国内制药企业百强排名（2009-2010年度）（按销售额排名）
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1 哈药集团有限公司281,981
2 扬子江药业集团有限公司 275,856
3 上海罗氏制药有限公司150,009
4 西安杨森制药有限公司126,660
5 中美天津史克制药有限公司118,642
6 江苏恒瑞医药股份有限公司 105,190
7 北京双鹤药业股份有限公司93,419
8 葛兰素史克制药（苏州）有限公司 84,150
9 江西济民可信集团有限公司73,261
10 江苏豪森药业股份有限公司70,913
11 海口康力元制药有限公司 64,733
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1 哈药集团有限公司281,981
2 扬子江药业集团有限公司 275,856
3 上海罗氏制药有限公司150,009
4 西安杨森制药有限公司126,660
5 中美天津史克制药有限公司118,642
6 江苏恒瑞医药股份有限公司 105,190
7 北京双鹤药业股份有限公司93,419
8 葛兰素史克制药（苏州）有限公司 84,150
9 江西济民可信集团有限公司73,261
10 江苏豪森药业股份有限公司70,913
11 海口康力元制药有限公司 64,733
12 吉林省吴太感康药业有限公司 63,533
13 珠海联邦制药股份有限公司58,626
14 拜耳医药保健有限公司53,871
15 石家庄四药有限公司53,037
16 北京泰德制药有限公司 51,642
17 利君集团有限责任公司 49,624
18 华瑞制药有限公司 48,497
19 辉瑞制药有限公司 47,480
20 齐鲁制药有限公司 45,252
21 杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药有限公司 44,621
22 广州白云山制药股份有限公司43,676
23 常州制药厂有限公司 40,860
24 天津力生制药股份有限公司40,064
25 北京紫竹药业有限公司38,256
26 山东绿叶制药股份有限公司36,422
13 珠海联邦制药股份有限公司58,626
14 拜耳医药保健有限公司53,871
15 石家庄四药有限公司53,037
16 北京泰德制药有限公司 51,642
17 利君集团有限责任公司 49,624
18 华瑞制药有限公司 48,497
19 辉瑞制药有限公司 47,480
20 齐鲁制药有限公司 45,252
21 杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药有限公司 44,621
22 广州白云山制药股份有限公司43,676
23 常州制药厂有限公司 40,860
24 天津力生制药股份有限公司40,064
25 北京紫竹药业有限公司38,256
26 山东绿叶制药股份有限公司36,422
27 上海强生制药有限公司32,877
28 青海制药（集团）有限责任公司 31,200
29 广东康美药业股份有限公司30,945
30 博福—益普生（天津）制药有限公司 29,916
31 上海新亚药业有限公司 29,476
32 中美上海施贵宝制药有限公司 29,447
33 昆明制药集团股份有限公司28,292
34 上海现代制药股份有限公司27,874
35 中国大冢制药有限公司25,104
36 上海百特医疗用品有限公司24,827
37 海南省海灵制药厂 24,437
38 青岛国风集团黄海制药有限责任公司 24,203
39 四川维奥制药有限公司 23,800
40 北京费森尤斯卡比医药有限公司 23,683
41 扬子江药业集团上海海尼药业有限公司23,282
28 青海制药（集团）有限责任公司 31,200
29 广东康美药业股份有限公司30,945
30 博福—益普生（天津）制药有限公司 29,916
31 上海新亚药业有限公司 29,476
32 中美上海施贵宝制药有限公司 29,447
33 昆明制药集团股份有限公司28,292
34 上海现代制药股份有限公司27,874
35 中国大冢制药有限公司25,104
36 上海百特医疗用品有限公司24,827
37 海南省海灵制药厂 24,437
38 青岛国风集团黄海制药有限责任公司 24,203
39 四川维奥制药有限公司 23,800
40 北京费森尤斯卡比医药有限公司 23,683
41 扬子江药业集团上海海尼药业有限公司23,282
42 河南辅仁药业有限公司 23,100
43 阿斯利康制药有限公司 22,912
44 卫材（苏州）制药有限公司 22,120
45 山东省禹王实业总公司 20,596
46 山东步长制药有限公司 20,370
47 北京韩美药品有限公司 19,852
48 山东瑞阳制药有限公司 19,817
49 杭州民生药业集团有限公司19,623
50 广州天心药业股份有限公司17,386
51 昆明滇虹药业有限公司 16,861
52 广州明兴制药厂15,737
53 太阳石（唐山）药业有限公司 15,134
54 常州市四药制药有限公司 15,090
55 江苏正大天晴药业股份有限公司 14,880
56 海南亚洲制药有限公司制药厂 14,684
43 阿斯利康制药有限公司 22,912
44 卫材（苏州）制药有限公司 22,120
45 山东省禹王实业总公司 20,596
46 山东步长制药有限公司 20,370
47 北京韩美药品有限公司 19,852
48 山东瑞阳制药有限公司 19,817
49 杭州民生药业集团有限公司19,623
50 广州天心药业股份有限公司17,386
51 昆明滇虹药业有限公司 16,861
52 广州明兴制药厂15,737
53 太阳石（唐山）药业有限公司 15,134
54 常州市四药制药有限公司 15,090
55 江苏正大天晴药业股份有限公司 14,880
56 海南亚洲制药有限公司制药厂 14,684
57 重庆药友制药有限公司14,326
58 曼秀雷敦（中国）药业有限公司 14,066
59 广州百特医疗用品有限公司13,560
60 广州星（药业）股份有限公司 13,200
61 重庆华邦制药有限公司12,673
62 广州光华药业股份有限公司12,341
63 安徽省丰源药业股份有限公司 12,124
64 深圳海滨制药有限公司11,948
65 海南先声药业有限公司11,778
66 东盛科技启东盖天力制药股份有限公司 11,305
67 中美合资山西普德药业有限公司 11,270
68 山东北大高科华泰制药有限公司 11,232
69 福州海王福药制药有限公司11,088
70 南京先声东元制药有限公司11,070
71 南京圣和药业有限公司10,980
58 曼秀雷敦（中国）药业有限公司 14,066
59 广州百特医疗用品有限公司13,560
60 广州星（药业）股份有限公司 13,200
61 重庆华邦制药有限公司12,673
62 广州光华药业股份有限公司12,341
63 安徽省丰源药业股份有限公司 12,124
64 深圳海滨制药有限公司11,948
65 海南先声药业有限公司11,778
66 东盛科技启东盖天力制药股份有限公司 11,305
67 中美合资山西普德药业有限公司 11,270
68 山东北大高科华泰制药有限公司 11,232
69 福州海王福药制药有限公司11,088
70 南京先声东元制药有限公司11,070
71 南京圣和药业有限公司10,980
72 海南斯达制药有限公司斯达制药厂 10,977
73 北京万辉双鹤药业有限责任公司 10,932
74 西施兰联合企业有限公司 10,695
75 南京长澳制药有限公司10,570
76 浙江亚太药业股份有限公司10,563
77 益侨（湖南）制药有限公司10,526
78 上海凯宝药业有限公司10,509
79 上海医药（集团）有限公司信谊制药总厂10,489
80 丽珠集团利民制药厂 10,456
81 安徽双鹤药业有限责任公司10,420
82 石家庄制药集团欧意药业有限公司 10,331
83 江苏济川制药有限公司10,287
84 四川科伦药业股份有限公司10,277
85 天津华津制药厂10,201
86 常州药业延申生物技术有限公司 10,190
73 北京万辉双鹤药业有限责任公司 10,932
74 西施兰联合企业有限公司 10,695
75 南京长澳制药有限公司10,570
76 浙江亚太药业股份有限公司10,563
