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总代理如何帮助分销商做好市场？

总代理如何帮助分销商做好市场？


典型案例：

 
  我们公司代理了山东的一支葡萄酒，作为公司经理我现在有一件非常苦恼的事。目前开发的二级市场的业绩一直不好，分销商的主动性、积极性也不高。虽然这与现在葡萄酒竞争相当激烈有关系，但是，市场是人做的，为什么其它的品牌能做好，我们的品牌就不行？我想应该是分销商这个环节出了问题。

  通过他们谈话，我发现分销商存在以下一些问题：有的经销商文化素质低，对葡萄酒知识了解很少，营销手法落后；有的分销商有网络，但是销售管理不得力，业绩总是提不高；有的对新品牌的信心不足，阳奉阴违……面对分销商的问题，我作为总代理，该采取什么措施来改变这种局面？房子过户需要多少钱

      　成都嘉佳商贸 刘先生
 
专家支招
 
  授之以鱼，不如授之以渔
 
  文长沙步步为赢营销咨询公司高级顾问 陈军
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  一个市场的成功与否，与分销商有很大关系。如果分销商方法不当，这个市场肯定做不起来。

  分销商大多是个体户发展起来的，一部分人存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落后、市场开拓能力差等短板。如果总代理能提高整个分销商队伍的素质和战斗力，那将是赢得竞争的一种有力手段。

  总代理不仅要让分销商赚钱，更要教会分销商赚钱的方法，即“授之以鱼，不如授之以渔”。只有不断提高分销商经营能力，教会分销商做好销售，才能体现总代理“与分销商共赢”的渠道战略。建议刘先生分别针对分销商存在的问题，逐一解决。
 
  做好培训，提升分销商
 
  针对文化素养不高、专业知识差的分销商，可以多组织他们进行有针对性的培训。通过培训，提升分销商的专业水平，加强和他们的沟通，了解下线市场的难点，帮他们解决问题。分销商培训是一个长期的、系统的工程，需要总代理在市场运作中不断给予完善和提升。

  针对分销商的培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异。某酒企给分销商开培训班，一开始请了名牌大学的教授讲课，大家普遍感到教授讲的营销理论是一套一套的，可就是不实用。后来，他们请了一位白酒营销专家结合分销商的实际情况，对分销商进行营销推广、营销管理方面的现场指导，使分销商受益匪浅。
 
  输出人才，辅导分销商明道李沁
 
  针对营销管理不强的分销商，建议刘先生抽调一些销售骨干组成指导小组，深入市场一线，为分销商的拓市工作提供必要的市场调查、目标定位、产品组合、促销方案、产品配送等方面的咨询服务。通过提升分销商的专业能力来提升他们的竞争力。“指导小组”可为分销商提供软、硬件方面的各种支持。这种支持通常包括以下几方面的内容：与经营管理相关的支持；与销售活动相关的支持；与广告、公关相关的支持；指导店铺装潢；改善商品陈列；拟定并推动与促销活动相关的节目或活动。

房祖名为什么姓房  总代理也可以派出综合能力高的销售经理到分销商所在地蹲点。针对分销商现有网络，在实践中帮助其深刻认知并全面展开产品的市场运作，协助分销商真正完成产品的市场拓展工作。这些经理人担负起销售经理的职责，主管产品在当地的营销推广工作，输出的经理人由总公司支付其工资，受总代理和分销商的双重领导。通过经理人的传帮带，可以为分销商带领出一批精兵强将，快速提升其经营管理水平。

  从长远来看，总代理实施“人才输出”工程，可稳定分销队伍，提高市场业绩。东北三省是哪三省
 
  用样板市场的力量，调动分销商
 
  对新产品信心不足的分销商，总代理要调动他们的积极性，用样板市场的力量来打动这类分销商是行之有效的方式。通过组织分销商实地参观，开座谈会等形式，让样板市场的分销商现身说法，介绍成功经验。

  眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有极强的可操作性，易于被其他分销商接受并有效实施。

  曾经“背背佳”的总代理就使用了这一招。

  “背背佳”上市之初，由于品牌知名度还没有起来，加上资金不足，分销商对于经营这个产品到底能不能赚钱，心里也没底。由于分销商没有信心，“背背佳”在销售通路的建设上阻碍重重。

  如何解决这个问题呢？总代理决定在天津先做出一个样板市场。他迅速集中了优势兵力，在零售终端、分销商、广告宣传、促销上都投入了大量的资金，最短时间内，启动天津区域市场。天津市场启动之后，他请其他地区的分销商来天津站柜台，亲自感受一下天津火爆的销售气氛。这一招，让分销商不仅看到这个产品能赚到钱，还可通过开会、学习等各种方式对分销商进行培训，让他们掌握赚钱的方法。