吉利的成功这一题答案

引言
由于我国经济的发展，人们的生活水平不断提高，对汽车的使用率也在逐年上升。汽车给我们现在的生活带来了很大的便利，但是运行中产生的尾气对我们的环境造成了一定的伤害，过度的使用汽车也导致了石油的短缺。未来汽车的发展方向是新能源的汽车，因为可以减少能源的使用和减少对大气的污染。我国自主品牌的新能源汽车崛起，在总体差距并不比西方品牌的新能源汽车大的情况下，但还是没有像吉利那样在全球盛名，有很大的一部分原因是因为销售策略的制定与实施。本文通过对吉利新能源汽车的销售技巧与策略进行研究分析，对吉利汽车在中国市场销售策略所取得的成效给我国的新能源汽车的发展提供可行的引导策略，对吉利汽车在中国市场销售策略所存在的问题提出改进建议。
1  吉利汽车市场现状
1.1  车型与销量
图1 吉利汽车销量趋势图（单位：万辆）
吉利汽车一是覆盖全面的产品布局和市场占有率。从品牌建设方面来说，2017年，吉利正式签署了对英国豪华跑车品牌莲花（Lotus Group）收购协议，同年成为了宝腾汽车的独家外资战略合作伙伴。至此，吉利汽车公司共拥有了覆盖高、中、低档的7个子品牌。从车型来说，轿车、SUV、跑车全面布局，价格跨度从 5 万元到上百万元，基本覆盖了全部消费层级客户。吉利的不同品牌有着明确的定位和分工，沃尔沃品牌参与10%的高端市场竞争，吉利品牌参与40%的中低端市场竞争，领克则精准面向中端消费体，将吉利的低成本、沃尔沃的高品质相融合，以更为年轻大胆的外观设计和激进全面的性能配置冲击市场。这使得每一位消费者不论想购买什么级别的汽车，吉利都能进入备选视野。
二是充足的产能和优秀品控能力。吉利近年来暴涨的产销量、日渐提升的市场占有率和全面布局的不同车系，对其生产制造能力提出了更高要求。不仅要求产能满足市场需要，更要有稳定的品控和质量来巩固其品牌口碑。从产能来说，吉利目前在国内拥有杭州湾、北仑、湘潭、成都等 9 大制造基地，动力总成生产基地 8 个，在美国、英国、白俄罗斯、瑞典、比利时和马来西亚都建有世界一流的现代化整车工厂，年产能超过200万辆，产能足以满足其市场需求。从质量来说，依靠自身多年装配制造经验和沃尔沃的高端精品技术整合，以及新建的四大制造基地先进的流水线装配工艺，其规划的硬件指标可以媲美大众、宝马等世界一流主机厂。
1.2  现状与趋势
（1）发展现状
1986年，浙江吉利控股集团有限公司正式成立，公司起步之初主要以电冰箱零部件生产为主，逐渐发展到生产电冰柜、电冰箱和摩托车等产品。1997年吉利公司正式进军汽车行业。从1997年发展至今，吉利公司已经成为我国国内汽车行业十强中的唯一一家民营企业。多年来，吉利公司凭借自主创新和灵活的经营机制得到了快速发展，现资产总额已经高达一千亿
元人民币。并且已经连续十一年入选中国企业五百强行列，连续9年被评为中国汽车行业十强企业，属于我国创新型企业。
上世纪九十年代中期，吉利收购了一家濒临破产的国营企业，正式开始生产摩托车。1998年开始尝试技术转型生产小货车，并在2002年获得国家批准正式生产汽车。2004年吉利旗下的子公司吉利汽车正式登陆香港联合交易所成功上市。2010年8月2日吉利成功收购福特旗下的沃尔沃品牌，获得了沃尔沃公司百分之百的股权。吉利并购沃尔沃使吉利公司的名声大噪，成为了家喻户晓的汽车品牌，也给吉利公司发展带来了前所未有的机遇。2012年至今吉利一直位列全球财富五百强企业名单中，也在不断的技术革新得到了快速发展。
（2）收购沃尔沃：学习与吸收
沃尔沃汽车公司，是当年世界20大汽车公司之一，成立于1924年，至今已有近百年的历史，创始人是古斯塔夫·拉尔森和阿瑟·格布尔森。沃尔沃集团以知名运输器材制造商的名声享誉世界，并且其先进的生产技术，更是获得了业内的肯定。沃尔沃集团主要生产豪华车型，面向的消费者主要是经济状况好的人。沃尔沃汽车在汽车安全性能方面排名在首位，拥有知名的汽车安全中心。沃尔沃虽然主要生产的是汽车，但是他仍然具有其他生产部门来生产其
他部件，下设部门有商用车部、载重车部、大客车部、小客车子公司和零部件部等。沃尔沃的小型客车在国内声誉良好，因为其安全舒适的良好体验性能，载货汽车、大型客车在北欧的市场有较大的市场。在2007年金融危机以前，沃尔沃的销量和盈利状况良好。金融危机造成沃尔沃汽车销量下滑严重，营业状况连年亏损，严重影响了福特集团的盈利能力，进而在2010年被吉利集团收购。