77 益侨（湖南）制药有限公司10,526
78 上海凯宝药业有限公司10,509
79 上海医药（集团）有限公司信谊制药总厂10,489
80 丽珠集团利民制药厂 10,456
81 安徽双鹤药业有限责任公司10,420
82 石家庄制药集团欧意药业有限公司 10,331
83 江苏济川制药有限公司10,287
84 四川科伦药业股份有限公司10,277
85 天津华津制药厂10,201
86 常州药业延申生物技术有限公司 10,190
87 天津药物研究院药业有限公司 10,040
88 河南利华制药有限公司9,909
89 福建省兴源集团（莆田）药业有限公司 9,765
90 重庆科瑞制药有限责任公司9,702
91 沈阳市兴齐制药有限责任公司 9,663
92 海南恩威药业有限公司9,502
93 山西亚宝药业集团股份有限公司 9,458
94 桂龙药业（安徽）有限公司9,396
95 广州绿十字药业有限公司 9,390
96 大连美罗大药厂 9,380
97 广东顺峰药业有限公司 9,345
98 德州德药制药有限公司 9,333
99 江西赣南海欣药业股份有限公司9,281
100 苏州东瑞化工有限公司9,000
88 河南利华制药有限公司9,909
89 福建省兴源集团（莆田）药业有限公司 9,765
90 重庆科瑞制药有限责任公司9,702
91 沈阳市兴齐制药有限责任公司 9,663
92 海南恩威药业有限公司9,502
93 山西亚宝药业集团股份有限公司 9,458
94 桂龙药业（安徽）有限公司9,396
95 广州绿十字药业有限公司 9,390
96 大连美罗大药厂 9,380
97 广东顺峰药业有限公司 9,345
98 德州德药制药有限公司 9,333
99 江西赣南海欣药业股份有限公司9,281
100 苏州东瑞化工有限公司9,000
药品销售人员的工作技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表.访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯.走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法.
(二)、准备推销工具
1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等.
2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等.
3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等.
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.
1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.
2．扮演“礼品”角,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.
3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.
1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.
2．扮演“礼品”角,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.
3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.
4．处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”.
总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为.
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用.
使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前
递送.
(五)医院拜访技巧
1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.
2．拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提.
(五)医院拜访技巧
1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.
2．拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提.
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多.
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌.
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌.
当然,香水排名服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白是一种基调,整套服装颜的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说,则应讲究花的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些.
销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.
总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名
销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.
总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名
片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规则:
a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.
b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住.
c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.
d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.
a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.
b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住.
c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.
d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.
f接受名片不要马上收起.没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重.
3．如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？
(1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了.
(2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清
医生的个人资料是初次拜访的最大目的.
(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获.
参考资料：www.baiduph/info/scdt/shich/200511/info_15075.htm
(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获.
参考资料：www.baiduph/info/scdt/shich/200511/info_15075.htm
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