关键字：商务谈判 让步策略 时机 让步类型
摘要：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，所以在商务谈判中因为某一个利益关系而造成僵局的时候，要有所取舍，尽力去了解对方的利益点以及他们的难处，努力寻求双方互利共赢的解决方案。这时，恰当的应用让步策略有时是非常有效的工具。
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。在谈判双方利
益冲突不能采取其它方式解决时，客观有节的让步策略将会在商务谈判中起到非常重要的作用。要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：
一、注意选择让步的时机的原则。
在让步策略中的让步时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、最佳，但在商务谈判中让步的时机很难把握，常常存在以下问题：
1、时机难以判定。让步的方法不是一成不变的，有的是在谈判开始时对方就开始提出让步，也有在谈判中间谈判出现僵局时提出，还有的是等到谈判快要结束是提出让步，而且方法不尽相同。而对于我们是否让步、什么时候让步也很重要。如果对方一提出己方就答应，会给对方造成我们还有很大的让步空间的印象，对方就有可能步步紧逼，期望得到更大的利益；而如果在没有摸清底线的情况下贸然拒绝又可能会给对方留下没有诚意合作的印象，可能会造成谈判破裂。所以在采取让步策略是要根据对手的具体情况采取不同的应对方针和策略。
2、让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者的好恶、习惯和性格等都会
影响到谈判成果，而谈判者的随意性往往会导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
二、一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。
当商务谈判进行到一定阶段，己方不得不让步时，可以适量的进行让步，但也要让对方知道己方的让步也是很困难的，所以不能轻易的答应对方的要求或者是不能一次性全部答应对方的要求，可以在时间允许的情况下适当拖拖。即一次让步的幅度不能过大，让步节奏也不能过快。
三、清晰明确原则
在商务谈判中谈判者在采取让步策略是往往容易犯这样的错误：一是让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有再关键问题上让步，而是含糊其辞，显得诚意不足。二是退让方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能准确感受到你
做成的让步，从而激发对方的反应。所以清晰原则就是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，以避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
在商务谈判中，坚持让步策略中的清晰原则，首先，让步的态度要坚决果断，让对方认为你有大家风度。让步的目标明确，一步让到位，不拖泥带水，当对方再次要求是要态度强硬，寸步不让，是对手感到最后时刻到了，立即和局。第二，要分析判断对手的实力和耐心，准确做出让步幅度。如果谈判对手缺乏实力和耐心，可以采取“一步到位法”，有力果断的征服对手。如果谈判对手比较有实力和耐心，则需要采用“分步到位法”，这时，谈判者要态度谨慎，采取“稳”策略。
四、要注意使己方的让步同步于对方的让步
在商务谈判过程中，往往会出现这样的情况：谈判已经举步维艰，如果己方再不做出让步就有可能让谈判破裂，这时应该是己方做出让步的一个时机。但是却不能让己方成为唯一让步的一方，根据“此消彼长”的原则，对方也要做出一定的让步，使己方得到相应的补偿。即在这一方面虽然己方给了对方优惠，但在另一方面必须更多的，至少是均等的获得补偿回报。当然，在谈判中，如果发觉此问题己方让步可以换取双方更大的好处时，也应毫不犹豫的给
其让步，以保持全盘的优势。要做到这一点，须把握三个方面：一是守住己方的主要利益。即在关键问题上要力争使对方让步，而己方则要牢牢抓住关键环节不放。实践证明，在关键问题上首先做出让步的一方，往往是谈判终局的失败者。二是放弃一些小的利益保住最大利益。当谈判出现僵局时，只有己方做出必要的让步，才有可能使谈判峰回路转、柳暗花明。但是，让步只能是在己方利益的次要方面做出一定幅度的让步，而不是让出己方利益的主要方面，并能以此为条件迫使对方在己方利益的主要方面做出让步。三是纵观全局。在进行谈判的整个过程中，谈判者要时时总揽全局，避免顾此失彼。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行为，必须慎重处理。成功的让步策略可以 以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
让步按照不同的标准划分可以分为不同的类型。
一、按照让步的姿态分类
1、积极让步。积极让步是以某些谈判条款上的妥协来换取主要或基本方面的利益的让步。当谈判对手具有谈判实力的优势时，己方可以积极让步以求得谈判更顺利的进行；或是当己方收集掌握了充分的资料，并拥有谈判相关的比较准确的数据时，己方可以适当的积极让步，
而不会影响到己方的根本利益；还有己方通过事先安排，制定合理科学的让步计划和幅度时可以积极的让步，只要是在制定的范围之内。
2、消极让步。指谈判双方中的一方单纯地退让部分利益以求打破僵局、达成交易的让步。一般情况下，谈判者轻易不会用这种让步策略的，只有当谈判的一方有求于人；或一方急于达成交易；或是一方报价的水分、虚头被揭开；或是在谈判博弈中明显处于劣势时，才采用消极让步。
二、按照让步的实质分类
1、实质让步。即在利益上的真正让步，旨在以己方的让步换取对方的合作与让步。这种一般发生在己方比对手更急于达成交易，且实力小于对方的时候。在适当的时机里做出实质的让步，促成交易后也许可以得到更多的利益，这种情况下是有很多人愿意放弃一些利益的。
2、虚置让步。即让步只是一种形式，没有任何实质内容。虚置让步并不是真正的让步。此方式一般是两个谈判者实力相当时使用的，双方谁也不肯先让步，所以用此种方式分散对手的注意力而拖延时间，也是对抗谈判对手、让步压力的一种较好方式。
3、象征让步。象征让步是指在双方僵持不下时，一方做出让步，但除降低利益的要求，还要有非利益要求的补偿，即以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成贸易的成交。
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