好感?
您看到什么?假如您继续谈保险的话，他要您做什么?留下还是?
他的确对保险或保险营销员很反感，但他是否是一位完全没有人情味的人士呢?未必!
所以, 您要出的是什么?您要达到的目的又是什么?真心话的问题
您要出的是：他是否有人情味；您要达到的目的是：争取机会, 间接的灌输保险的意义和利益
营：请您不要赶我赶得那么狠, 好吗?今天已经有四个人把我赶出去了!让我坐下, 歇一会，我马上就走, 好吗?
营：您是否能给我一杯水?
营：先生, 请问您贵姓?
准：您问这干嘛?
营：因为我想谢谢给我这杯水的好心人
准：敝姓谢
营：谢谢您! 谢先生
营：谢先生, 我想请问您，假如从明天开始
您一天不上班, 可以吗?
一个星期不上班, 可以吗?
一个月不上班, 可以吗?
一年不上班, 可以吗?
营：谢先生, 假如从明天开始您这一辈子都不上班, 可以吗?
营：假如不可以的话，您潜伏着的麻烦很大, 您知道吗?我有一些好建议，让我们轻松的聊聊, 好吗?