商务谈判原理与技巧
一、名词解释
1.无形谈判:指谈判一方已经开始谈判或作谈判的准备，而另一方尚未意识到这种谈判的存在。
2.非真实谈判：影子谈判，指谈判者的真是目的与谈判的具体目的不一致的谈判。
3.纵向谈判：指上一个议题是下一个议题的条件的谈判。
4.横向谈判：指下一个议题不以上一个议题为条件的谈判。
6．直来直去症状：怎么想就怎么说，有多少说多少，是什么就说什么，轻易地把内心的想法和感情流露出来，或者夸夸其谈，将自己的意图、计划暴露给对方，过于直率或坦白，让出了谈判的主动权，受制于人。
7.过分热情症：是谈判与推销的重要区别之一。过于热情会引起对手的戒心，增强谈判的难度：要么会使对方放心，降低你的谈判的实力。优秀的谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易流露自己的情绪，也不会轻易作出承诺。
8.PRAM模式：指谈判是由制定计划、建立关系、达成协议、维持关系4个部分组成，同时4部分相互联系及促进的。它提供了一条通向谈判成功的道路。
9.思维定势：指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一沉不变的看法。
10.谈判圈：指与谈判活动相关联的所有人员组成的体。包括决策层、执行层及关联层。
11.不问不答：指买方不主动问及的问题不回答。
12.声明放弃：指在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，目的在于渲染己方的诚意、公正和积极地态度，为使对方放弃要求树立榜样。
14.消极让步：指以单纯自我牺牲、退让部分利益、求打破僵局，成交易的让步。
15.主要让步：在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来品味
16.次要让步：安排在最后时刻的让步，使人感到舒心。
17.积极策略：指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略
18.消极策略：指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的谈判策略
19.合法权力策略：指利用法律政策的规定、商业惯例、文化习俗、交易先例等方面赋予的合法权力，为己方谋取有利地位的一种谈判策略。
二、简答题。
1.为什么谈判是合作基础上的竞争(合作与竞争的关系)：
①谈判是既是合作也是竞争，合作是基础,竞争是关键。②谈判的合作性表现在是一种互惠互利的活动，谋求双赢③谈判的竞争性表现在是一种斗智斗勇的活动，都为追求自己的最大利益而斗争④谈判要追求合作与竞争的辩证统一，是合作的利己的主义。
2.谈判与推销的区别：
性质上—谈判是一种与对方进行磋商以达成一致的活动；推销是一种推动对方进行购买的活动。
方法上—谈判注重力量对抗及谈判实力和谋略的运用；推销讲求的是如何调动和满足顾客需求，注重产品利益和推销技巧的运用。
其他—主动权、条件和时机及主要目标
3.影响谈判实力的主要因素：①交易内容对双方的重要性②交易条件对双方的满意程度③竞争对手的强弱④谈判者信誉的高低⑤谈判者经济实力的大小⑥谈判时间耐力的高低⑦谈判信息掌握程度⑧谈判人员素质和行为举止。
4.如何理解通过给与更多的心理满足增强谈判的吸引力？
①谈判者一方面要保持强硬姿态，在主要问题尽量坚持不让步，保持主动。
②需使对方保持对谈判的兴趣，增强其心理满足感。
③谈判的技巧来源于给对方心理上的满足感，而不是实际利益上的更多满足。
5.原则谈判理论的四要点：①人与问题②利益与立场③意见与选择④标准与公平
6.成功谈判的评价四标准：①目标的实现②谈判的效率③心理的满足④双方的关
7.成功谈判具有的基本理念：①双赢的理念 ②增强对方心理满足理念
③增强谈判实力理念④建立人际关系的理念⑤追求长期利益的理念。
8.如何处理商务谈判的道德困惑中的实与虚？
谈判既需要实也要虚，虚虚实实是谈判的精髓所在。实不是把不该泄露的也告诉给对方；虚也不是捏造事实。实强调的是取信于人；虚强调的是造势迷惑，其目的是为了增加谈判实力和谋取主动权，两者的边界同样在于是否构成欺诈》
9.谈判者的个性特征：正直、公正、深层、理智、坚韧、灵活、庄重、移情。
10.谈判前谈判的目的。
①为了建立或影响对方的谈判期望，降低对方的期望值和谈判实力
②为了摸清对方的底细，调整与对方的关系，为正式谈判取得有利结果打好基础
11.如何极具谈判的力量。
①比对手先行一步 ②在谈判前就让对方信任你 ③调整距离
④拖延 ⑤抱怨 ⑥谨慎的施加压力
12.开局阶段的含义及主要任务。
含义：指谈判双方见正式面后，进入具体谈判内容前，双方相互介绍，寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
主要任务：为谈判创造一个合适的气氛，谋求有力的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
13.开局气氛对谈判的影响：谈判的主动权、谈判者的期望、谈判的方式
14.决定谈判气氛的因素：谈判双方的关系状态、实力对比、谈判策略的需要
16.报价解释的要求：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
17.先报价的利弊。
利：对谈判影响较大，为谈判定了个框框，只要对方能坐下谈判，往往结果对先报价者有力。
弊：首先显示你的报价与对方事先掌握间的距离；若低于对方的价格就失去本来该得的利益；若高于则对方会集中力量对付你的价格变成你在明他在暗，心里没底，往往遭到了不必要的损失。
18.后报价的利弊。
利：对方在明，自己在暗，可以根据对方的报价及时修改己方的方案，争取利益
弊：被对方占了主动，在对方划定的框框内谈判。
19.如何对待对方的报价。
①报价过程中，认真倾听并尽力完整、准确把握住对方报价内容
②报价结束后，要求对方解释自己不清楚的地方
③报价完后，表现出惊诧，给对方心理压力，使其怀疑和动摇自己的报价
④要求对方解释其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式
20.让步的基本形态：坚定式、等额式、递增式、递减式、不定式、一步到位
21.让步的基本原则：必争、有序、适度、互让、动心、忍耐、撤销
22.最后让步的幅度多大合适？
①幅度较大，大到刚好满足该主管的地位和尊严的需要
②幅度不能过大，若过大则会使主管指责部下没做好，并要求他们继续谈判。
23.提问的技巧。
作用：获取信息、调控方向、打开话题、诱导对方
提问方式：寒暄式、诱导式、探索式、选择式、迂回式、跳跃式、反诘式证实式
提问的一般技巧：明确提问的目的、选择提问的方式、注意提问的时机、
分清提问对象、注意不该提出的问题、
24.回答的一般技巧：①让对方弄错意图—啰嗦； ②回答出现漏洞商务谈判策略—替罪羊
③不清楚意图—加假设条件； ④被对方抓住弱点—对弱点进行自我欣赏
25.说服的技巧。
含义：以理性的智慧和情感力量使对方心悦诚服的接受。
技巧：改善与对方的关系；创造说明的时机；三明治技巧；先讨论易解决的问题；说明选择对方作为说明对象的理由；寻并强调与对方一致的地方；
营造“是”的气氛；诚挚向对方说明接受你的意见和利弊得失；
三、举例说明P56 P64
四、案例分析P48 P173
1.四种典型的谈判的心理及其对策。
⑴关系型 以培养关系、达成协议为第一目标，争取利益为第二目标 以刚克柔
⑵权力型 以谈判中的权力和利益为主要目标，不多关注双方的关系 以柔克刚
⑶成功型 既主义培养双方的关系也努力争取利益的最大化 刚柔并济
⑷无关型 对双方的利益和关系均不关注，认为谈判于己无关 重构谈判
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