剖析全球第三⽅独⽴检验所运营模式!这5家让你醍醐灌顶!
前⼏天有位朋友在NGS⾏业交流⾥问及如何看待国内第三⽅医学检验的前景，我当时简单提了⼏点，然后另⼀位朋友把医疗侦探早在2017年就梳理的⼀系列国外⼤型第三⽅连锁检验发展历程和模式的⽂章发到了⾥，我仔细看了⼀遍，虽然⾄今已时隔3年，但主线条并⽆明显变化，仍然有许多东西值得我们思考和借鉴。考虑到有些朋友不在⾥⽆法参与讨论，所以我把这这⼀系列⽂章梳理总结并加了⼀些个⼈看法分享出来，温故知新，仅供参考。由于是回顾性总结分析，所以略去了原⽂细节，推荐⼤家抽空阅读，如下：
⼀、欧洲SYNLAB
1. 持续不断地推出新项⽬
新项⽬的持续推出意味着科研实⼒和商业转化能⼒，要想产出科研成果，是需要持续不断投⼊的，⾄少需要有团队能紧跟前沿科研成果，⽽要想形成商业转化，⾃然少不了整个商业变现链条上的储备。要想发展壮⼤，必然要同时兼顾到专业与商业，这是⼀个很强的综合能⼒要求，绝⾮在实验室⾥⿎捣⼏篇论⽂就能⾼枕⽆忧，更不是和少数⼏个医⽣达成合作就能⼀帆风顺的，有太多的基本功需要做。
2. ⼤⽽全不是平庸的借⼝红豆糖水
他们提供的项⽬虽然很多，但难能可贵的是每⼀项的质量都有保障，我想这应该是每⼀位检验⼈的底线，⽽国内有些医检所连这都守不住。有些项⽬看上去很偏，但作为⼀个⼤型集团⽽⾔，只要覆盖⾯⾜够⼴，也能积少成多，国内的医检所⽬前⽀持的项⽬据说最多的在3000项左右，当然国情不完全⼀样，不具有完全可⽐性，但有些东西还是值得借鉴，越偏门的项⽬医院可能就越不会开展，但某些情况下对患者⼜是有价值的，挑战可能在于临床教育和推⼴需要时间，这是需要投⼊的，在精细化专业化的市场教育⽅⾯我们确实还有较长的路要⾛。
3. ⽀持2C模式
这个可能和⽀付政策有关，制约国内第三⽅发展的其中⼀个因素可能是⽀付，不过也有朋友表⽰，如果让患者或医保直接与第三⽅结算的话医院可能就不外送了，针对这⼀点已经有⼀些改⾰措施在逐渐推出了，以后可能会越来越好。
4. 品牌建设
和⼀般的医检所选择⽐较僻静的位置不同，这家公司竟然会选择闹市商场附近⾛主动亲民的品牌建设路线，这可能和其2C业务有关，就像国内的第三⽅健康体检机构通常也会选择在闹市或居民区密集地开设⼀样，这是由所服务的客户特点决定了的。虽然和具体的情况有关，但不得不提的是很多国内公司在主动品牌建设⽅⾯的投⼊确实是不⾜的，关于品牌建设的价值可以从我上⼀篇⽂章中略见⼀斑。
⼆、⽇本BML
1. 提供附加服务，重视信息化建设从⽽构建起有价值的⽆形资产
它提供信息系统让客户可以随时查阅⼤量的检测数据。不要⼩看这⼀步，当⽤户的所有历史数据都沉淀在⼀个公司时，客户想要迁移的成本就很⾼，那么公司的不可替代性就很强，同时长期累积的数据更有利于完善优化和指导推出新产品。
这⼀点⼤概值得国内同⾏深思，试问⼜有多少家第三⽅检验所是认认真真舍得花精⼒和资源投⼊到⽤户的数据管理中来呢？虽然我们现有政策和不同环节间的配合导致了医疗信息传递和分享不够通畅，但这是所有⼈都要⾯临的问题。假设现在客户和你要两年前某个患者的检测结果相关数据，有多少家医检所可以拍着胸脯说我⽴马给你？网红二驴的最新消息>修改路由器密码
2. 技术创新
和国内⼤量的⼩医检所购买⼀些设备耗材招聘⼏个实验员就这样长期⼲下去不同，他们注重技术创新，有些技术和应⽤还是业界⾸创，在我们佩服⽇本⼈精益态度和创新精神的同时，能否反思下我们从事的⼯作是否真的具有⼀些能够体现在⽤户端的创新属性；如果只是⼀味地尾随他⼈重复制造轮⼦，显然很难有光明的前景。一路向西 主演
三、印度SRL
