房地产合作开发之“代建”模式解读
制造业有个热词，叫做OEM，就是代工的意思。在房地产行业，也有一个类似的词，叫代建：一家普通地产商，把自己的地块交给大牌房企来开发，打上这家大牌房企的旗号，这样就可以卖得更贵、更快。
近几年，龙头房企发展成熟，拥有良好的品牌和成熟的产品线。同时，还
有很多地方性小房企拥有良好的土地资源，但开发能力、资金实力有限，
产品无法产生溢价。在这样的背景下，双方进行代建合作就能产生1+1＞2
的效果。
房地产代建是由拥有土地的委托方发起诉求，由拥有项目开发建设经验的专业代建方承接，双方通过平等协商建立合作关系，最终实现共同盈利的一种合作开发模式。代建方通常是品牌房企，其在品牌、产品、成本、融资、管理、团队等方面积累的成熟的经验，可为委托方提供项目定位、规划设计、工程管理、成本管理、招投标管理、营销管理、品牌管理、交付管理等开发全过程服务。
最初的代建模式是房企帮政府建保障房及市政设施，盖得比一般的商品房
还要美，代建收入一般不超过建安工程的3%，利润微薄。
后来，品牌房企开始给其他小开发商代建项目，所获得的利润相对更高，
部分能达到销售收入的5%-8%。如果延展到前期的规划设计到后期物业管理，全程获得的收益并不比单独拿地开发低。
再之后，品牌房企又把资本引进代建项目，代建方向符合投资标准的代建
项目提供融资支持，或通过其合作金融机构提供融资、代建方提供增信措施。在地产融资政策收紧的背景下，小房企很难取得外部融资，而品牌房
企具有多种融资渠道，能有效解决小房企的融资难困境，让各方都欢喜。
通常情况，代建方会赚取一些融资成本利差。
现在，就玩得更复杂了。以绿城的代建4.0为例，既包括事前的基金安排与销售约定
机制（有点售价对赌的意思），也包括事中的各种管控，更涵盖了楼盘交付之后的各
种服务。用他们自己发明的专业术语来说，叫做「QR协定」（品质信用协定）与「VS
计划」（价值分享计划）。
1.商业代建
与土地确权的房地产项目对接，由委托方提供土地并承担全部或主要的投资，代建方根据项目方需要向项目输出品牌，派驻专业的开发团队，承担
开发任务，提升产品的市场价值，并为符合要求的部分项目提供融资服务。此类项目简单来说，就是品牌开发商不知名的小开发商提供全程的开发管
理服务，输出品牌，提升产品的市场价值。
2.资本代建
与各类专业进行房地产投资的金融机构对接，代建方为其投资项目提供全
过程开发管理服务，实现“资本+代建”双赢。举个例子，地产基金A是一家专注于房地产股权投资的金融机构，拥有财富端募集资金的优势，但是缺
乏项目操盘经验，或者没有操盘团队，那么他们品牌房企合作再合适不过。
3.政府代建
代建方与政府相关部门合作，承接安置房、限价房等保障性住房和大型公
共服务配套的建设管理和服务，依据项目的投资、销售或利润总额收取佣金。政府代建项目的利润较低，但也可获得更多的社会资源。
代建合作中，委托方拥有投资决策权、监督权、建议权和知情权，享有项
目的投资收益，承担投资风险。代建方负责开发环节的全过程管理。双方
通过《项目开发代建管理合作协议》约定主要事项：
1.项目建设管理事项。项目定位、设计、施工、销售方面的决策权等的约定，具体包括包括编制项目开发生产计划、规划方案设计确定、施工图设计及
审核、三通一平工作、建设用地地质勘探、桩基施工管理、供应商的考察
与确定、签施工协议、组织总包资源单位进场及施工、协助委托方完成工
程款支付、工程竣工验收、销售排期及售价等等。篇幅所限，在此不再详
述（下同）。
2.办理政府部门相关手续。包括办理《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《工程验收报告》、《单项验收合格文件》等。
3.项目成本控制。对项目建设资金使用计划、项目建设预算编制、工程量清单及招标参考价编制与审核、工程变更及洽商的测算与审核、工程竣工结
