限公司总经理杨昕旭
老牌白酒企业正在成为新生力量——访河
北刘伶醉酿酒有限公司总经理杨昕旭
ALC0H0L
老牌白酒企业
正在成为新生力量
访河北刘伶醉酿酒有限公司总经理杨听旭
本刊记者：王正坤
,—里所说的老牌白酒企业，是指
多种因素导致这些品牌的市场范围缩
小，影响力逐渐减弱.不过从这两年来
看，一些老牌白酒企业在经过改制重组
或者新的调整以后，正在一些区域市场
迅速崛起，并成为影响白酒市场下一步
发展的重要力量.刘伶醉就是其中一个.
近期从河北市场来看，刘伶醉的势头开
始明显强劲起来，在成功占领大本营保
定以后，目前正在向石家庄以及张家口,
唐山等城市拓展.
刘伶醉以前曾在河北很多地方辉煌
过，但后来由于多种原因沉寂了一段时
间，所以，其重新发力自然引起了更多人
的关注.那么，刘伶醉这几年的发展情况
究竟如何?为什么会在一段时间内表现
比较沉闷?现在又有什么新的规划?针对
这些问题，本刊记者于近日采访了河北
刘伶醉酿酒有限公司总经理杨昕旭.
沉寂之后的再次蠕起
记者：刘伶醉当年曾与衡水老白干,
丛台等很多河北名酒一起驰骋燕赵大
地，但后来为什么市场会突然变得萎缩
起来，甚至仪局限于在产地徐水销售?
杨总：刘伶醉是个很不错的品牌，从
公元1126年到2006年刘伶醉酒的历史
正好880年，正像中国白酒协会副会长
兼秘书长马勇先生说刘伶醉酒的历史用
洞北刘伶醉酿酒有限公司总经理杨昕旭正在接受媒体采访近千年来形容是不足为过的，其中主导
产品刘伶醉酒先后被河北省政府，河北
省国际商会评定为’省酒”,’贵宾专
用酒”和部优产品.1970年代刘伶醉
远销日本，美国，东南亚，西欧等17个
国家和地区，并且曾多次受到国外领导
人称赞.
但是进入上世纪90年代以后，刘伶
醉的市场销量开始下滑，基本退缩到了
徐水一个县级市场.造成这种现象的原
因是多方面的.从根本上说，酒质是没有问题的，关键是企业自身的一些原因和
徐水当地其他白酒企业的影响.企业方面，国有体制的因素直接导致了刘伶醉
在计划经济向市场经济转变的过程中, 没有及时跟上时代发展的节拍，后来改
制又不太彻底，企业经营机制不够灵活, 使刘伶醉在产品升级换代和市场营销方74
面做得不够好.另外在徐水当地，部分小酒厂生产的酒在质量上不过关，甚至给
人们一种”徐水产假酒”的不好印象，也在很大程度上对刘伶醉的品牌产生了不利影响.
刘惜君是哪里人其实从整体环境来看，上世纪90年
代末到本世纪初，不仅刘伶醉，还有更多的老牌白酒企业都受到了改制的困扰和影响，这也为其他二线品牌的崛起创造
了机遇.
记者：据我们了解，杨总是这几年才
到刘伶醉的，并且在短时间内就使刘伶
醉在保定市场站稳了脚跟.您又是怎么
做的呢?
杨总：我是从2003年开始正式进入
刘伶醉的.在我看来，一个企业的发展不要仅看销量，更要看销售额，在谈销售额的同时一定要谈利润，也就是企业要从
规模型向效益型转变.刘伶醉正是遵循
了这条原则，才开始顺利起步的.
我们认为，当前的白酒竞争环境日
趋恶化，刻意地去扩大销售面不见得能
有好的收成，所以在起步初期我们制定
了三年之内在保定扎根的计划，即做地
方强势品牌.这个计划确切地说从2004 年初开始实施，但没有想到去年年底就
提前实现了预期目标.原来刘伶醉只有
在徐水等三四个县级市场销售还可以, 到目前，保定22个县中有20个县刘伶醉的销售额都名列前茅.在保定市区内，刘伶醉2002年的销售额还是70多万，而去年则达到了3000万以上.
刘伶醉的品牌认知度在保定地区已
经有基础，所以我们在宣传上只要一发力，便立即引起诸多消费者的关注，这是我们成功的第一步.第--3，原来刘伶醉
的产品档次大多是10元以下的老纸盒包
装产品，之后我们进一步提高了酒的质量，并在价格和包装上实现了新的突破, 向中档市场延伸，更加吸引了消费者的
品尝欲望.比如目前在保定市区内，铁盒十二年刘伶醉零售价42元，成为了走量最大的产品.
第三，除了产品结构的调整以外，人
员的重新整合也是关键原因.我们组织
了40名的专业营销队伍，在经过一段时间强化培训以后，分别派到市区和各县
市场.要知道，老企业拥有品牌和质量的优势，最缺的就是专业的营销团队.在
操作市场过程中，我们要求业务人员不
准强迫商家压货，他们能卖多少就进多少.因为这样才能通过库存的快速消化
增加经销商的信,,L,，而厂家一味地强调回款只能增加经销商的心理负担，甚至
看到大量的库存，经销商对你的品牌会
失去希望.
新战略浮出水面
记者：从我们的观察来看，刘伶醉
在保定大本营已经基本站稳脚跟，现在
又在石家庄，张家口等地开始操作，这
是否意味着刘伶醉新的战略已经浮出水
发布评论