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商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式
“拓户提质”对公营销实战专项项目
01
课程背景
在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，而农商行，邮储，城商行以及国有行的中小微企业对公授信已成为自2020年小微普惠之后一个重大商机。
房贷业务被管控，票据贴现、转贴现的计算小微企业数量模式亦被重新定义，零贷业务被斩断一大半，揽储资金成本均价年化近4%，如果没有好的资产业务对应成本天大，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口。
2021年蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，减少规模成为趋势，直接影响几百家农商行，城商行大规模资金投放失去阵地，迫使银行寻中小微企业发放贷款，并且要做到快，准，稳；银行对区域内中小微企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险且高收益。
基于此，我们按照区域性银行对中小微企业信贷营销的发展规律和区域客特，基于中小微企业信贷营销关键要素，以及六个一批的项目目标，总结出了一套适合银行全员信贷营销的打法，并力求在学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。
02
授课对象
商业银行高管、公司部总经理、小企业部总经理、资深\优秀对公客户经理
03
课程内容
第一部分
2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析
第一讲、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值
一、信贷业务营销现状：
1、商务应酬营销（拼酒）
2、依靠行领导拿单营销（拼领导）
3、搜罗本地自有关系（拼关系）
二、传统“三拼”营销模式的价值维度——基础价值
三、关注信贷主体企业客户的利益关键——核心价值
四、中小微企业授信持续跟进的重点——基础价值与核心价值的交汇
第二讲、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务
一、房贷业务管控，零贷业务斩半，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口
二、小微贷款户数、首贷户数考核标准从严，迫切需要渠道获客、批量授信等支撑指标完成
三、蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，迫使银行快，准，稳寻中小微企业授信
四、本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款，且相对低风险、高收益
第二部分
中小微企业授信爆单营销关键要点
第一讲、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动
第二讲、调研深入对公企业客户端
一、基层员工走不出去的四大核心能力问题
二、三个层面不同聚焦项的深入了解
1、基层关键问题：能力+意愿
2、支行关键问题：模式+效率
3、总部关键问题：管理+机制
三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进对公企业客户端，理解客户真需求
第三讲、行动落地：行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈现
第四讲、营销节奏
一、集训一批
二、跟学一批
三、走进一批
四、开户一批
五、授信一批
六、体验一批
七、首贷一批
第五讲、营销三大抓手
一、围绕授信目标，示范打版驱动——老师直接上场搞定最难的客户
二、紧抓客户沙盘，项目式推进——企业沙盘分析、授信项目有效管控农村商业银行贷款
三、域内优质行业\企业价值深挖——形成本行对公链式营销的特案例集
第六讲、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤
一、陌生客户拜访与营销分析
∙“三无三不”
1、列出行动目标（无目标，不行动）
2、分析客户情况（无了解，不行动）
3、预约客户（无预约，不行动）
∙营销分析六步法
第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。
第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。
第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，价值对接，不谈业务，不聊信贷。
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