商务谈判是一种应对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性。它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。
在商务谈判中， 谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、 目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。
商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上谈，商务谈判策略就是谈判人员集体智慧的彰显。在谈判中，策略的运用决不就是盲目的。无论碰到什么样的情况，发生何种繁杂的局面，挑选和采用什么样的应付策略，谈判人员事先已经展开了商谈与筹划。策略的产生过程就是策略的蓄谋过程。
商务谈判策略
商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。
几乎所有的商务谈判策略都存有时间性和效用的特点。一定的策略就可以在一定的时间内产生效用或效用最大化，少于这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就可以发生变化。
(1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。
(2) 在特定的时间或时刻之前采用。例如最后通牒策略规定了具体内容的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属这种情况。
(3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。
在商务谈判中，无论考量得多么周密，方案计划得多么详尽，都会因时因地因环境而并使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即为不能产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判
人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的技术创新，随机应变，实行适度的策略去化解实际的问题。在这里，策略的随机性从应用领域的角度来说的。
策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，需随时吸收信息，及时作出反馈，调整谈判策略。当谈判无法深入时，可能采取“制造僵局”的策略。
随机性就是指根据谈判过程的具体情况，发生改变策略抒发的方式或作法。它丝毫不则表示必须彻底改变商务谈判事先确认的谈判目标。谈判策略必须顺从于谈判的目标，策略就是实现目标的手段。谈判人员应当牢记“敌变小我变小，以不变应万变”。
在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密。这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。
藏身己方策略的目的是防治对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就可以在谈判中运用反策略，应付自如，处在主动的地位，反而对己方有利。
艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。
一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。
尽管许多商务谈判策略存有相对平衡的要点或关键点，但是，艺术地运用这些策略的确能够彰显出来谈判人员水平的多寡、技巧的熟练程度、运用与否得宜等等。
前面已经论述，商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要我们从客观实际出发，从不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略，运用策略。
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