商务谈判的开局对话
篇一：商务谈判开局总结
商务谈判开局总结
我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么
去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。
实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，
（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。（1）谈判前的准备不够充分。因为是第
一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。（2）没有和
小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈
判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。（3）谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。
篇二：国际贸易谈判对话
实训资料：模拟商务谈判
一、商务谈判主要背景资料
1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电，告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班，由美国旧金山飞抵上海浦东机场，请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判，工作日程共三天,6月15日离开上海。
2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后，随即回函并明确下列事项：(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间，在机场接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。
(3)6月14日上午参观生产厂，下午商务谈判。6月15日继
续商务谈判，并适时送客到机场。3、工作安排商务谈判策略
(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂，并在工厂用工作午餐。(3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后，直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。(4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客，作礼节性会晤, 并共进晚餐。(5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。
二、商务谈判洽谈室的布置和要求
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。
四、模拟商务谈判的主题内容和要求。
1、客方的目标很明确，标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。
2、主方的谈判目的很明确，已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算，并有谈判底线的限定。主要内容是：商品的价格、品质数量、付款方式、装船期
限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。
六、模拟商务谈判的中局
要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。
主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
篇三：商务谈判开局