（3）塑造形象，打造国内第一品牌
并购沃尔沃后，吉利首先是以“双品牌战略摩托车跑车图片”作为指导思想，保证吉利和沃尔沃品牌的相对独立性。其次，是建立吉利与沃尔沃的人才交流学习机制，推进吉利和沃尔沃间的深度文化融合。在并购沃尔沃后，吉利集团主动派出吉利员工到沃尔沃学习，了解沃尔沃的企业文化、价值观念、经营理念，实现两个企业人才的交流与互动；吉利同时邀请沃尔沃的管理人员来华对吉利的员工培训，交流沃尔沃的管理经验，提升吉利的管理水平。在此基础上，吉利和沃尔沃的文化得以逐渐消弭冲突、逐渐融合。接着，吉利集团聘请了国际知名的管理人才对沃尔沃进行管理，包括前奥迪CEO、前福特高管、前马士基CEO等富有国际企业管理经验的高层次管理人才。国际化管理人才能够更好的理解沃尔沃的管理文化，更适应沃尔沃的发展
需求，并购后沃尔沃良好的发展情况证明，这一措施对于沃尔沃的发展起到了非常好的推动作用。通过一系列有效的形象塑造，以及品牌的打造，吉利更是对话机制增进了吉利与沃尔沃员工之间的交流和相互理解。让吉利可以在消化完并购的种种内部矛盾后，向着国内第一品牌的目标冲击。
2  吉利汽车的销售技巧
2.1  选择成交法
选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。吉利通过打破传统的车展模式，让消费者充分体验与感受，再在销售人员的营销技巧上，给出具体可行的几项选择，从而进一步让消费者产生下单的欲望。一般而言，车展是4S店进行车辆销售的第一步，4S店的车展形式比较传统，需要投入大量的人力、物力、财力，还需要专门的场地来进行展示，这其中的成本已经很高了，而且利用实物展示，消费者能够了解的汽车各方面的优势都比较有限，而且如果消费者想要看车展的话还需要到达指定的地点，车展面对的体也会大大缩减。吉利就是借助网上进行车展打破了传统的车展模式，并据此提供了一套从厂商到经销商
的汽车生产制造销售的全过程展示，在树立吉利集团良好的企业形象同时，也通过直播的形式向消费者展示了成品车，并培训出专业的销售人员进行线上讲解，克服传统的车展形式的不足，争取更多的消费体。
2.2  机会成交法
机会成交法又叫无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的空间来实现销售。通过提供试驾服务，以及没有中间商的介入，在价格上给到最优惠的折扣，在无形中，会让客户觉得错失这次交易机会，则会对自己造成损失。在许多的线下汽车销售过程中，商家都会提供试驾业务，试驾能够让消费者真实的了解产品运行起来的优点和不足，而在线上其实也可以通过预约试驾的方式给消费者真实的体验，吉利目前正在筹备的，就是通过规定一定区域，由试驾员开车接待消费者，如果地区偏远或者不在本地区的话需要支付一定的费用，由试驾员审核信息试驾或者到指定的车辆试驾场地体验，结束后由试驾员提供服务满意度问卷交给消费者填写，进行有效的回收，不断进行改进。伴随着吉利收购沃尔沃的这十年中，吉利屡次借助新媒体技术给广大客户以优质的体验，使其可以身临其境，在网上进行直销的销售模式，让购买的一个过程变得更加的简单，而且还让顾客直接的面对
吉利集团，没有中间商的介入，买的车都是在企业生产好直接寄到顾客手上，顾客花费的钱会减少。这种线下体验，线上购买的方式，既把价格降低了，同时顾客也可以对车辆体验，故而的确是一个很好的办法。
2.3  产品对比法
产品对比法主要指的是将同类产品的价格呈现在消费者面前，让消费者通过直观的感受做出决定。在国内广大的市场上，合资品牌和其他优势品牌重点把资金和产品投放在广大3线以上市场，价格也在15万-35万之间，那么对于3线以下或是有强烈SUV需求，但是资金储备不足的人仍然是一个空白区域，目前，在这个领域自主品牌长城一直占有主导地位，但是长城的价位主要在12-20万之间，12万以下，轴距在2.6米左右，排量在1.8-2.0L性价比高的SUV目前竞争不激烈，那么吉利汽车的子品牌领克汽车的推出无疑在这个价位里极具有杀伤力，领克汽车的指导价格在9.88万-16.18万，但是通过促销，两驱版本价格下探到6.88万-8.78万元，凭借着领克日益增长的品牌溢价和技术实力，领克汽车无疑是这个区间最成功的产品之一。