该公司和其它⼏⼤巨头⼀个明显的区别是其海外业务占⽐⼩，严格意义上来说还不能算是⼀个国际化巨头，它的快速崛起主要得益于两个因素，⾸先是印度作为⼈⼝数量仅次于中国的超级⼈⼝⼤国，医疗检测需求的总量⾃不必说；其次是它的母集团有⼤量的医院从⽽可以保证其检测业务量。第⼀点和中国类似，⽽第⼆点却和中国有很⼤的不同，可能也正是因为有⼤量医疗资源可使⽤的原因，该公司还在药物研发⽅⾯做了⼀些布局。
四、美国Quest和LabCorp
要说第三⽅医学检验所的数量，美国也不少，据说有6000多家，但是排名前⼆的两家Quest和LabCorp⼏乎就占去全部第三⽅市场70%左右的份额，所以可以想象要说剩下的其它家挣得盆满钵满估计也谈不上。这两家主要还是深耕美国市场，海外业务的占⽐并不⾼，不过美国医疗市场⾮常⼤，所以如果能做到⾏业前三的地位，其收益也能⽐肩其它国际化巨头。
说实话，限于作者当时的特殊情况，这篇⽂章稍微短了⼀点，很多内容没有展开，这可能是⼀个⼩⼩的遗憾。不过作者提到的⼀点倒是蛮有意思的，即和Quest的掌门⼈出⾃医疗⾏业不同，LabCorp的CEO竟然是律师出⾝，那么我们不禁要问，在中国要想把⼀个企业做⼤做强，是不是⾮要专业出⾝才⾏？或者说专业出⾝能否⼤幅提⾼成功概率？
有⼈把创业成功看作是运⽓使然，这⼤概就像是数千百年前⼈们不理解科学规律从⽽把很多⾃然⼒量看成是神迹⼀般，也许所谓运⽓也只是我们对超出⾃⼰理解能⼒和掌控范围之外的事物做⼀个简单粗暴的懒惰归因罢了，有的事情对某些⼈⽽⾔是实⼒，对某些⼈⽽⾔则是运⽓。
那么回到LabCorp上来，和Quest相⽐，该公司在并购选择时竟然会更加倾向于技术收购，做为外⼈虽然⽆法得知其决策动机，但值得注意的⼀点是有时候⾮专业出⾝⼈⼠或许能以第三⽅视⾓对⼀个⾏业给出更加客观和准确的全局性观察判断；⽽从更长远的⾓度来看，决定⼀个公司发展天花板⾼度的往往不是创始⼈的技术背景因素。第三⽅检验所的发展壮⼤史就是⼀部收并购史，只是两家的收购策略有所差异，⽽也正是这个差异，使很多⼈对以技术驱动型收购为主的LabCorp前景更为看好。
五、澳⼤利亚 Sonic Healthcare
质量要求写进了基因⾥
很多公司都宣称质量优先，但在⽣存压⼒之下能把质量控制坚持得⼀丝不苟的公司其实并不多，要不然也就没有飞检和各种例⾏检查的必要了，质量要求不仅是态度问题，同时也是专业问题，在专业⽔准达不到的前提下，态度再好也⽆法弥补质量缺陷。
可靠的质量是全球通⾏证，早些年很多“会赚钱”的前辈们带着我国制造的各种“产品”透⽀了⼀些信⽤，
杀鸡取卵的赚钱策略导致我们现在得重新加倍努⼒去赢回他⼈的信任。在医疗⾏业⾥要想把⼀个⽣意当做长期事业，那么需要把质量就是最好的品牌这⼀理念当做信条。
分析
观察这⼏⼤国外连锁检验机构，虽然他们发源于不同的国家，发展策略和模式各有千秋，但他们⼜都有⼀些共同点：
1. 多元化发展
发展到⼀定规模之后，⼏乎⽆⼀例外地开展了多元化业务，依靠单⼀收⼊模式的风险和天花板显⽽易见，特别是碰到⿊天鹅事件时，单⼀收⼊模式的公司可能会被直接淘汰。
多元化带来的好处还不⽌于提升抗风险能⼒，当多种业务之间有交叉时，可能就会形成协同效应，不仅能⼤幅降低成本，还有利于促进技术和应⽤创新，孕育出新的商业机会，然后反哺公司成长从⽽进⼊可持续的良性发展轨道。
多元化没有问题，但在什么时机选择哪个⽅向开展多元化就是个难题了，迫于⽣计很多⼩公司在没有任何⼀个拳头产品时就开展了多元化，最后越做越杂，但什么都没做好，好不容易得来的⼀点客户也逐渐流失，所以要想做好多元化发展天时地利⼈和都不可或缺，并不是买来⼏台设备招来⼏个⼈接上
奥特曼简笔画
⼏单新业务就算多元化，看到热点就追逐⼤概只能算投机。
