《商务谈判学》模拟题
一、单项选择题
1．下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（ ）
A．对立场作虚假陈述
B．夸大其词
C．作弊
D．故意伤害
2．中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（ ）
A．3-15  B．4-12  C．3-12  D．4-15
3．下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（ ）
A．价格方面的问题
B．合同履行方面的问题
C．规格方面的问题
D．产品质量的问题
4．下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（ ）
A．先苦后甜
B．不开先例 
C．先斩后奏
D．后发制人
5．下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）
A．谈判内容 谈判对手
B．谈判进程 谈判气氛
C．谈判地点 谈判时机
D．双方的关系 谈判时机
6．在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（ ）
A．周详而认真地确立好价格水平
B．切入主题，及早提出或讨论价格问题。
C．激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的
D．使对方的注意力集中在产品的有用性上
7．商务谈判的气氛通常有哪三种（  ）
A．高调气氛、低调气氛、自然气氛
B．高调气氛、低调气氛、平和气氛
C．热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛
D．友好气氛、对立气氛、平和气氛
8．下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（  ）
商务谈判策略A．书面形式比口头表述更为准确
B．书面材料有助于思考问题
C．书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多
D．书面材料可以增加报价的可靠感
9．谈判过程中，谈判的基点是（ ）
A．双方的利益
B．双方的立场
C．双方的需求
D．双方的欲望
10．属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
A．步步为营
B．疲劳轰炸
C．以林遮木
D．目标分解
11．谈判计划的制定过程包括（ ）
A．调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
B．掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段
C．掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
D．调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
12．下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（  ）
A．最后通牒法
B．戒急用忍法
C．后发制人法
D．时间战术
13．下列选项中，表述错误的一项是（ ）
A．刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。
B．吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。
C．没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
D．吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
14．下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（ ）
A．先苦后甜
B．先斩后奏 
C．后发制人
D．不开先例
15．下列不属于常见的谈判战略的是（ ）
A．对立型战略
B．合作型战略
C．竞合型战略
D．让步型战略
二、判断题
1．制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。（  ）
2．商务谈判是互惠的，均等的公平（  ）
3．回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。(  )                                               
4．示范是非常重要的洽谈辅助手段。(  )                       
5．购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。                (  ） 
6．影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等。（  ）
7．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。        （  ）
8．破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定，一般说破题时间控制在谈判总时间的10%以内较为合适。（  ）
9．商务谈判是以追求经济利益为目的，其中买方利益是以最小的代价获得最优质的产品或服务，卖方利益是以最高的价格卖出自己的产品或服务。（  ）
10．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人              （ ）
11．商务谈判者仅代表企业本身                      （ ）
12．商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。（  ）
13．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。        （  ）
14．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。        （ ）
15．谈判就是同对方磋商的过程。                          （  ）
三、名词解释
1．金蝉脱壳法
2．歼灭战结束法
3．反向提问策略
4．坦诚式开局策略
5．封闭式问句
6．实际价格与相对价格
7．谈判气氛
8．商务谈判
9．总体还价
10．商务谈判僵局
11．谈判开局策略
12．积极价格与消极价格
13．化零为整法
14．让步
15．僵局
四、简答题
1．谈判开局中，营造高调气氛的方法？
2．达成交易的七个条件是什么？
3．实际中怎样正确运用报价顺序？
4．报价应遵守什么样的原则？
5．让步应坚持哪些基本原则？
6．有效说服的原则是什么？
7．商务谈判中形成良好开局结构的原则？
8．商务谈判者应具备哪些能力？
9．商务谈判的特征是什么？
10．结束谈判时，对交易条件的最后检索包括哪些内容？
12．谈判中如何协调谈判双方的利益？
13．打破谈判僵局的策略？
13．打破谈判僵局的策略？
14．谈判开局中，如何营造自然气氛的方法？
15．营销型企业商务者应了解哪些方面信息？
五、论述题
1．说服的要领与方法包含哪些内容？
2．商务谈判者需要哪些基本素质？
3．在谈判中如何做才既能够排除障碍，又不伤感情？
4．论述处理反对意见的要点与原则
5．策划开局策略应考虑哪些因素？
6．对比分析单人谈判和两人以上小组谈判的优缺点？
参考答案
一、单项选择题
1．D
2．B
3．D
4．B
5．C
6．B
7．A
8．C
9．A
10．D
11．D
12．A
13．B
14．D
15．C
二、判断题
1．y
2．n