酒水经销商10个赢利模式
赢利模式,说白了就是企业赚钱的方法,是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的游击战术,它能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断的利润。
第一模式:产品组合
组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,提高成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。
利用不同品类的产品进行组合,彼此互补,以此挤占渠道,与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多。由于公司产品在渠道上进行了“互补”,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源。
第二模式:多元化规模盈利
经营多元化,就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。占有率、销售量、销售额是实现规模盈利的三大途径。
第三模式:渠道盈利
掌控终端,形成渠道壁垒,建立自营网络,树立品牌形象等等,经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持渠道的忠诚。
第四模式:信誉品牌盈利赢利模式
经销商的信誉度和美誉度是无形资产,信誉源于承诺和服务 ,表现为信用口碑和经营口碑。
信用口碑是指经销商在某一市场,在长期经营过程中建立起来的资信状况。经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。
第五模式:跟进盈利
与大行业或者大企业的共同利益,主动配合,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。
第六模式:订货会盈利
利用厂家在渠道上的临时政策,在某区域内,经销商出面组织、召集区域内的二批商和零售商、分销商等参加订货会,通过产品介绍和政策介绍,加上现场抽奖等形式,让参会代表积极订货。
不过,不少经销商对于这类会议的组织尚不熟悉,容易出现偏左(一本正经开大会,总是听组织者在不断讲话,给人有点强行灌输的感觉)或偏右(把促销政策随便一说,整个会议从头到尾就是吃吃喝喝)的现象。
另外,也可以组织走动上门式订货会,通(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)过订货车队、订货工作人员,主动深入各级网点,通过现场讲解产品优势、订货政策、促销支持等吸引客户订货。
第七模式:包销、订制盈利
产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议,限定功能、质量、包装、价格等。虽然经销商承担更多的销量风险,但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险,从而获取更大的利润。
第八模式:服务盈利
经销商的四个角:物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。经销商的传统角,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝炼在某一节点上实现自我盈利的创新。
经销商也可以利用自己掌握的区域信息,代理厂家市场开发、进场谈判、促销活动,从中获利。
第九模式:商商结盟
优秀经销商结盟股份制公司,随着制造商深度分销的深入,在这种“上压下挤,众叛亲离”的形式下,为了防止被“四面合围”,部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时,也开始与下游经销商建立紧密的合作体,帮助他们建立自己的发展计划。
渠道联营体是另外一种模式,通过渠道结盟,改变分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境,很受分销商欢迎。
第十模式:厂商联盟
通过或参股、或控股达到盈利的目的,陕西太白酒业集团就是采取这种方式进行厂商深度合作,区域市场大经销商被吸引为公司的股东,甚至成为董事会成员,最终成为战略联盟关系。
对经销商来说,可以充分利用厂家的资源以及品牌,厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持,最终在厂商的共同努力下,成功启动和维护区域市场,获得双赢的目的。
美国的两位学者进行了一项研究,以美国的6000家经销商为研究对象,80%的经销商在35年内倒闭,10%515年内倒闭,只有3%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司,深入到这些企业研究六年发现,这些企业之所以常盛不衰,最主要的原因是目光远大,主动改变。所以,经销商要立于不败之地,必须要目光远大,主动改变。