真正的多元化并不是简单粗暴地引⼊新的平⾏检测业务类型，观察这些巨头就会发现他们通常会同时往上下游渗透，⽐如说同时进⼊下游的医院和上游的新技术新设备新药物的研发制造等，所以什么才是真正有价值的多元化发展并没有标
如说同时进⼊下游的医院和上游的新技术新设备新药物的研发制造等，所以什么才是真正有价值的多元化发展并没有标准答案，但确实是很值得思考的⼀个问题。
2. 收并购
正如我在之前的多篇⽂章⾥所说，医检所本⾝就是⼀个规模经济，只有当规模做⼤之后竞争优势才会凸显，可以把成本结构优化到极致，所以做不出规模是很艰难的，⽽当仅靠⾃⾝⽆法完成快速的规模升级时，收并购就不可避免，这是⾏业发展规律，国内的⼏⼤检验巨头倒也收购整合了⼀些检验所，不过总体上我们在收购整合上需要学习的东西还不少，收并购⼀定需要强⼤的组织⽂化建设和管理策略的⽀撑，不然很容易消化不良。
前段时间⼤家都在议论赛默飞收购凯杰⼀事⼉，仔细看的话就会发现赛默飞的成长史就是⼀部收购史，虽然也有不少⼲砸了的收购案例，但赛默飞⽤它今天在⾏业中的地位证明了成功才是主旋律，我想能够让多元业务之间形成协同互相赋能然后才能启动事半功倍的加速良性循环吧。
3. 积极借助资本的⼒量
为了获得更多的发展资⾦，这些巨头⼏乎都选择了上市融资的道路，⽽国内⼆级市场对提供纯检验服务的公司来说估值并不算很理想，说实话绝⼤部分中国⽼百姓压根⼉不知道还有第三⽅医学检验所的存在，再加上⼀些别的原因，导致通过资本运作来做⼤做强的道路貌似并不是特别顺畅，从某种⾓度看也许是好事吧，少了⼀分热炒，多了⼀分真实价值的回归，前⼏年的肿瘤NGS炒得可能就有点过了头。8.0动态背景
4. 及时引进效率更⾼的技术和产品
⽐如⾃动化设备和各种信息系统、技术创新和流程优化，第三⽅检验所本⾝就是向运营管理要利润的⾏业，所以流程和运营管理上持续不断地优化是⾮常重要的，除了组织和制度建设外，引⼊创新技术或者⾃我进⾏定制化技术创新就很关键了，可以这么说，当发展到⼀定阶段后，⼀个医检所是否具备技术创新能⼒将会决定着它只是⼀个普通的医检所还是⼀个真正意义上的科技公司，也左右着它未来的归宿。
我在上⼀篇⽂章中提到过，以后医学检验服务肯定会不可避免地朝⾃动化和智能化的⽅向发展，纯依赖⼈⼯的模式从商业上来说很难快速发展壮⼤，从国外巨头们的发展史也能发现这个规律。
5. 紧跟前沿技术
对新技术反应速度⾜够快，能够快速转化成商业应⽤，如果没有强⼤的资本⽀持和客户资源，难免要考虑旧有设备的折旧成本，所以很多⼩型检验所使⽤的设备和技术甚⾄是各种理念反⽽赶不上⼤型检验所，这⼤概也是检验所通常容易出现⼤者恒⼤强者恒强的原因之⼀。
其实要想做到真正有价值的紧跟前沿并不容易，很考验⼀个公司的综合实⼒，不仅要有⼈精通技术，紧跟科学研究最前沿，还要对其商业价值及⾏业发展的趋势有准确的预判，最后还要能够落地，这种综合实⼒不是⼀天两天能够打造出来的，有的⼈甚⾄⼀辈⼦也学不会。有很多技术出⾝的检验所⼀辈⼦都在⼩打⼩闹，并不是创始⼈技术底⼦不过硬，但他们通常只是局限于技术本⾝，看不到技术因素在商业成功的拼图⾥只是占其中⼀个因素⽽已。
6. 全球化扩张
这是很多商业公司要想发展壮⼤的必经之路，商业竞争靠守是⾏不通的，就算不停地扩张也可能只是为了保住原有地位⽽已，俗话就说最好的防守是进攻，主动迎战才有可能活下去。虽然国内市场很⼤，但⼤量同质化的⾮合规⽆序竞争也很激烈，我个⼈认为国内的⼤型检验公司想要成功跃升⾄下⼀个段位，⼤概也免不了要⾛上国际化的道路，只是这⼀次我们能否再次向全世界提供质优价廉的服务呢？我在去年的⽂章中提及国内企业出海⼀定要形成⽣态共赢同盟，这才是稳健⾼效的可持续发展之道。
7. 都受政策监管
