服装店导购员应对顾客的话术
时间：2010-09-07 15:53:59???? 服装加盟 (www.361fz)
例如：先生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的，难得可贵的，是这个颜非常衬托您的肤。（边讲边看消费者的反应，假如顾客好象有点兴趣，那你就要鼓励试穿（比如在顾客面前继续强调买点，并让其感受，看机会鼓励试穿，也可以故意比划给顾客看，刺激顾客，并顺势鼓励试穿）。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合，又给自己台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢啊，那你看看这件翻领的，这款在设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿（专业上的推荐还是和前面呼应），但是领子是采用翻领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢（继续给顾客推荐的理由，也就是购买的好处，并再次探询顾客的需求），可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到酷哥弟酷妹，这个时候我们的一线人员千万不要做跟屁虫报幕员（您好，这是新到甲克，您好，这是皮衣等等）报价员以及机械推销员。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他（她）会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由（也就是会给客人带去的好处），在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，
继续，没有戏，自己台阶，计划换其他产品上。（要有专业的着装搭配技能，有推销保险的勇气和耐心，有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力，在拒绝的情况下还有自己台阶并继续傻推销的方法和激情
任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有：建议接待方式：最后一招如果人家还是不相信怎么办没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。一般情况不要提除非您真的不知道多大身
高体重不知道穿什么那你也忒不专业了呵呵您自己不专业请店铺对这块专业的人因为现在的人很怕麻烦真的要寄来寄去估计也就不卖了呵呵还是用前几招
服装导购九碰到没有购买意向的顾客，怎么办？小请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题这点我还是有自信的请相信我前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道怎么身高什么体重穿多大产品一定要名符其实的自信
假如顾客还是在犹豫或者还不太相信你那你要懂得借力可以请男营业员店铺有男营业员或者其他男士顾客帮助试穿店铺没有男的麻烦从隔壁或者门前个男士帮忙来个客人不容易啊我们一线销售人员要尽力；。
建议回答：综合一句话讲话要专业推销要到位方法要研究要给顾客一个购买的理由有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售
组合销售能否成交关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬所以平时对产品要吃透平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术所以推销话术一定要有根有据合情合理打消顾客顾虑引起顾客心动告诉他为什么我要给你组合推荐不是为了生意是告诉他现在的穿着搭配流行趋势不同年龄肤体形职业性格场合风格搭配知识我们是为了让消费者更有气质和品位而不是在纯粹推销产品部分员工感觉自己是跟客人要钱骗子思想是错误的人家不买我们的难道就不穿衣服吗关键是我们要专业要真正成为穿着顾问穿着专家让人家穿我们推荐的产品是最有气质最有品位最有型最好看已经有很好的沟通以及有良好的信任那你就直接组合销售这里强调几点例如先生您好冒昧的问一下你家有没有就是你想推销的组合假如有那你就告诉他现在卖的这个可以回家配什么颜的产品看看能不能从颜上推荐组合销售因为他家有不一定有颜能适合例如建议他回家配这样的搭配边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看看能不能打动假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主那你在组合销售要注意隐性推销不要表露太直接例如跟他探讨服装搭配在做组合销售的时候要看客人看时机并用心千万不要做小和尚念经有口无心讲你没有组合推销吗你有进行组合推销但是就是效果很差肯定语言和方法有问题还有再次强调所以推销话术一定要有根有据合情合理打消顾客顾虑引起顾客心动成交了一单商品以后优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客连带销售鼓励不一定都会成交但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战敢
于去推销但是推销要有方法要因人而异在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销这是非常要不得失败之后我们要检讨要失败问题点和解决办法争取同样的问题下次不再犯检讨是成功之母建议回答技巧：幽默法，其实穿毛衣千万不要爱太深以及不柃香惜玉，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去
舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！！今天，想选择一个什么款式，彩的啊（转移到推销上）、七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？你在做组合销售类似同样的拒绝假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，彩的啊（转移到推销上）假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！！．假如碰到老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销，．假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！．推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！参考回答：．假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销（或者有其他的方法去推销）。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。
六、你们的毛衫会起毛起球吗？是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和彩可是今年最流行的，而您的职业年龄皮肤体形穿这款衣服肯
定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。．假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：．还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实（再讲面料的优点和卖点）建议回答：．假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害！因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出！您是不是看看我们的或者（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？）
五、这件产品的款式、颜还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？．假如你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵）假如他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！
1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。今年最流行的服装搭配
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。
迎宾的技巧
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由
空间，避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的基本技巧
1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧
1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客体，尤其是老顾客。
3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
“这不算秋装，也不是完全的夏装，衣服质地上比夏装稍微厚了一点点。”在银泰一休闲品牌柜台前，营业员指着“新货上市”的字样，这样解释。春夏的打折季还未结束，而以往将在8月中旬开始的秋装第一波也未全面上市，但品牌依然用上了“新品”这一招，给打折季的商场带来了一些新变化。
Esprit柜台墙上醒目的标志提醒消费者：“新货上了。”另一些旧款夏装标着“5折”
字样，但营业员小会笑着对你说：“这些不算秋装，只是新货，但不参加折扣，只能享受贵宾折。”Only大面积的柜台已全部布满新品，并且绝口不提“秋装”二字，虽然大多数看似依然像是夏装的延续，但营业员会给你提示：“这些短袖在秋天时外披小外套就可以继续穿了。”
也许不少逛街淘货的顾客会发现，这些“新品上市”的牌牌早在上周就陆续亮相了。“因为今年的非凡原因，供给商销售压力大，所以折扣季提前了10天左右，但对于一些实力强和重视形象的品牌而言，折扣太长并不是好事。况且，前阵子过于激烈的折扣降低了品牌的利润率。”业内人士表示，“所以通过补充新品、出售正价品的方式，可以挽回一些利润。另外，这个措施也兼顾了销售和形象两方面的作用。实力越强的品牌，越懂得如何控制折扣时间和折扣率，维持形象，从而可以留住将来潜在的顾客。”
当然，就在这几天，不少品牌比如衣索也正式上了秋装，E-world虽然只挂出了几件衣服，但招牌上也鲜明地印上了“秋装上市”四个字。“大家的做法类似，出发点也差不多，只是策略有所不同而已。”一位商场老总说。
ITAT模式的出现对传统服装零售领域进行了前所未有的颠覆。店面从2004年成立之初的8家店，到2008年计划开出的2000家店。销售额从04年的546万元到07年的40亿左右，一切似乎只能用爆炸式增长来形容，短短4年的迅猛崛起成为近两年中国服装行业突围破局的一面旗帜。
在惊叹快速增长的背后，越来越多的人看到了不仅是高增长，也看到了几百家门店门庭冷落。ITAT模式在这场大突围中是持久发展的赢家，还是一个被众人吹嘘的商业气泡？
服装供应商 + 商业地产 + ITAT = ITAT商业模式
ITAT商业模式以“三角链”着称，“三角链”模式出现在服装生产商现有大量存货，需要到一个出货路径，同时国内市场部
分商业地产资源处于闲置状态。ITAT将服装生产商、商业地产的闲置资源进行整合，通过减少中间环节令货品成本降低，实现品牌服装平价化。
ITAT通过零进场费、零销售费、快速结款吸引服装生产商，ITAT进驻商场，并不像传统租赁一样预付租金，而是将销售额与商场分成，根据当月商品销售额按提成来支付场地租金吸引房地产商。同时，ITAT实行零货款战略，并不先付货款，而同样是将销售额与供应商分成。？
正是这种模式，使得近两年ITAT吸引了众多投资者趋之若骛。上市似乎将成为ITAT急速扩张的又一张王牌。但ITAT的上市之旅总是疑云重重，由于经营模式和盈利模式受到诸多质疑而被否决。
ITAT在急速
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