算等作出约定。
4.品牌输出。项目可以使用代建方的品牌，如“绿城×××”。
5.利润分享。通常模式为代建方收取固定管理费，同时对于利润部分分成作出约定。
6.公司控制权。涉及法定代表人及公司高管人员任免权、股东委托投票权、公司账册和印章的管理权等。
7.融资事项。代建方负责为项目公司融资，通常会为此提供增信。
8.管理团队。委托方派驻项目公司的管理人员与委托方签订劳动合同，并向项目公司收取此部分费用。
品牌房企之所以能输出管理，是因为已经建立了足够优势的资源，与小房
企的代建合作具有以下优势：
1.成本的优势
能做管理输出的房企通常是千亿巨头，融来的钱比较便宜，管理到位，开
发周期短，集中采购优势明显，销售速度快，因此相比小房企，整个项目
的利润更高、投资回收周期更短。小房企采购规模小，开发慢，借钱贵，
销售比较慢，成本就高。所以，二者从一开始就处于不平等竞争的状态。
比如，绿城的开盘和工程节点都处于行业上游水准，绿城代建的项目都共
享绿城的品牌，绿城也负责营销，其去化速度一般不成问题，这样一来，
开发周期缩短，财务成本也就大幅降低了。
2.产品的优势
品牌房企开发过的项目多大数百上千个，可以通过各种统计，了解最新最
全面的客户需求，进行产品优化，前期积累下大量优质产品线、产品细节，可以根据不同项目选择运用。
对于小房企来说，突破产品的护城河有难度。可是如果和品牌房企合作，
一切都变得简单，他们的产品在国内公认非常优秀，前期积累也足够深厚。
3.品牌的优势
品牌房企大多已经全国知名，其项目在进行宣传的时候，客户教育成本就
会比较低，项目容易获得溢价。
小房企的项目，则需要花费更多宣传费用，才能为客户接受，溢价也比较
困难，而如果和龙头房企合作，就可以借助其的品牌，降低教育成本，实
现溢价。比如绿城代建的项目比竞品溢价20%是很普遍的事。
4.信用的优势
品牌房企容易获取银行信任，获得贷款；容易获取地方政府信任，达成合作；容易获得消费者信任，销售期房更顺利。
而小房企的信用，和行业龙头有巨大差距，许多巨头看来很容易解决的事情，对他们来说却很难。和品牌房企合作，就可以获得一种信用背书。有的项目之前解决不了融资问题，到品牌房企代建后，就可以获得融资。甚至有些委托方因为和品牌房企合作，取得地方政府的充分信任，从而获取了低价土地。
上面说的都是代建模式对项目的优势。代建模式也存在痛点，如果不能突破，可能会影响到持续发展。
痛点1：委托方诉求千奇百怪，有的触及品牌房企底线，无法满足
房地产利润品牌房企的一个核心竞争优势，就是过去许多年里积累起来的品牌效应，而这个品牌效应的基础就是有自己的产品特和品质。可有的委托方希望啥都自己做，就贴龙头房企的牌子作为卖房子的幌子，这势必影响龙头房企的品牌，他们根本不可能答应。
有的委托方，希望贴品牌房企的牌，又想不切实际地控制成本，甚至不惜牺牲产品标准，这样一来势必招致客户投诉，影响品牌房企的口碑，品牌房企也就不会满足委托方。
痛点2：选择委托方需要一一判断，耗费较多的时间成本、人力成本
因为痛点一的存在，品牌房企在选择委托方的时候，就比较认真谨慎。基本的法律调查、资信情况、资金情况的调查之外，为了考察对方的经营诉求、契约精神，还需要了解对方高层的性格、处事方式等，确保合作的顺畅开展。这样一来就要耗费较多的时间成本、人力成本。
痛点3：有些中小房企有自己的熟人供应商，无法保证项目品质
很多小房企选择供应商的时候，喜欢选择熟人关系。这样一来，品牌房企体系内合格供应商无法进入，从产品的设计到营造以及产品品质的把控就会比较弱。
痛点4：内部沟通成本高
品牌房企通常按照高标准做产品，大家有同一个标准同一个体系，内部沟通容易。可是现在不同的委托方有不同的要求，又没法完全标准化，品牌房企内部各个中心、分支机构联合作业的时候，整合资源的过程就比较复杂，沟通成本很高。