百货店经营策略
---------------白领百货店的经营创新
一、 主力百货店发展的新趋势-白领百货店
国外白领百货店的发展方向
由于经济迅猛发展，美国日本等发达国家出现大量百货消费体，白领风格的百货开始大量出现。西尔斯百货就是从男性顾客转向女性顾客为主的典型百货公司。美国纽约第五大道百货公司以其商品和白领沙龙聚会著称，该百货已经成为白领和金领购物的重要百货。白领百货也是白领结婚相关的重要场所，在美国，一对新人决定结婚时，通常是在某个百货店选择想要的东西，然后通知前来参加结婚仪式的来宾，来宾们到被指定的百货店购买所指定的东西，做为结婚礼物送给新人。这是美国人选择结婚礼物的常识性做法。
日本西武百货在亚洲发展迅速，最早进入深圳市场，属于高档白领风格百货，占据亚洲重要的市场份额。
通过研究世界一流零售企业的成功的规律，我们发现非常成功的企业努力做到五个最好：产品质量稳定，价格诚实，距离便利，独特体验，服务管理承诺。
沃尔玛的成功就是做到两点，首先价格诚实，通过天天平价策略体现出来。第二产品质量稳定。麦当劳的顾客体验独特，深深抓住儿童顾客的心，因此成为世界一流餐饮企业。
白领百货要成功发展同样要从五个方面努力，在细分的市场中培育自己的优势。
在中国打造一流白领百货店是消费者的客观需要
NEW MALL公司拟在中国打造一流白领百货公司，秉持继承儒家文化优秀传统，吸纳西方工业文明成果，适当运用知识经济时代的新技术，为人们创造更美好的生活体验。
1、满足白领个性化要求，注重丰富年轻白领人的精神世界。
2、注重先进科学技术应用现代百货店，注重运用现代科学技术的成熟成果，针对中国顾客的需求特点。在亚洲一流优秀百货管理制度的起点上，提炼出白领百货的管理流程，根据不同地域文化差别，对人力资源培训和营销进行针对性修改。
3、适应知识经济带来的环境变化，我们通过百货店传达艺术和知识，将体验营销的剧场理
论应用于白领百货营销卖场。
传统百货店在计划经济时代一枝独秀，在90年代以后，由于超市业态和服装、电器等专业店业态的竞争，我国大型城市的传统百货通过变革获得新的发展，不断进行目标客户市场细分。地区级中小城市，很多百货公司在竞争中由于人员素质低，国营体制僵化，经营人员腐败盛行导致破产失败。
二、 面向白领消费者的主力百货店的竞争策略创新
1．白领百货店的赢利模式创新
通过突出满足白领体消费品味，我们依靠完善的百货知识管理系统突出个性化服务，在服装与化妆品、精品销售方面取得核心利润，通过白领专卖店进行商品组合，以百货店为核心开办小型社区白领专卖店，开发自有符合中国白领特征的服装公司与化妆品公司，突出百货企业核心竞争能力。通过知识经营创新，建立白领百货知识产权体系，打造品牌价值超过１００亿元的白领百货公司-中国深圳玛莎百货公司。
2．白领百货店的战略步骤
2.1选址策略 A类城市核心商圈地区十字路口,B类城市的核心地段。
项目选址关系项目未来的成败，最重要的因素有两点：
１．项目周边消费人具有较强消费能力，具有商业发展空间，避免商业网点过剩情况下的过度竞争。通过消费者问卷调查，结合相关政府机构查询人口数据，可以了解准确的消费者信息。
2．方便人流出入，交通便利，停车位充足。
选择B类城市的核心地段，有利于避开激烈的竞争，通过韩国VMD 与深圳NEW MALL积累的先进商业管理经验，与商业地产开发商取得共盈。
2.2服装与化妆品自有品牌开发战略
