4S店在二手车零售领域里应该占主导地位，在美、日、欧等发达国家，至少占二手车成交量的40%。但是，在中国二手车零售量中只占5%左右，基本上没有什么影响力，大多数都批发给传统二手车经销商。2018年至今新车销量大幅下降，只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务，二手车零售业务的开展已经迫在眉睫，必须在企业战略上非常重视，制定相应的计划和实施方案，坚决贯彻实施。二手车零售业务的发展，是4S店生死存亡的关键。
一、财务计划。
(一)对于二手车部门，应该有一个重新开业的心态。
1. 盈亏预算。
①第1年是肯定会亏损的;
②第2年会有一定的利润;
③但是第1、2年相抵，原则上应该不亏不赚。
④第3年正常盈利。根据当年市场形势决定，超出或低于，可与传统车商抗衡。
2. 二手车部门的盈利测算。
①就是资金投入越多，投资收益率会降低。大致推算的目标：
②100万-200万的投资，预计盈利是40%-50%，40-100万纯利;
③投资300万-500万，投资收益率是30~35%，90-175万纯利;
④投资500万-1000万的预计盈利25-30%左右，125-300万纯利;
⑤超过1000万的投资收益率是20-25%，200-250万纯利。
3. 从单店销售规模。
①比较理想的比例，新：旧车销售比例是2：1;
②全力以赴的门店，应该达到1：1;
③初创二手车部门的门店，应该达到10:2或3。
洪学敏个人资料4. 未来中国二手车的主战场在4S店，现在市场占有率不足10%，未来将达到40%以上，还有4-5倍的增长，谁做好了二手车业务，并以二手车业务为主业，谁将发展壮大下去。
5. 按照国外的4S店标准，应该将更多的资源投入在二手车里，比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好，收益越大。
(二)二手车部门的阶段目标。
1. 开展二手车业务是一个漫长的过程。
①不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号，这完全是一次全新的创业;
②需要2-3年才能盈利，要做好长期的计划。
③二手车员工的收入高于新车和维修部门的员工，应该超出50%左右;
④二手车员工应该参与纯利的分红，把他们变成合伙人，杜绝人才流失;
2. 实施这个目标要分为不同阶段，每个阶段的里程碑，都要一步一步实现。济南文化
①二手车部门的从开业的第1个月到第12个月都会出现亏损;
②月度盈利应该发生在第13个月;
③最迟到第15个月也开始盈利。
3. 第1年的12个月亏损，以20辆车为库存计算;
①首先，需要建立库存，开始收购二手车;
②从零售到10辆车应该是一个月，期间不销售只收购和翻新整备;
③第2个月有10辆库存并开始销售，销售多少无所谓，预计销售5到10辆;
④第2个月收购量提升到15辆，经过6个月最多可以完成20辆收购;
⑤如果第2个月卖了10辆车，收购了15辆，库存为15辆;100个的真心话问题
⑥到第3个月如果继续收购15辆销售10辆，库存为20辆;
⑦到第4个月，预计收购15辆，销售15辆，库存15辆;
⑧从第5个月到12个月，维持进销存指标，完成2/3周转率，周期45天;
⑨1-3月各方面不顺，初建库存，进销量不足且没有利润，净亏4万/月;
⑩4-9月完成购销15辆目标，没有进销差价，亏运营费3万/月，共亏18万;
11 10-12月(或14月)购销15辆/月，毛利3000元/车，4.5万/月覆盖费用;
12 前12个月共亏18万，比较客观；是一揽子统计，单车会亏损;
4、第2年预计持平不亏。
①会从两个方面可以提升;
②第一，交易量维持15辆/月；利润提升4000元/车，6万元/月;
③第二，提升周转率20辆/月，利润维持3000元/月，6万/月;
④第三，费用可能会上升到6万/月，如工资、营销等。第二年保本或微利。
5、第3年正常盈利。
①第25个月能够达到正常水平;
②月度周转率70-100%，销量为15-20辆;