不管在哪⾥，作为提供医学检测服务的专业机构来说，政府在定价⽅⾯总是会有控制的，只是程度和⽅式上有别⽽已，监管也是在所难免的，所以不能总拿⼤环境来说事⼉，⼀个公司能否发展壮⼤最关键的还是在于⾃⾝。
总结
回顾和思考⽆⾮是为了更好地指导我们⾃⾝的发展，那么我们不禁要问上述这些国外巨头们的成长发展模式可以复制到国内来吗，个⼈觉得有可能，但情况也不完全⼀样，部分可能的原因如下：
1. 第三⽅医学检验所要解决的其实是⼀种社会资源更加⾼效合理分配的问题，⼀个正常发展的社会最终都要⾯临有限的资源如何调配安排才是最⾼效的问题，医检所本质上是⼀种社会资源分配和使⽤的⽅式，站在这个⾓度看它⾃然要⽐每⼀个医院都要重复建设以及重复培养⼈才来得⾼效，所以促使其出现及其发展壮⼤的底层逻辑是全世界通⽤的。
2. 国内公司现在对前沿技术的应⽤速度⾮常快甚⾄是领先世界，我在之前的⽂章总结⾥提及国内的医检所通常不是技术创新驱动型，那么通过观察国外巨头们的成长路线，是否可以认为通过技术创新驱动是可以扭转和改变这⼀属性从⽽具有很好的出路呢？我个⼈的答案是肯定的，第三⽅医检所要想获
得长⾜发展，⼀定离不开技术创新和应⽤，所以那些勇于创新、舍得在研发上投⼊、敢于及时引⼊新技术的医检所更可能会有不错的前景。
我们知道⼀个新技术或者新应⽤出现的时候，⼏乎总会伴随着质疑、观望、赞同和热炒的声⾳，但⼤部分的结局是这项技术或应⽤会⽐热炒的情况发展的差⼀点，⽐质疑的情况发展的要好⼀些，所以对新技术和新应⽤⽐较合理的态度是持理性乐观的态度，当然最难的地⽅在于有时候很难在事前分辨赞同和热炒之间的差别，但不尝试就永远没机会。
3. 借鉴别⼈⾛多元化协同发展的策略，⽽不仅局限于提供检验服务本⾝，有时候限制我们发展的是我们对于⾃⾝的限制性预先设定，⽽并⾮客观原因，当然就如我前⽂所说，什么才算是有价值的多元化协同发展是需要认真思考的。
⽽情况不完全⼀样的地⽅在于：
1. 制度不同，全世界的医疗服务资源⼏乎都不是完全市场化的，即便是在美国这样崇尚市场经济的国家也是如此，⽽中国⾃然就更不⽤说了，所以决定了它⾄少在中短期内都只会是以公⽴医院检验能⼒不⾜的⼀种补充形式⽽存在，它有价值，但⽆法占据⾮常重要的地位，要想破局，⼤概需要在⾃⾝定位上做出⼀些新的尝试，总之江湖地位是靠⾃⼰打拼出来的，在更长远的未来⼀切皆有可能。
2. 决策者要考虑的不仅仅是资源分配使⽤的效率因素，还要兼顾到⽬前的发展阶段，如果所有事情都只是追求效率，那么公平属性可能会遭到极⼤破坏，⽽这是⾮常危险的，所以改⾰不可能⼀蹴⽽就，必然是⼀个伴随着社会整体发展⽔平⽽逐步调整改⾰的长期过程，我们可能需要多⼀份耐⼼。
3. ⽀付制度不同，欧美发达国家可能有发达的保险体系⽀撑，患者可以直接和第三⽅医检所通过保险结算，⽽中国关于医疗商业保险改⾰的声⾳也在此起彼伏，但具体会以什么样的形式在什么时间节点真正开始恐怕还充满变数，在纯依靠医保的现⾏政策下改⾰的难度和阻⼒之⼤⾃不必说。
4. 发展阶段不同，回答任何问题都需要还原它所处的真实背景。所以是否可以直接复制国外模式这个问题可能要放到国内⽬前所处的发展阶段背景来考虑，即整体上我们对各种医疗资源的需求是否仍然处于价格敏感型的满⾜温饱阶段还是已经到了精细化以⼈为本的阶段，长远来看⼀定是后者，但就短期⽽⾔恐怕还有⼀些争议，有些事情做得太早会变成先烈，做得太晚了⼜⽆利可图，所以时机和节奏的把握⾮常重要。
四年前认识⼀位从美国学成归来的⽣物博⼠朋友打算做mNGS，到医院跑了⼀圈之后发现医⽣不买账就转做⼤热的肿瘤NGS了，结局⼤家肯定也都猜到了，肿瘤NGS⼲得⼗分憋屈，今天他看到mNGS这么⽕热简直是后悔不迭，当时并不缺钱的他⼤呼早知如此就坚持做mNGS，没准今天就能冲到第⼀梯队了。那么问题来了，下⼀个潜伏在我们⾝边的热点会是什么呢？