经营策略
□河南南阳常永康张永梅
近年来，国际经济形势变化及金龙客车自身适应国际市场快速变化的能力不足，导致金龙客车的出口出现瓶颈期，制约着金龙客车的发展。本文从金龙客车出口现状出发，分析金龙客车海外出口业务所面临的一系列问题，制定出当前国际市场环境下促进金龙客车出口的策略，以期改变目前出口所面临的不利状况，提高金龙客车在国际市场上的竞争力。
一、金龙客车出口现状分析
1.出口规模。厦门金龙客车成立于1988年，是集客车研发、生产、销售、服务一体化的大型客车企业，在过去的30年中，金龙客车共计生产客车超过45万辆，累计出口140多个国家和地区，共计出口了10万余辆客车。由于世界经济低迷及国际贸易摩擦加剧，金龙客车近几年出口数量出现急剧下滑，出口量由2014年的
2.69万辆降至2017年的1.36万辆，出现了“过山车”的局面。其出口量及出口额在2017年均达到低谷，主要原因是金龙客车主要出口国家如俄罗斯、巴西、阿尔及利亚等经济低迷、货币贬值等，导致对金龙客车需求下降，所以金龙客车出口量下滑明显，随后2018年开始逐渐恢复。
陈志朋近况2.出口市场。自金龙客车进入国际市场以来，就立足于服务好当地消费者的需求，并且随着我国“一带一路”建设的推进，非洲地区和中东地区客商成为金龙客车的忠实客户。分析金龙客车出口销售区域可以得出，非洲市场占比最大，占企业总出口额的33%，其中南非、埃及是重点市场；中东市场份额所占比例为30%，其中沙特、伊朗和迪拜是重要市场；俄罗斯以及周边的小国家构成第三大
市场，俄罗斯市场份额占该市场的比
例最大，接近90%；中南美和东南亚
市场较小，其中泰国、菲律宾为重点
市场；欧洲市场占比是金龙
客车未来开拓国际市场的重点
区域。
3.出口营销模式。随着
金龙客车国际市场销量逐渐
上升以及中国制造被多数国
家认可，金龙客车在国际上
的影响力也在逐渐扩大，其营销模式
也变的愈加多样化（见下表）。
表金龙容车海外市场主要营舗模式
项目直营模式代理商销售模式联营销售模式
特点
金龙客车成立海外营销部
门，在当地开设直营店，
没有中间商，不与当地的
客车品牌进行合作。
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金龙客车与海外当地市场资黄飞鸿爱in思谈
金雄厚并且有汽车销售经验
的公司进行合作，让该公司以
独家代理的身份去销售，加快
金龙客车进入当地市场。
金龙客车与海外当地名列前茅
的客车生产企业进行战略合
作，共同投资建立联营机构，
共同经营金龙客车的销售业
务，按照投资比例或者协议规
定的比例分配销售效益。
适应国家
只在某些比较贫穷落后的
国家使用，比如苏丹，马
拉维，刚果（金）等国家。
普遍在发展中国家使用，比女口
沙特阿拉伯，巴西，南非等国
家。
适用于那些市场门槛较高的国
家，比如欧美地区。
优点
直接面对消费者
没有中间商赚差价
凄凉的诗句借着经销商在当地的名声更
迅速地被当地的消费者所认
可
借着当地客车企业的知名度来
打开海外市场
缺点投入资金过大
加重企业的负担
售后服务不全面利润低，管理难度大，不易形
成自己的团队
数据来源：企业公开资料整理
当然，金龙客车海外市场上的营
销模式各有优缺，金龙客车应抓住海
外市场的特点，采取相应的营销模
式，以开拓新的目标市场。
王清媛吧二、金龙客车出口贸易中存在
的问题
1.出口创新优势不足。随着经济
全球化进程不断加快，国际上客车品
牌逐渐增多，金龙客车面临着国际竞
争对手的挑战，相比之下金龙客车的
最大劣势就是缺少出口创新优势，这
吴正元也影响到金龙客车的出口。
图金龙容车近四年研发图
2016年2017年2018年
数据来源：金龙客车
由上图可知，虽然金龙客车近四
年的专利数量在上涨，但每年研发人
员的数量也在波动，尤其是2017年研
发人员数量达到最低点。自2016年
起，金龙客车的研发费用在逐年递
增。整体来讲，金龙客车研发人员的
流动性太大，不利于企业创新优势的
巩固和发展。
2.出口产品质量及售后服务存在
不足。从制造水平来看，金龙客车生
产工艺在国际上落后于同水平对手,
与他们相比，制造标准低，设备较落
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