③毛利8-10%，按10万元/车推算，8000-10000元/车;
④预计月度盈利12万-20万之间，中间数值16万/月;
⑤运营费用也会有一定上升，预计到8-10万/月;
⑥预计纯利是6-8万/月，年度纯利70-100万;
6、二手车部门员工参与分红，纯利的比例是30%。
程璐思文①纯利70万，员工分红20万，老板分红50万，投资收益率25%;
②纯利100万，员工分红30万，老板分红70万，投资收益率35%;
二、4S店开展二手车有很多的便利条件。
1、店面形象是非常好的，有现成的场地和办公场所，场地非常方便。
2、提供技术支持，维修车间提供评估、钣喷、机修、翻新等技术支撑;
3、后勤保障支持，如人才招聘、财务、IT系统等;
4、短期可以少招聘人员，二手车业务忙不过来时，店里可以提供支持。
三、店面客源可以在很大程度商支持二手车业务的开展。
1、店内自有一部分车源和客流;
2、店内员工可以开展全员营销;
3、店面可以开展营销宣传;
4、现有新车业务的营销加以补充二手车业务。
5、店内的些资源呢，应该全力支持，但是需要核算一个费用。
四、组建队伍。
1、创业初期，应该有三名成员组成;
2、一个负责人，二个二手车专员;
3、业务忙不过来时，暂时店里可以抽调人手帮忙(有偿);
4、也可以再补充1~2个人。
二、开展二手车业务。
(一)在4S店开展二手车业务，其实很多东西已经定性，没什么选择，比如选址、店面形象、装修等都不用考虑。
(二)需要统计的数据。
1. 新车销量、品类、价格;
2. 到店维修数量、品类;
3. 客户登记数量、电话、类型等;
4. 这些是潜在资源，应该尽可能转化针对二手车。
(三)店里的支持。
1. 借用新车的广告投放渠道，如顺便带一句二手车业务;
2. 店内所有展示，都应该是带有二手车业务;
3. 建立激励机制，促进店内所有人员，为二手车部门引流车源或客源(有偿);屏幕变黑了怎么调回来
(四)二手车部门对外宣传渠道。
娱乐公司1. 二手车部门人员，应该对每一个进店的客户推荐二手车业务;
2. 联系每天客户，推荐二手车业务;
3. 使用二手车拍卖平台;
4. 使用互联网平台;
5. 建立自媒体渠道;
(五)周边的业务开发。
1. 门店的周边，应该设立广告牌;
2. 停放一些二手车，粘贴二手车业务标识;
3. 到周边停车场、商业机构、汽车服务企业等，拓展业务(扫街)，进行主动推销;
六、研判二手车选品，挑选零售经营的车型，建立自己的车池。
(一)预判可以经营的车辆选品。
1、根据本店销售的新车情况，确定相应的替代品类;
2、根据本店销售价格区间，确定同等价格的经营品类;
3、根据本店的技术水平，评估、维修能力，确定经营品类;
4、根据二手车本部员工的能力，确定经营品类;
(二)经过测试确定车辆选品。
1. 对二手车进行测试，原则上不做偏冷门的二手车;
2. 选择热销程度比较高的品类;
3. 关注本地区热销车型;
4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存，选择同类竞品。
七、开展二手车的收购业务。
(一)建立收车渠道。
1、本店置换的二手车，同等条件下，优先收购;
2、本店置换车的定价，参考平台价格，公平合理，结清费用;
3、通过激励制度开展全员营销，店内几十名员工可对外宣传，能够解决部分车源;
4、二手车部员工，针对本店出入客户和数据库信息开展推荐，能解决部分车源;
5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传，应该也能够解决一部分。
6、针对几个拍卖，应该可以获取部分车源;
7、在网上车源，通过把门店周边5公里的车主预约到店，开展评估收购;
8、初期没有客户基础盘，通过1~3年的营销推广，未来回头客也能解决部分车源;
9、第一年预计收15~20辆/月，难度不大；收车营销成本控制在500~1000元/车。
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