商务谈判策略的作用
谈判策略作用1：:当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
谈判双方或多方都有明显的需求,彼此都很乐意地坐在同一张谈判桌上。但是,它们之间的利益要求是有差别的。如何来弥补这种差别,缩短实现目标的距离呢?需要谈判策略来起桥梁作用。
在商务谈判中,不运用策略的情况是没有的,也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程,即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成;运用不当的策略,在很大的程度上起副作用或反作用,延缓或阻碍目标的实现。
谈判策略作用 2：商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器
我们把商务谈判策略看做一种“工具”和一种“利器”,是为了让谈判人员认识它,磨练它, 灵活地运用它。 工具各式各样,各有不同的用途。如果商务谈判人员拥有的工具多,选择性大,则容易出精活、细活。俗语说“手艺妙须家什好”。
在商务谈判中,如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招,就容易被竞争对手识破,也就难以顺利地实现自己的目标。
一般说来,谈判高手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目标。因此,商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵,多多益善。为此,应多注重平时积累。
谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济冲突和利益冲突。卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利益。因此,了解并正确选择适当的谈判策略, 借助这种有利的工具和利器, 可以维护自己的权益。这是正常的、光明的“取胜之道”。
谈判策略作用3：商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”
在商务谈判中,参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力,强化己方在谈判中的地位,突出己方的优势。而要建立自己的谈判实力,必须有谈判的“筹码”和“资本”。而要拥有谈判的“筹码”和“资本”,必须既做好己方充分的准备,又对对方有足够的了解,做到知己知彼。
掌握了较多的“筹码”和“资本”之后,就会成竹在胸,灵活自如的运用各种策略。
谈判策略作用4：商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用
在商务谈判过程中,为了缓和紧张的气氛,增进彼此的了解,有经验的谈判者会选用一些策略来充当“润滑剂”。比如,在谈判开局阶段通过彼此的问候,谈论一些中性的话题来调节气氛。在大家比较累的时候,采取场外娱乐性策略来增进了解。当谈判出现僵局的时候,运用化解僵局的策略来使谈判继续进行等等。
当谈判出现偏离主题的时候,会借用适当的策略回到正题,避免局部问题偏离大的方向,避免少走弯路。
在商务谈判中,如果方向掌握不好,误入歧途,谈判将达不到目的,既耽误时间又浪费精力。因此,商务谈判策略能起“稳舵”的作用。
谈判策略作用5：商务谈判策略具有引导功能
商务谈判的各方都是为了己方的利益,初一看,谈判各方彼此是对立的。其实,仔细分析会发现：彼此在一条船上。既然在一条船上,如果破釜沉舟,谁也没有好处,大家都会被淹。与其如此,不如齐心协力,增大船的抗风险的能力,同舟共济,利益共享。把蛋糕做大了,分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人员在商务谈判过程中经常会借助各种策略,引导对方、 提
醒对方“现实一点,顾大局, 识大体”,大家同是“一条船上的人”。彼此应该在各自坚持己方目标利益的前提下,共同努力,把船划向成功的彼岸。
所以,商务谈判策略被理解为引导谈判顺利发展的航标和渡船。
虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码,但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且,同一策略在不同的环境下运用, 其作用也有差异。
不过,从所有的商务谈判策略显示的作用看,上述作用是主要的。
商务谈判策略案例分析
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析：
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲
实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。
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