课程名称：商务谈判
适用班级：工商管理2017（专升本）
辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷 干勤等编著 东北财经大学出版社
一、课程教学目标
通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：
1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。
2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。
3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
二、本课程的相关课程
先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。
三、本课程的基本内容及要求
第一编 商务谈判原理
第1章 导论
认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
第2章 商务谈判概述
了解商务谈判的概念、特征与职能。掌握商务谈判的一般程序与主要模式。掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。学习目标
第3章 商务谈判的内容
了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理
了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
第二编 商务谈判实务
第5章 商务谈判准备
第5章 商务谈判准备
了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高
自己的综合素质。
第6章 商务谈判过程
了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
第8章 商务谈判签约
了解经济法规及合同文本和合同签订等有关知识。学会按照规范合同文本的原则规定撰写合同文本的技能。在熟知、理解的基础上，掌握鉴别相关合同文本中的真伪、正误的能力。
第三编 商务谈判艺术
第9章 商务谈判策略
了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。
第10章 商务谈判沟通
认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型。能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。
第11章 商务谈判礼仪与礼节
了解商务谈判礼仪和礼节的含义；认识礼仪和礼节在商务谈判中的重要作用；理解文化差异对商务谈判的影响；熟悉中西方文化差异的主要表现。能够依据所学到和掌握的商务谈判常用礼仪与礼节规范，合乎规范地进行商务谈判。具有根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪、礼节的能力。
第12章 国际商务谈判
了解国际商务谈判的含义，理解国际商务谈判的基本特征，掌握国际商务谈判工作的基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，认识伦理道德对商务谈判的作用。能够依据所了解和掌握的国际商务谈判的特征、要求、风格与道德规则，合乎规范地进行商务谈判。具有开展国际商务谈判的基本能力。
四、教学方式与考核方式
教学方式：面授辅导、平时作业
考核方式：考勤、作业和考试
五、几点说明
推荐教材和主要参考书：
推荐教材：商务谈判（第四版），樊建廷 干勤等编著，东北财经大学出版社
主要参考书：
[1]聂元昆编著.商务谈判学[M].北京：高等教育出版社，2009.
[2]汤秀莲.国际商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2009.
[3]白远编.国际商务谈判[M].商务谈判策略中国人民大学出版社，2002.
[4]刘园编.国际商务谈判[M].广东：对外经济贸易出版社，2006.
[5] Herminia Ibarra，Deborah M. Kolb.哈佛商学案例精选集---谈判[M].中国人民大学出版社，2003.
[6]方其编.商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京：中国人民大学出版社，2004.
《商务谈判》复习范围
1. 谈判概念包含哪些基本点?什么是谈判？构成谈判的基本要素是什么？
2. 什么是商务谈判？它的主要特征、主要职能、基本模式？它的程序一般包括那些阶段和环节？
3. 如何评价商务谈判的成败？
4. 货物买卖谈判中包装条款、价格条款、交货条款、支付条款应注意哪些问题？
5. 技术贸易的主要类型、主要内容、和主要特点，以及技术贸易谈判的主要内容？
6. 工程承包、租赁、合资、合作谈判的主要内容？
7. 参与谈判的前提条件是什么？如何认识谈判的目标与谈判的标准？
8. 谈判者的心理素质要求？谈判者应具备哪些能力？
9. 谈判者面对各类客商应注意哪些问题？
10. 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？高层领导怎样对谈判过程进行指导管理？
11. 背景调查有哪些方法？
12. 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
13. 如何理解磋商阶段实质上是双方相互沟通和说服的过程？
14. 各种让步策略的特点是什么？
15. 价格谈判中影响价格的具体因素是什么？，应当注意研究哪些价格关系？
16. 价格解释、价格评价有何意义，主要技巧是什么？
17. 讨价策略、还价策略的运用包含哪些方面？讨价还价中的让步策略？
18. 什么是法人？法人应具备哪些条件？
19. 有效合同应具备哪些条件？
20. 要约主要包括哪几项内容？承诺包括哪几项内容？
21. 撰写合同文本前要做好哪些准备工作？如何审查合同文本？
22. 如何理解商务谈判战略与商务谈判策略？商务谈判策略有哪些作用？
23. 商务谈判风险的含义、特征与类型？源自机构谈判者的主要风险有哪些？
24. 语言艺术在商务谈判沟通中有哪些作用？
25. 商务谈判备忘录与商务谈判记录的区别与联系。
26. 礼节和礼仪在商务谈判中的重要作用？
27. 怎样做好迎送礼仪和会见礼仪工作？赴宴应注意哪些礼仪？
28. 如何筹办签字仪式？
29. 什么是国际商务谈判？有哪些主要特征、基本要求？
30. 中西方商务谈判有何不同，举例说明。
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