厚积薄发众志成城
上海玉兰花园全员营销侧记
绿城房地产集团执行总经理王虹斌
17年，从7万元到如今之企业集团，奋斗不息、拼搏不止的精神永远是绿城发展的内驱力。无论是顺境还是逆境，这种精神让我们始终保持着昂扬的激情和斗志，披荆斩棘。
这种精神是上海玉兰花园能在较短时间内，突破价格和区域瓶颈，在上海千万级以上高端公寓排名中占据一席之位的根本，是绿城上海玫瑰园能成为高端豪宅标杆的核心因素，也是绿城海宁百合新城、绍兴玉园、舟山玉兰花园等一系列项目在当地不断引领风骚的价值源泉。
这种精神是企业的灵魂和气概，也体现了绿城人不凡的价值与追求。
持之以恒厚积薄发
成功从来没有偶然，铁杵磨成针的道理自古适用。
可以说，自集团以1.9万元楼面价摘取上海玉兰花园这块地的那刻起，有关“客户从哪里来”这个命题的思考和行动便一直是项目营销部的首要议题。在这场客户寻路径图里，上海绿城———绿城在
上海的首个项目———自然成为锁定客户的首发阵地。
2010年春节刚过，上海绿城2000余户业主的家门被逐一敲响，一场以价值提升为主题和切入点的大型回访活动拉开序幕。通过活动收集到的上千条宝贵建议成为提升玉兰花园营造品质的秘密武器，也成为我们实现产品“定制化”服务的初步探索，这种“以心换心”的方式也为项目积累客户177组，最终成交14组。
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如果说老业主回访是玉兰花园打的第一场“阵地战”，相对还比较容易，那么接下来的“游击战”则变得更加坎坷。
在潜在客户被大量压制之后，为了发现、引导、创造需求，销售员们主动寻访高档车主84组；在项目结构封顶、样板区形象逐渐展现之时，销售员自发站街，变成“马路游击队”，抓住那短暂机会和客户沟通；从2010年11月开始到2011年4月，商圈巡展更是成了客户积累的重头戏，5场集中巡展积累客户423组……
从3000多组意向客户到40余组成交，这个大浪淘沙的过程，艰难，但又充满了激情，每个成交或不成交客户背后都蕴含了太多的故事和情感，我们挖掘客户的套路称不上巧、谈不上妙，但是扎实、有效；我们一步一个脚印，向着理想的彼岸，我们吸引客户的不只有我们的产品，更是我们真诚和期待的心。
营销有道创新制胜
乔布斯能创造苹果神话，创新是根本原因。在这个信息爆炸的年
代，要赢得竞争优势，必须依靠创新：产品创新、营销创新、服务创新。
从规划上看，如同绿城的其他项目一样，上海玉兰花园所处的地块确实是一块好地——连贯上海两个机场的“黄金腰带”地铁2号线唐镇站距项目仅500米；地铁上盖的40余万平方米商业配套将把区域生活价值极度放大；宋庆龄幼儿园与地块一街之隔，这是上海最好的幼儿园；迪斯尼乐园距离这里也只有10公里，这是上海下一轮经济发展的引擎……
然而，规划不等于现实，酒香也怕巷子深，我们必须打一场漂亮的营销推广战，让玉兰花园从“未来”走进“现在”，吸引世人的目光。
2011年3月18日20:00，在浦东联洋广场，为确定线上推广主题及形式，各方智囊悉数到场，共商玉兰花园营销策略，一场“诸葛会”开得热火朝天。激烈讨论之后，最终确定：线上推广既树立经典、正统的项目形象，又要适度高调炒作、吸引眼球，同时监控推广效果并及时调整。
通过一个月线上、线下不同媒体策略的集中推广，玉兰花园的知名度迅速打响，客户来访量大幅增加，品牌的影响力和美誉度在短期内迅速形成，金地集团、仁恒集团、城投置地、保利地产、万科集团来访、华润置地、中华企业……超过50家房地产企业、代理机构到访玉兰花园，有效的传播让玉兰花园顺利成为业内标杆。
宋卫平董事长说，媒体的运用应如同一道精美拼盘，比例恰到好处才能香味俱全，的确，在这样一个信息爆炸的年代里，我们必须推陈出新、出奇制胜，才有可能冲破层层信息壁垒，提高成功率。这是一门科学，也是一门艺术，是每一个经营管理者必须深刻领悟的必修课。
全员营销众志成城
我们都在谈前置营销，意思是要在正式开盘销售前就锁定客户，实现开盘即热销，然而，我认为，真正的前置营销要在往“前”——包括如何达到销售条件，包括营造样板区、甚至如何在开盘前准备好充足的开盘物料，以及充足资金的支持和人力的配合。
所以，营销部只是走在了营销战的最前沿，在营销部的背后，工程部、综管部、财务部、成本部，甚至公司的经营管理者，乃至总经理，都应该是他们坚实的后盾和依托。
同样以玉兰花园为例，工程部的小伙子们连续数月只争朝夕，终于换来了样板区500天华丽转身；因赶工影响，软装进场时间滞后，小伙子们自己动手，在精装修人员的指挥下，昼夜兼程，最终在4月23日凌晨完成摆放。
开盘前，销售人员奔波于上海绿城案场、项目现场、巡展场地，人手严重不足，综管部积极补位，安排人员参与巡展和工地现场接待；在最紧张的样板房开放前夕，综管部组织物业人员在一天内完成保洁
和销售中心布置。
开盘当天，熬了一个通宵的各部门员工精神抖擞地出现在开盘现场，有的充当迎宾，有的负责后勤，更有很多人带看客户，不厌其烦，此时此刻，团队的力量得到充分的展现，相信销售员在向客户介绍的时候，纵使百般辛苦，内心也始终充满温暖，因为有更多人在支持着他们；相信，此时此刻，所有人都会更加懂得“客户至上”的深意，懂得企业为什么要“营销为王”？也更加对自己产品、企业和团队充满喜爱和期待。
市场瞬息万变、政策捉摸不定，我们能够依靠的只有我们自己——我们的头脑不断创新、我们的两脚不停地奔波、我们的内心永远充满激情和梦想。
宋董说，员工是我们最宝贵的财富，而我认为，也只有员工才是这个企业长久发展的主人，是我们大家一起决定了这个企业的生死存亡。“兄弟齐心，其利断金”，相信各岗位员工通力配合、集思广益，我们一定能实现心中所想！