从已经进入国内的国外零售商来看，无论是美国最大的零售集团公司沃尔玛，还是欧洲最大的零售集团公司法国的家乐福，他们都非常重视自有品牌开发。沃尔玛公司的制造商必须根据沃尔玛公司设计的造型、装潢、质量要求进行产品生产，生产出的产品印上沃尔玛的自有品牌。家乐福以经营生鲜食品多而为消费者知晓，但它所经营的生鲜食品全部都是自行设计
的自有品牌。尚没有入驻国内的国外实力雄厚的零售商，他们借助成熟的市场和消费者的消费习惯，已经把开发"自有品牌"商品作为零售业获利的一个新的增长点。如英国最大的零售企业集团马狮百货公司，其下属２６０家连锁店内只出售"圣米高"牌商品；英国的马莎百货９９％以上的商品都是"平价化妆品自有品牌"；日本最大的零售商大荣连锁集团约４０％的商品是其自有品牌；
NEW MALL创造具有系列商业知识产权的白领百货品牌，我们从服装与化妆品开始创建具有自己特的品牌，由国内外一流的工厂制造供货，为此我们将与服装设计机构及化妆品研发机构合作。自有品牌开发和经营是商家发展到一定规模后的必然选择。
3.突出品牌与服务差异化的招商策略
3.1白领商品的品牌引进
与过去传统百货店高中低档市场通吃的做法不同，白领百货商店品牌引进方向明确。例如北京赛特购物中心经营的标志性品牌，要求有３０年以上的品牌发展史，要有与赛特相同的市场定位及较高的品牌认知度。同时赛特经营的品牌，只希望在同一城市的４-５家店销售。新
型商品=商品组合＋有效服务，为白领提供温馨的服务，让顾客感受到独特的白领购物、休闲娱乐氛围。
青岛阳光百货股份有限公司是由江苏阳光集团、青岛红领服饰发展有限公司、新世界（青岛）置地有限公司、江阴市盛银投资有限公司、青岛朝阳实业有限公司五家法人发起成立的，地处青岛ＣＢＤ的中心位置--新世界数码港，总投资２·８亿元。而这五家法人，懂商战的人士谁都不能小觑。
有关人士分析，阳光百货不是最先来到青岛考察的，可他的动作的确最快，给很多投资商一个措手不及。一位香港投资商说，当他们还在犹豫时，这个对手已抢先占领了香港中路上集政治、金融、商业为一体的金三角地段，占了地利。其存在环境让很多同行羡慕，营业面积达２万平方米，两个中央共享空间，每层六个自动电梯，还有７０００平方米的空中花园。为解决停车难的问题，地下还设了两层拥有４００个泊车位的停车场。这在青岛无疑独树一帜。
一位在阳光百货未取得席位的招标商说，阳光百货这次招商可谓是旗开得胜。很多国际一线、二线品牌接踵而来，招标品牌一千多个。其中在"市场错位理念"下引进的许多品牌，如
铁狮东尼、肯迪文、圣约翰、鲨鱼、威力等，都是第一次进入山东，这部分品牌占总数的２０％左右。这无疑对吸引白领消费增加了砝码。据阳光百货的负责人解释：白领百货的销售，商场选择品牌时一方面要考虑到品牌自身，另一方面要考虑"白领文化"，而阳光的文化是一种亲情文化，符合了白领的心理文化需求，所以进入阳光百货店品牌必须符合这种文化。
3.2有针对性白领服务
１ 心理咨询 舒缓白领面临的事业与生活双重压力，追求快乐人生。
２ 个人形象设计 为白领创造阳光形象，张扬个性。
３ 培训中心 知识就是力量,用知识给白领心灵充电。
４ 白领健康休闲中心 为白领保持充沛精力充电。
５ 白领导购服务 通过专业训练的导购顾问，为顾客提供针对性服务。
3.3韩国日本商品陈列MD最新水准
商品陈列是商业文化的重要表达方式，我们认为白领百货店的每个区域都应该具有自己的陈
列主题，不同档次的商品分开排列，每个专柜都应该有自己的个性风格，现代商品陈列非常注重立体视觉效果。
 
快乐展示法：
1、 卡通式展示、戏剧式展示，例如生活场景的展示。
2、体验艺术展示法  艺术化展示给予顾客美的洗礼，表现生活的诗情画意，培养顾客的审美情趣。
2.4 快乐购物体验作为服务标准创新，五星级购物体现在细节、标准化
以营运手册的标准化为标志，用专业知识加微笑为顾客提供耐心的服务。高中学历的服务员由于知识的局限，理解白领的购物需求本身就有困难，因此，我们计划采取两种措施，第一是大量引进具有大专以上学历的营业员；第二是大规模培训具有高中文化程度的营业员，让他们边工作，边完成大学相关课程。
韩国在百货从业人员培训方面做出有益探索，甚至在卖场以外，韩国的百货停车场可以提供五星级的引导服务，将引导动作与舞蹈相互结合，体现出人性化管理创意。
2.5白领百货企业的诚实价格管理
尽管白领百货店装修成本高于普通百货店，产品销售价格也可以略高于普通百货店。但是，从白领百货店长远发展角度来看，实行优质平价的策略，有利于提高坪效。
服务承诺与营销策略相结合，优质服务来源员工的良好素质，过多的服务有时意味成本的增加。由于白领购物人的需要，采取适当价格捆绑服务的做法比单纯低价策略更有效。
要实现优质平价的根本措施是落实采购措施，NEW MALL借鉴大型百货采购体系优势，成立了NEW MALL白领百货采购中心，结合客户实际需求，建立能服务华南、华东与湖北、河北的中央采购体系，公共白领百货品牌占５０％，其它根据地域特进行品牌调配。
三、主力白领百货店如何配合MALL或商业步行街业态调控
白领百货店是大型购物中心的领头羊，人流聚散中心，强调白领商业特征的业态互补，突出理想的充满人文关怀的白领百货店业态特征：
1. 业态设计理念创新，提出以白领的需求为出发点，重视白领个人体验的新型业态模式。
2. 重视地域文化，突出白领商业文化设计。
3. 引入白领体商品概念，将服务与商品进行整合，突破传统商品组合概念，例如白领形象策划与培训商品、婚礼商品业态特点。
4. 打破传统的异种业态互补观念，在特白领购物中心，可以将白领百货与金领百货业态组合，可以不设超市业态。
5. 重视健康休闲娱乐设计，结合本地白领消费需求，按本土化形式与亚洲一流温泉文化与休闲娱乐文化结合，设计出国内一流的健康休闲与白领文化娱乐中心。
6. 业态的设计必须预留弹性，根据实际招商情况合理调整，必须以经营成功为根本出发点。
业态调控的做法与规律
规律一：科学严谨细分
首先根据商业经营规律对品牌进行科学严谨的细分，有培育品牌、有张扬品牌等，目的是缩短品牌的市场培育期。
规律二：波纹效应
其次是有的放矢，按波纹效应形成梯度品牌即一线品牌区、二线品牌区、三线品牌区等，
针对市场经营状况考虑品牌培育现状，主动出击迅速对现有品牌  作适度调整，重点筛选，张扬个性， 特别注重、品牌、服务、价值的有机结合。
规律三：对冲突业态进行适度调整，注重品牌、服务价值有机结合。
1. 对冲突业态的品牌进行调节，要对经营状况进行评估，我们把客户满意度作为主要评测依据，主要通过营销活动和商会组织调控，采用市场手段进行调整，同类业态，采用不同品牌错位经营。
2. 对同类档次商品，主力店与外店冲突时候，我们根据具体情况进行调整，首先是调整经营不好的商家。一般主动调整主力店商品，为主力店外的商铺经营创造良好条件。
３．根据不同季节对商品需求特点，我们要主动进行换季调整，通过良好的商品陈列展示新的业态形式，注重新型商品与服务组合成新的商品服务。